Karriere im Vertrieb
Mitarbeiter im Vertrieb müssen von ihrem Produkt überzeugt sein
Wir sind das Herzblut der Marktwirtschaft“, sagt Wolfgang M. Nitsche, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Verkaufs- und Vertriebsleiter in Bad Honnef, und meint den Vertrieb. „Ich bevorzuge den Begriff ,verkaufen‘, denn darum geht es.“Doch der Einstieg in die Tätigkeit findet häufig nicht direkt nach der Schule statt sondern als Zweitberuf. Ein technischer Beruf oder eine Tätigkeit in der Dienstleistungsbranche, zum Beispiel bei Versicherungen oder Banken, sind nicht selten die Basis. Wer umsteigen will, braucht Schulung. Doch in Deutschland gibt es keine einheitliche Ausbildung.
Gezielte Ausbildung. Es gibt zwar bei zahlreichen IHKs Weiterbildungslehrgänge zum Handelsfachwirt oder Wirtschaftsfachwirt, bei denen auch Inhalte zum Vertrieb gelehrt werden. Doch Nitsche rät eher zum Besuch einer spezialisierten Ausbildungsstätte, zum Beispiel der „Marketing-Business-Akademie“(MBA), die mit dem Bundesverband Deutscher Verkaufs- und Vertriebsleiter zusammenarbeitet und an verschiedenen Standorten unterrichtet. Die MBA bietet zweitägige Seminare, Coachings oder ein komplettes Studium unter anderem zum Diplom-Vertriebswirt, DiplomVerkaufsleiter oder Diplom-Kommunikationswirt. Grundsätzlich ist darauf zu achten, dass die Ausbildungsoder Schulungsstätte einen guten Ruf hat.
Eine gute Aus- oder Weiterbildung ebnet den Weg in eine neue Karriere
Viele Möglichkeiten. Eine andere Ausbildungsstätte ist die HaufeAkademie in Freiburg. Sie bildet in vier Wochen zum Vertriebsleiter aus. Verschiedene Akademien und Berufswerke bieten auch berufsbegleitende Ausbildungen an. Das ist die perfekte Lösung für alle, die in ihrem Berufs grundsätzlich weiterarbeiten wollen, aber sich vielleicht ein weiteres Feld eröffnen möchten.
Viele Lernbereiche. Wichtig ist, die verschiedenen Aspekte des Vertriebs gründlich zu bearbeiten. Dazu gehört die Planung, Steuerung und Kontrolle der Vertriebsprozesse, unter Umständen die Führung und Motivation von Mitarbeitern. Außerdem: Vertriebs- und Marketingstrategien zu entwickeln und zu implementieren, Vertriebsanalysen professionell durchzuführen sowie souverän mit Kunden zu verhandeln. Ein guter Verkäufer müsse aber erst mal selbst von seinem Produkt überzeugt sein. „Nur wenn in mir ein Feuer brennt, kann ich auch den Funken überspringen lassen“, sagt Nitsche. Und: „Ich muss von mir überzeugt sein, nur dann kann ich andere überzeugen.“
Aufgeschlossen sein. Ein sehr wichtiges Persönlichkeitsmerkmal ist tatsächlich noch unabdinglich – und das gilt im Grunde für alle, die in ihrem Beruf mit vielen Menschen zu tun haben. Ein Verkäufer müsse extrovertiert sein – ein introvertierter Mensch könne nicht auf andere zugehen, meint Nitsche. Der Wunsch, mit Menschen in Kontakt zu treten, müsse von innen kommen. Auch Branchenkenntnisse sind wichtig. Der Vertriebsmitarbeiter muss sich gut mit seiner Materie auskennen, denn er trifft oft auf Fachleute, die lange in ihrem Bereich tätig sind. Sonst ist die Glaubwürdigkeit schnell hinüber. Weitere Infos gibt es zum Beispiel unter www.marketing-business-akademie.de