Willkommen in der Nische
Immer mehr Menschen kaufen Kleidung, Möbel oder Dekomaterial im Internet. Das stellt die Läden in der Region vor riesige Probleme. Daran kann ein Händler verzweifeln. Oder es wie Sabine Ryan machen
Augsburg Sabine Ryan wollte nur einen Schaukelstuhl kaufen. Eines von jenen Modellen, wie man sie oft auf der Veranda großer Südstaaten-Villen in den USA sieht, in farbigem Holz und mit langer, kantiger Lehne. Ryan ist mit einem Amerikaner verheiratet, die Liebe zu allem, was amerikanisch ist, hat sie von ihm. Ihr Wunsch nach dem Schaukelstuhl blieb allerdings erst einmal unerfüllt. Denn Pakete in dieser Größe verschickten die Händler nicht nach Deutschland. Ryan und ihr Mann überlegten also hin und her und am Ende bekam Sabine Ryan ihren Stuhl – und eine Idee, die ihr Leben für immer verändern sollte.
Seit mittlerweile 13 Jahren importiert sie gemeinsam mit ihrem Mann Patrick unter der Marke „American Heritage“Produkte aus Übersee – Kerzen, Grillsaucen, Dekomaterial und natürlich Schaukelstühle. 2005 eröffneten die Ryans, die mit ihren Kindern in Stadtbergen bei Augsburg leben, ihren ersten Laden. In den Jahren danach folgten auf das Geschäft in Augsburg Filialen in München, Salzburg, Stuttgart und Hamburg. Dazu kommen noch ein Online-Shop und der Großhandel: American Heritage vertreibt Kerzen und Grillsaucen als exklusiver Importeur, acht der zehn führenden Delikatessen-Läden in Deutschland gehören zu den Kunden.
Würde man ein Lehrbuch über den modernen Einzelhandel schreiben, Sabine Ryan könnte ohne Probleme einen Platz darin bekommen. Denn die 49-jährige Unternehmerin hat viele Dinge richtig gemacht. Und das, obwohl sie eigentlich gar nicht aus dem Handel stammt. Ryan hat zwar Betriebswirtschaft studiert, war dann aber lange im Controlling tätig. „Ich bin eine Frau der Zahlen“, sagt sie und lacht.
In dieser Woche hat Ryan ihr Geschäftsmodell in Augsburg vor anderen Händlern vorgestellt. Sie war zu Gast beim e-Commerce-Tag der Industrie- und Handelskammer Schwaben in Augsburg. Die Veranstaltung sollte Händler vernetzen und sie darauf vorbereiten, was sie in den kommenden Jahren erwartet. Denn der stationäre Handel steht vor großen Herausforderungen, in Schwaben und im Rest des Landes: Der gesellschaftliche und der technologische Wandel verändern die Art, wie die Menschen einkaufen. Der Online-Riese Amazon liefert heute Artikel noch am gleichen Tag an die Haustür, Internet-Händler wie Zalando bieten ein Sortiment an, das so groß ist, dass kein Modeladen jemals mithalten kann.
Der Handels-Experte Sirko Siemssen warnt deshalb vor „tektonischen Verschiebungen“im Einzelhandel. Siemssen arbeitet für die Münchner Beratungsfirma Oliver Wyman. In einem Branchenreport spricht der Fachmann von einem Kahlschlag in der Branche: In zehn bis 15 Jahren könnte demnach die Hälfte aller Filialunternehmen vom Markt verschwunden sein. Der Handelsverband Deutschland glaubt, dass bis 2020 rund 50 000 Geschäften in Deutschland das Aus drohen könnte.
Spricht man Hermann Hutter auf die Probleme der Branche an, dann gibt er sich kämpferisch. Hutter ist Geschäftsführer der gleichnamigen Günzburger Firma und Präsident des Handelsverbands Baden-Württemberg, auch er stand in dieser Woche vor seinen Kollegen auf dem Podium der IHK. „Jede Zeit hat ihre Chancen“, betont der Unternehmer. Aber seine Branche neige mitunter zur Angst vor der Zukunft, anstatt sich Strategien zu überlegen, wie sie dieser Zukunft begegnen könne. „Wir müssen lernen, den Kunden auf allen Kanälen anzusprechen“, sagt Hutter. Damit meint er soziale Medien wie Instagram oder Facebook, aber auch die traditionelle Begegnung in den Geschäften. Dem Kunden müsse wieder mehr bewusst gemacht werden, „dass es sich lohnt, in die Innenstadt zu kommen“.
Glaubt man Fachmann Siemssen, dann liegt die Überlebensstrategie für kleine Händler vor allem in der Spezialisierung. Wer sich – wie Sabine Ryan – in einer Nische etabliert, könne die Kunden mit einem Angebot und Eigenschaften überzeugen, die großen Konzernen wie Amazon oder Google fehlen. Händler, die alles beim Alten belassen, haben in Siemssens Augen dagegen kaum Überlebenschancen. Wer sich jetzt nicht genau überlege, „wo sein Platz in dieser neuen EinzelhandelsWelt ist“, laufe Gefahr, den Laden zusperren zu müssen oder von einem Wettbewerber geschluckt zu werden.
Sabine Ryan sieht das ganz ähnlich. „Die Erfolge der Vergangenheit sind nicht garantiert für die Zukunft“, betont sie. Wer heute einen Laden führt, müsse sich ununterbrochen
Das Familienunternehmen verkauft US Produkte
Ryan besucht 30 Messen im Jahr
neu überlegen, was er besser machen und wie er neue Kunden gewinnen kann. Ihre Firma ist sehr aktiv in den sozialen Medien, arbeitet mit Bloggern zusammen, die Kerzen oder Saucen testen und ihren Lesern davon berichten. Eine von Ryans 30 Mitarbeitern ist jeden Tag mehrere Stunden nur damit beschäftigt, Bilder auf Instagram oder Facebook zu stellen und Kommentare zu beantworten. Gleichzeitig besucht Ryan 30 Messen im Jahr, dekoriert in der Zwischenzeit die Läden um, stöbert im Internet oder auf Reisen nach neuen Produkten.
Die Unternehmerin macht das gerne. „Ich habe meinen Traum zum Beruf gemacht“, sagt sie. In ihren Augen ist genau das der Schlüssel im modernen Einzelhandel: Ihrer Meinung nach sieht man in vielen Innenstädten nur noch austauschbare Handelsketten. „Aber bei uns merken die Kunden, dass wir uns Gedanken über die Produkte gemacht haben.“Diese innere Einstellung ist es, die am Ende den Unterschied machen kann. Oder, wie Ryan es formuliert: „Wenn ich in einem Laden unfreundlich behandelt werde, komme ich nicht wieder. Wenn man mich gut berät, bleibe ich dem Geschäft treu.“