Beim Feilschen können Kunden nur gewinnen
An der Kasse kommt kaum jemand auf die Idee, den Händler nach einem Rabatt zu fragen. Das kann sich aber lohnen. Wer geschickt verhandelt, bekommt oft einen Nachlass – oder etwas obendrauf
Berlin/Düsseldorf Mit Worten und Gesten – so wird in vielen Ländern beim Einkaufen mit dem Händler um den Preis gerungen. Wenn es gut läuft, gibt es am Ende große Rabatte auf die Ware. Diese Art des Feilschens ist in Deutschland zwar nicht verboten, aber unüblich. „Der harte Wettbewerb im deutschen Einzelhandel führt dazu, dass die Kunden schon ohne Feilschen von günstigen Preisen profitieren“, sagt Stefan Hertel vom Handelsverband Deutschland.
Viele Kunden tun sich schwer damit, im Geschäft nach einem Preisnachlass zu fragen. Eine solche Einstellung hält Georg Tryba von der Verbraucherzentrale NordrheinWestfalen in Düsseldorf für falsch: „Es geht darum, sich mit dem Verkäufer freundlich und sachlich über den Preis eines bestimmten Produkts zu unterhalten.“Testkäufe hätten gezeigt, dass das in jedem zweiten Fall Erfolg brachte.
Allerdings winken nicht in jeder Branche Rabatte, erklärt Georg Abel von der Verbraucher Initiative. So ist im Buchhandel wegen der Buchpreisbindung kein Nachlass möglich. „Auch an der Supermarkt- kasse ist es wenig aussichtsreich, die Kassiererin zu fragen, ob es nicht et- was günstiger geht“, sagt Abel. Das heißt aber nicht, dass im Lebensmittelbereich keine Rabatte ausgehandelt werden können. „Wer beim Bäcker oder Metzger für eine Party große Mengen ordert, kann durchaus nach einem Preisnachlass fragen“, erklärt Tryba.
Besser stehen die Chancen beim Kauf von Fahrrädern, Elektroartikeln oder sogar bei Kosmetika sowie Kinderkleidung, erläutert Abel. Damit der Handel erfolgreich ist, sollte sich der Kunde informieren und vorbereiten. Es nützt wenig, einfach „im Laden ein Pokerface aufzusetzen und ohne Plan und Hintergrundwissen draufloszufeilschen“, sagt Abel. Der Kunde sollte sich über Stärken und Schwächen des Produkts kundig machen. „Dabei helfen Testberichte, etwa von der Stiftung Warentest“, erklärt Abel.
So kann es im Verkaufsgespräch für den Kunden nützlich sein zu wissen, ob es sich bei der Ware um ein Auslaufmodell handelt. Ebenfalls hilfreich ist zu wissen, was das Produkt online kostet. „Im Elektrohandel werden oft Waren auf der Webseite des Unternehmens zehn bis zwanzig Euro günstiger angeboten als im Geschäft“, sagt Abel. Ein Hinweis darauf könne den Verkäufer veranlassen, zu sagen: „Den Preis kriegen Sie auch hier.“
Auf den Stil kommt es ebenfalls an. „Es geht nicht, fünf Minuten vor Ladenschluss ins Geschäft zu gehen und dann mit dem Feilschen loszulegen“, betont Abel. Das Verkaufsgespräch braucht Zeit. Nach und nach sollte auf Augenhöhe ein Kontakt zum Verkäufer aufgebaut werden. Trägt der Verkäufer ein Namensschild, sollte er mit seinem Namen angesprochen werden – und bei dieser Gelegenheit sollte man auch sich selbst mit Namen vorstellen.
„Psychologisch ist es auch nicht immer sinnvoll, von ,Rabatt‘ zu sprechen“, sagt Abel. Besser sei es, von einem „kleinen Preisnachlass“zu reden oder zu fragen, ob „im Gesamtpaket etwas für den Käufer machbar“sei. Denn vielleicht wird nicht der Preis reduziert, wenn man etwa eine neue Waschmaschine kauft. „Aber möglicherweise gibt es ein anderes Extra“, sagt Abel. Das kann dann etwa sein, dass die alte Waschmaschine kostenlos abgeholt und entsorgt wird. Wer sich nicht traut, im Laden nach Vergünstigungen zu fragen, kann das auch online tun – etwa per E-Mail.
Klassischerweise lassen sich auch beim Autokauf Preisnachlässe aushandeln – oder eben Extras. „So kann mit dem Händler auch vereinbart werden, dass etwa die Überführungskosten oder die erste Inspektion gratis ist“, sagt Abel. Bei allem Verhandeln muss aber auch der Kunde immer im Auge haben, dass er mit seinen Vorstellungen realistisch bleibt. Sabine Meuter, dpa