Unternehmensverkauf: Beratung ist Vertrauenssache

Wie finden Unternehmensverkäufer eigentlich den richtigen Berater? Dafür gibt es kein Patentrezept. Entscheidend ist in jedem Fall eine gute Vorbereitung.

Ohne Beratung ist kein professioneller M&A-Prozess möglich. Das ist ein wichtiges Ergebnis des zweiten RP-Wirtschaftsforums „Mergers & Acquisitions“. Dr. Jörn-Christian Schulze, Partner der auf Transaktionen spezialisierten Wirtschaftsboutique Arqis aus Düsseldorf, beispielsweise betont, dass der M&A-Berater strategisch und kaufmännisch denken müsse, und Daniel-Sebastian Kaiser, Partner der Düsseldorfer Kanzlei Hoffmann Liebs Fritsch & Partner sagt, dass Unternehmensverkäufer und -käufer durch einen Berater besondere Kompetenzen in den Transaktionsprozess einbinden. „Sie müssen die Zusammenarbeit mit den anderen Fachleuten koordinieren, dafür ist viel Erfahrung nötig. Düsseldorf verfügt als ausgemachte Beraterstadt über die notwendigen Kompetenzen in diesem Bereich.“

„Die Erkenntnis, die gerade bei Unternehmensverkäufern herrschen sollte, ist: Der angestammte Haus- und Hofanwalt ist nicht der richtige. Ein Unternehmensverkauf ist etwas anderes als das operative Geschäft. Der Eigentümer sollte sich dementsprechend im Netzwerk informieren und dann auf die Suche nach dem richtigen Beraterstab für sein Verkaufsprojekt gehen. Das ist Aufwand im Vorteil und eine große Hürde, aber entscheidend für den Erfolg“, sagt Dr. Maximilian A. Werkmüller, Partner der Kanzlei Lohr + Company aus Düsseldorf und als Family Officer bekannt.

Dass die Vorbereitung oft zu wünschen übrig lasse, stellt Christian Grandin heraus, Ge- schäftsführer der internationalen M&A-Beratung Livingstone. „Für den typischen mittelständischen Unternehmer ist der Unternehmensverkauf ein meist einmaliges, aber wirtschaftlich sehr großes Thema. Mit Glück rät der Steuerberater oder Rechtsanwalt des Hauses zu einem externen Experten, der wirklich zu der angestrebten Transaktion passt. Die Auswahl hängt von Transaktionsgröße und Komplexität ab – und von der Chemie zwischen Mandant und Berater.“Wichtig sei, bei den Gesprächen mit potenziellen Beratern mit jedem eine Vertraulichkeitserklärung zu vereinbaren, um Verschwiegenheit im Markt zu gewährleisten. „Seriöse Berater bieten das von sich aus an“, ergänzt Grandin.

Dr. Michael Tigges, namensgebender Partner der Düsseldorfer Wirtschaftskanzlei Tigges, hat die Erfahrung gemacht, dass kein Unternehmer proaktiv einen M&A-Berater suche. „Das kommt meines Erachtens im- mer nur über eine Empfehlung und ist Vertrauenssache. Der Unternehmensverkauf ist eine existenzielle Angelegenheit. Niemand ist aber völlig unvorbereitet, gewisse Vorstellungen stehen eigentlich immer fest.“Josef Rentmeister, Chef der Transaktionsberatung Transforce Mergers & Acquisitions aus Düsseldorf und Investor, nennt in dem Zusammenhang mehrere Aspekte, die ein Berater mitbringen müsse. „Er muss die handwerkliche Prozessführung beherrschen, die Branche kennen, in der verkauft wird, und er muss die Mentalität des Eigentümers verstehen.“Das unterstreicht auch Mayland-Vorstand Mat- thias Just: „Der deutsche Mittelständler tut sich schwer, Transaktionsstrukturen zu verstehen. Das müssen wir eng begleiten, damit der Deal wirklich zustande kommen kann. Wir sind gefragt, alle denkbaren Barrieren abzubauen.“

Hoffmann Liebs Fritsch & Partner-Rechtsanwalt Dr. Björn Neumeuer weiß aber auch, dass es keine Patentrezepte zur Auswahl des richtigen Beraters gebe. Er rät Unternehmern deshalb dazu, sich den Track Record genau anzuschauen und vielleicht auch einen Testlauf mit dem Berater durchzuführen. So könne geprüft werden, ob die beiden Parteien zusammenpassen.

Der Berater

muss die Prozessführung bei einer Transaktion

beherrschen