MICHAEL PROTHMANN „Das Sterben des Großhandels hat begonnen“

Der Start des Online-Shops für Geschäftskunden von Amazon wird den Markt radikal verändern, glaubt der Chef der Digitalberatung iConsultants.

Vor wenigen Tagen hat Amazon den Start eines Portals für Geschäftskunden bekannt gegeben. Werden künftig auch der Friseur-Salon und die Döner-Bude bei Amazon bestellen? PROTHMANN Vielfach tun sie das ja schon – nur, ohne die Vorteile von Geschäftskunden nutzen zu können, also zum Beispiel Mengenrabatte oder dem Kauf auf Rechnung. Ein Großteil der Geschäftskunden kauft aber weiterhin beim Großhandel. Warum sollte sich das ändern? PROTHMANN Früher sind die Leute auch in den Buchladen gegangen. Heute kaufen sie bei Amazon, weil es bequemer ist. Und wenn Geschäfts- kunden ihre Einkäufe künftig vom Sofa aus erledigen können, werden auch sie das machen – speziell kleinere Firmen. Im Zweifel finden sie bei Amazon mehr und günstigere Produkte. Was heißt das für den Großhandel? PROTHMANN Amazon Business wird den Markt radikal verändern. Viele Großhändler haben die Veränderung durch die Digitalisierung verschlafen und müssen sich neu erfinden, dem Kunden deutlich mehr bieten. Ich bin davon überzeugt: Das Sterben des Großhandels hat jetzt begonnen – denn speziell für viele Hersteller ist Amazon Business ein Segen. Was stört die Hersteller denn am Großhandel? PROTHMANN Die Strukturen sind einfach sehr verkrustet. Aktuell läuft in Deutschland noch alles über den Großhandel, der eine riesige Macht aufgebaut hat. Die Hersteller haben im B2B-Bereich, also dem Geschäft mit Geschäftskunden, keine Macht über den Kunden. Wer etwas kaufen will, muss über den Großhandel gehen. Der hält die Hand auf und kassiert die Margen – und der Hersteller geht leer aus. Viele große Hersteller wollen deshalb lieber direkt mit den Kunden Geschäfte machen, scheuen bislang aber den Konflikt mit dem Großhandel, weil ihr Geschäft ex- trem abhängig von diesem ist. Mit Amazon erweitert sich die Handelslandschaft – und damit der Handlungsspielraum für die Händler. Ist Amazon nicht einfach nur eine Art digitaler Großhändler? PROTHMANN Nein, das kann man nicht vergleichen. Amazon hat eine andere Philosophie als die klassischen Großhändler. Man sieht die Hersteller eher als Partner. Über Amazon können sie ihre Waren selbst einstellen und vermarkten und bekommen zudem noch Zugriff auf die Kundendaten. Amazon übernimmt dann, wie beim Geschäft mit den normalen Endkunden, die Ab- wicklung und den Service. Die letzte Meile zum Kunden will Amazon weiterhin kontrollieren. In der Vergangenheit fühlten sich einige Händler ausgenutzt, weil Amazon genau beobachtet haben soll, wie erfolgreich sie Produkte über die Seite an Konsumenten verkaufen – und die Artikel dann einfach selbst ins Sortimentaufgenommenhabensoll,wenn es sich lohnt. Die Händler hatten anfangs das Risiko und guckten am Ende in die Röhre. Das klingt nicht nach toller Partnerschaft. PROTHMANN Natürlich ist es ein Risiko, das gesamte Know-how Amazon zu überlassen – allerdings nur für Händler und Hersteller ohne echtes Alleinstellungsmerkmal. Für alle anderen überwiegen die Chancen. Das größte Risiko sehe ich für den Großhandel. Wenn der sich nicht wandelt, auch bezüglich Service und Transparenz, wird er digital nicht mithalten können.

DAS GESPRÄCH FÜHRTE FLORIAN RINKE.