Mit Überzeugungskraft zum Verkaufsass
E8perte 9laus-:. ;ink über die Geheimnisse der Selbstvermarktung
OLDENBURG – Verkäufer zu sein ist kein Job, sondern eine Berufung. Diese Überzeugung vertritt der Verkaufstrainer, Dozent und Jurist Klaus-J. Fink. In seinem Impulse-Vortrag im Oldenburger PFL verrät der Experte die Geheimnisse des Erfolgs und erzählt, wie sich aus einem „Nein“mit relativ wenig Aufwand ein „Ja“machen lässt. Zu der Veranstaltung eingeladen haben die Ð und Sprecherhaus.
„Das ganze Leben ist ein Verkaufen, um das zu bekommen, was man möchte“, sagt Fink. Jeder benötige eine Portion Betriebsstärke, um dem Gegenüber das persönliche Können und Argumente schmackhaft zu machen. Auf dem Weg zum perfekten Verkäufer gibt es aber einige Stolpersteine. „Unser Wissen ist aber oft unsere Schwäche“, sagt Fink. Denn was für Leute vom Fach Alltagsbegriffe sein mögen, verwirre Kunden und schaffe Distanz. „Genau das sollten wir aber vermeiden“, erklärt Fink. Letztlich sei das Verhalten nämlich wichtiger als Wissen.
Außerdem hätten Kunden gewisse Erwartungshaltungen und dementsprechend Bilder Klaus-J. Fink verriet im Kulturzentrum PFL, wie jeder zu einem guten Verkäufer werden kann.
im Kopf. Wer von dieser Norm allzu sehr abweiche, müsse entsprechend mehr Überzeugungsarbeit leisten.
Fink verweist auf vier Erfolgsfaktoren: Persönlichkeit, Identifikation, Marketing und Verkaufsfähigkeit. „Tun Sie immer etwas mehr als das, was Kunden von Ihnen erwarten“, sagt er und nennt das Beispiel eines Zahnarztes, der sich nach Feierabend bei einigen seiner Patienten meldet, um sich nach ihrem Befinden zu erkunden. Oder der Taxifahrer, der Alternativrouten
anbietet, nach Musikwünschen fragt und noch ein Mineralwasser reicht. „Was meinen Sie, werden die Patienten des Zahnarztes diesen so schnell wechseln? Wahrscheinlich nicht“, sagt Fink.
Ein absoluter Verkaufskiller sei auch der Ich-Standpunkt, den wir laut Fink viel zu häufig vertreten. „Wie oft gebrauchen wir bei Telefonaten, in Gesprächen oder E-Mails die Worte ich, mir, meiner, mich, wir oder unser?“
Viel besser sei dagegen der Sie-Standpunkt. „Viele Sätze können Sie einfach umdrehen, gebrauchen Sie die Worte Ihnen, Sie oder den Namen des Kunden, das schafft Nähe und Vertrauen.“Beim Namen sollte unbedingt auf die richtige Schreibweise und Aussprache geachtet werden. „Da sind wir doch alle extrem sensibel“, sagt Fink. Noch ein Tipp des Experten: „Wenn jemand mit Ihnen telefoniert und seinen Namen sagt, gehen Sie auf ihn ein, wiederholen Sie wenn möglich seinen Namen, statt gleich Ihren zu nennen.“
Überdies neigen bei Kritik viele zu Abwehrreaktionen, sagt Fink. „Unterdrücken Sie diesen Reflex und vermeiden Sie Schuldzuweisungen. Ziehen Sie sich einen Schuh an, auch wenn er Ihnen vielleicht nicht passt.“Zum Erfolg gehöre auch Frust, genauso, wie im Wort Leidenschaft Leid vorkommt. Wer etwas leidenschaftlich gern tue, könne auch Rückschläge verkraften, „genau wie beim Sport“, sagt Fink.
Den nächsten ImpulseVortrag hält Martina SchmidtTanger am 24. Oktober, 19.30 Uhr, im PFL (Peterstraße 3) über Charisma. Karten unter t 0 25 61/69 56 51 70
@ Weitere Impulse-Artikel unter www.NWZonline.de/nwz-impulsevortragsreihe