Ein Vertriebstrainer gibt Tipps
Ulrich Auburger arbeitete lange für große Unternehmen. Jetzt gibt er seine Kenntnisse als Vertriebstrainer weiter
Ein Bäcker backt feine Brezen, ein Schreiner fertigt passgenaue Türen und ein Autohändler hat die neuesten Modelle auf dem Hof stehen. Da kommen die Kunden doch von selbst, oder? Ulrich Auburger: So einfach ist das nicht. Denn es gibt auch andere gute Bäcker, Schreiner und Autohändler. Wie soll ich mich also von diesen Mitbewerbern absetzen, wenn ich es durch das Produkt alleine nicht schaffe?
Aber das Produkt ist doch ausschlaggebend für den Verkaufserfolg? Auburger: Nur sehr bedingt. Denn erstens haben andere, wie schon angesprochen, auch gute Produkte. Und zweitens, wie soll der Kunde wissen, welche besondere Eigenschaften meines Produktes zu seinen Bedürfnissen passen, wenn ich es zwar herstellen, aber nicht aktiv verkaufen und damit anpreisen kann?
Ist denn die Güte des Verkaufs genauso wichtig wie das Produkt selbst? Auburger: Nein, nicht nur genauso wichtig. Der Verkauf ist sogar wichtiger. Experten gehen davon aus, dass der Zugang zum Produkt zu 20 Prozent am Produkt selbst liegt und zu 80 Prozent am Zugang zum Menschen und damit zum potenziellen Kunden.
Und an diesen 80 Prozent arbeiten Sie?
Auburger: Genau. Wichtig ist es, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und diesem die Vorzüge des eigenen Produkts zu vermitteln, die auf den ersten Blick oft gar nicht zu erken- sind. Bei den Türen ist es vielleicht ein spezieller Einbauservice. Bei der Breze ist es die Einkaufsatmosphäre und die freundliche Verkäuferin. Entscheidend ist, die Eigenschaften des Produktes heraus zu finden, die den Kunden von dem Produkt überzeugen.
Sicherlich gibt es die unterschiedlichsten Verkaufstrainer.
Auburger: Ja, der Markt ist voll mit Angeboten, von seriösen und guten Trainern bis hin zu Coaches ohne Erfahrungen. Es handelt sich hier um eine nicht geschützte Berufsbezeichnung. Ich habe meine Expertise vor allem aus meiner jahrzehntelangen Erfahrung im Außendienst und im Vertrieb von Pharmaunternehmen gesammelt. Dort habe ich zunächst als Key Account Manager, später dann in der Personalführung gearbeitet. Für ein slowenisches Pharmaunternehmen habe ich am Sitz in Cuxhaven den deutschen Standort aufgebaut. Anschließend bin ich in das internationen nale Pharmabusiness eingestiegen und war beispielsweise in Frankreich, Österreich, Spanien und Schweden europaweit tätig.
Klingt nach erfülltem Berufsleben. Wieso der Schritt in die Selbstständigkeit als Lehrer?
Auburger: Weil ich so die Möglichkeit habe, das, was mir am meisten Spaß macht und wo ich im Laufe der Jahre meine größten Stärken entwickelt habe, an andere Menschen weiter zu geben. Ich habe Lust danennenswerte rauf, die Dinge um mich herum zu bewegen und anderen dabei zu helfen, in Ihrem Beruf besser zu werden. In großen Unternehmen werden solche Potenziale häufig leider nicht erkannt.
Und wer ist Ihre Zielgruppe? Auburger: Ich sehe vor allem bei den mittleren und kleinen Unternehmen ein sehr großes Potenzial. Bleiben wir beim Schreiner als Beispiel. Eine Schreinerei hat große Kompetenz im Fertigen von Türen, Fenstern und Möbeln. Aber drumherum gibt es Bereiche, die oft nicht professionell genug und damit mit weniger als dem möglichen Erfolg abgedeckt werden.
Wie gehen Sie an einen Auftrag heran? Auburger: Im Grunde ist ein ganzheitlicher Ansatz wichtig. Ich will nicht den Frontalunterricht und einige Weisheiten vermitteln. Vielmehr schaue ich in das Unternehmen und dessen Markt hinein. Auch die Umgebung des Unternehmens ist wichtig. Zuerst wird ein Verkaufsprofil erstellt. Verkaufssituationen werden dargestellt. Ich gleiche den Ist-Zustand mit dem SollZustand ab - vom Verkauf bis hin zur Nachberatung und Kundenpflege. Dann erst beginnt die praktische Schulung.
Und was macht einen guten Verkäufer aus?
Auburger: Er muss sich mit seinen Produkten voll und ganz identifizieren. Er muss aber auch die Produkte der Mitbewerber kennen. Und er muss die Kunden verstehen. Wir neigen immer dazu, die Dinge aus unserer Sicht heraus bewerten zu wollen. Entscheidend ist, was der Kunde will.