Auf der Suche nach neuen Märkten
Längst sind die Duisburger nicht mehr automatisch Kunden der örtlichen Stadtwerke. Vertriebschef Hiermann und seine Kollegen entwickeln daher neue Strategien.
Tom ist nicht nur ein gebräuchlicher Vorname, sondern steht als Abkürzung für eine Neuentwicklung eines Geschäftsmodells des Duisburger Versorgungs- und Verkehrskonzerns. Die drei Buchstaben bedeuten in diesem Fall „Target Operating Model“und beschreiben, wie eine Organisation künftig ihre Geschäfte betreiben muss.
Klingt alles sehr theoretisch, was der Konzern jetzt in seiner Mitarbeiterzeitung erläutert. Aber die Grundaussage versteht jeder: Die Kunden kommen heutzutage nicht mehr automatisch zu einem kommunalen Energieversorger, wenn sie Strom, Gas oder Wasser haben wollen. Sondern sie schauen sich sehr genau auf Vergleichsportalen um und entscheiden sich dann für den günstigsten Preis, auch wenn der Anbieter weit weg ist oder auch von einem branchenfremden Unternehmen kommt. Wenn der DVVKonzern dieser Entwicklung nicht grundlegend begegnet, „dann werden wir in zwei, drei Jahren deutliche Ergebnisverschlechterungen verzeichnen und perspektivisch ganz den Anschluss verlieren“, wird Torsten Hiermann, Vertriebsleiter, zitiert.
Die Stadtwerke wollen nun zunächst ihre Kunden sehr viel besser kennenlernen. Sie wollen erfahren, was ihre Bedürfnisse sind und wie ihr Wechselverhalten begründet ist. Solche Erkenntnisse sind nicht nur wichtig, um vorhandene Kunden zu halten, sondern auch, um zum Beispiel neue Produkte oder Dienstleistungen anbieten zu können, die auch angenommen werden. Schon seit längerem schauen sich Hiermann und seine Kollegen auf dem Markt nach möglichen neuen Feldern um, geleitet von dem Anspruch, zum positiven Konzerner- gebnis entscheidend beizutragen. Für dieses Jahr zum Beispiel ist ein Vertriebsergebnis von 20 Millionen Euro eingeplant. „Wir müssen schneller und agiler werden“, fordert Torsten Hiermann. Denn „Vie- les von dem, was wir heute entwickeln, wird am Markt bereits angeboten“.
Im ersten Schritt soll zum Beispiel überlegt werden, den Abrechnungsbereich „outzusourcen“, Dienstleister für den Kundenservice auszuwechseln oder den IT-Bereich neu zu ordnen, dass er nicht „einem Flickwerk gleicht“, so Konzernchef Marcus Wittig. Bei dem Projekt TOM geht es auch um den Transfer der Arbeitswelt in das Zeitalter der Digitalisierung.
Bevor Entscheidungen getroffen werden, ob neue Produkte mit ins Angebot genommen werden, wird genau geprüft, ob dies wirklich zielführend sein kann. Notwendig ist dafür zum Beispiel zu analysieren, welche Trends in der Energiewirtschaft für die Stadtwerke relevant sind. Denn mit neuen Produkten soll Geld verdient und auf keinen Fall verbrannt werden.
Bis zum Sommer wollen Vertriebschef Hiermann und seine Kollegen erste Handlungsoptionen entwickeln. Ende des Jahres werden die Aufsichtsräte über die Planungen informiert. „Das Jahr 2019 soll dann dazu dienen, die identifizierten Rahmenbedingungen und Voraussetzungen operativ zu schaffen und umzusetzen“, so Hiermann. Im Idealfall wird dann Anfang 2020 eine deutlich wettbewerbsstärkere Vertriebsorganisation an den Start gehen.