Vertrieb schnell wieder in Gang bringen
Die Corona-Krise wird ziemlich sicher eine Rezession zur Folge haben. Umso wichtiger ist es, dass Unternehmen ihre zuständigen Mitarbeiter für den Absatz bereits jetzt gut auf die kommenden Herausforderungen vorbereiten.
Die wirtschaftlichen Folgen der Corona-Krise können weitreichend sein, das ist mittlerweile allgemein bekannt. Aber natürlich gibt es – wie bei jeder Krise – Licht am Ende des Tunnels, denn nach der drohenden Rezession in diesem Jahr soll es auch schnell wieder mit der Wirtschaft nach oben gehen, und zwar deutlich. „Daher ist es wichtig, dass Unternehmen sich frühzeitig Gedanken darüber machen, wie sie den Vertrieb intensivieren, wenn wieder Normalität herrscht“, sagt Vertriebscoach Oliver Banerjee. „Es geht schließlich darum, auch in einer Rezession seine Produkte und Dienstleistungen wieder zu verkaufen – insbesondere vor dem Hintergrund, die Rückstände durch den öffentlichen Stillstand bestmöglich wieder aufzuholen. Banerjee berät seit vielen Jahren mittelständische Unternehmen und Konzerne bei allen Fragen rund um Verkauf und Führung.
Damit Unternehmen die „Vertriebsmaschinerie“wieder schnell anwerfen können, sollten sie die Zeit nutzen, um ihre Strukturen und Prozesse auf einen intensiven Vertrieb und Wettbewerb vorzubereiten. „Im Fokus steht, sich auf die Ziele des Kunden zu konzentrieren. Nur wer seine Zielgruppe kennt, weiß auch, wie er sie richtig anspricht. Ein Unternehmen, das alle Kunden in einen Topf wirft, läuft jedoch Gefahr, niemanden wirklich zu erreichen. Je besser das Management und die Mitarbeiter aber über ihre Zielgruppe Bescheid wissen, desto größer sind die Chancen, sie durch die passende Ansprache zu überzeugen. Das (tmn) Angestellte aufgrund der Corona-Krise in den Zwangsurlaub zu schicken, ist nicht erlaubt. Arbeitnehmer müssen also keinen Urlaub aus dem laufenden Kalenderjahr opfern. Bei Resturlaub ist das dagegen schon möglich. Das erklärt der Rechtsschutz des Deutschen Gewerkschaftsbunds (DGB) und beruft sich auf eine Weisung der Bundesagentur für Arbeit. Die Regelung gilt demnach bis zum 31. Dezember 2020. Der Erholungsurlaub könne wie geplant genommen werden. Urlaubstage aus 2019 müssten unter Berücksichtigung der Wünsche der Beschäftigten abgebaut werden.
(tmn) Arbeitnehmer in Kurzarbeit können durch einen Nebenjob ihren Lohnausfall auffangen. Das daraus erzielte Entgelt wird aber auf das Kurzarbeitergeld angerechnet. Eine Ausnahme gilt laut DGB Rechtsschutz bis zum 31. Oktober 2020 in „systemrelevanten“Bereichen. Nebenverdienste, etwa im Gesundheitswesen, werden nicht auf das Kurzarbeitergeld angerechnet. Das gilt, sofern Beschäftigte die Höhe des Lohns nicht überschreiten, den sie vor der Kurzarbeit bekommen haben. Wer bereits vorher einer Nebentätigkeit nachgegangen ist, kann dies weiter tun ohne Auswirkungen gilt umso mehr in einer wirtschaftlich angespannten Phase, wie wir sie dieses Jahr und auch in Zukunft immer wieder erleben können“, stellt Oliver Banerjee heraus.
Ein Faktor, der sich in der Praxis längst beobachten lasse und in Zukunft zunehmen werde: Verhandlungen würden laut dem Vertriebscoach komplizierter, auch mit Stammkunden. „Das Preisgespräch erfahren die meisten Verkäufer als den schwierigsten Teil im Vertriebsprozess. Daher müssen Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften Instrumente an die Hand geben, die Qualität des eigenen Angebots zu
auf die Höhe des Kurzarbeitergelds.
(tmn) Einen Tisch, der sich zum Stehpult hochfahren lässt, den wünschen sich viele Arbeitnehmer, die bei der Arbeit lange sitzen müssen. Aber auf so einen technischen Super-Schreibtisch hat man in der Regel keinen Anspruch. Die Arbeitsschutz- und Ergonomie-Vorschriften schreiben zwar vor, dass Arbeitnehmer Anspruch auf einen der Körpergröße anpassbaren Arbeitsplatz haben – in der Regel ist dann aber nur der Schreibtischstuhl höhenverstellbar. Es gibt lediglich die Regelung, dass Mitarbeiter, die größer als 1,91 Meter sind, vom Arbeitgeber eventuell einen höheren Schreibtisch bekommen müssen. Der muss aber nicht in der Höhe verstellbar sein, sondern nur grundsätzlich zur Körpergröße passen. Wenn Mitarbeiter hingegen ein nachgewiesenes Leiden haben, dann kann die Anschaffung eines höhenverstellbaren Schreibtischs als Teilhabe am Arbeitsleben durch die Deutschen Rentenversicherung mitfinanziert werden. Das dient dem Zweck, die Gesundheit zu erhalten und zugleich künftige Fehlzeiten eines Arbeitnehmers zu verringern, und daran sollte der Arbeitgeber auch ein Interesse haben. unterstreichen, um den gewünschten Preis durchzusetzen“, empfiehlt Banerjee und unterstreicht daher die Bedeutung von Trainings und Seminaren, die auch digital stattfinden können, um Mitarbeiter auf die kommenden Aufgaben vorzubereiten.
Die Fachliteratur betont ebenfalls die wachsenden Herausforderungen im Vertrieb. Exzellente Vertriebsmitarbeiter seien heute mehr denn je gefragt, das Klima habe sich grundlegend gewandelt: Der gemütliche Verkauf von früher, der oft Verteilcharakter besessen habe, sei passé. Gerade bei beratungsintensiven Produkten seien Kunden zu anspruchsvollen Gesprächspartnern auf Augenhöhe geworden. So wehe den Unternehmen nicht nur in stürmischen Zeiten ein rauer Wind entgegen, heißt es in „Vertriebscoaching – was ist das?“von Bettina von Troschke und Bernhard Haas.
Nicht zu vergessen sind laut Rechtsanwalt Tim Banerjee auch die rechtlichen Aspekte im Vertrieb. „Viele Vertriebsmitarbeiter erhalten eine Kombination aus Festgehalt und
Provision. Diese Regelungen sind aber sehr komplex und sollten Rechtssicherheit für beide Seiten herstellen. Daher sollten die Verträge genau durchdacht werden, damit keine Fehler passieren.“
Insbesondere rund um die Provision kann es immer wieder zu Streitigkeiten kommen, sei es aufgrund der Höhe, des Zeitpunkts der Ausschüttungen oder des Ausgleichs, wenn der Vertriebsmitarbeiter ausgeschieden ist, aber das Unternehmen weiterhin von dessen Tätigkeit profitiert. Ein weiteres Thema ist die generelle Vertragsgestaltung, gerade bei Arbeitnehmern im Vertrieb. „Es herrscht beispielsweise immer
RECHT & ARBEIT
Verhandlungen auch mit Stammkunden werden in Zukunft schwieriger
wieder Unklarheit über die an Zielvereinbarungen und Zielvorgaben geknüpfte Provisionsregelungen. Es gibt regelmäßig Probleme zwischen Unternehmen und ihren Arbeitnehmern, weil das Verständnis hinsichtlich Berechnung und Strukturierung der Provisionsregelungen weit auseinandergeht. Deshalb ist es wichtig, Provisionsregelungen und Zielvereinbarungen arbeitsvertraglich rechtssicher zu gestalten“, sagt Tim Banerjee. Er rät daher vor allem Unternehmen, die ihren Vertrieb im Zuge der Krise neu aufstellen beziehungsweise aufbauen wollen, dazu, sich rechtlich dringend abzusichern.