„Wir senden 17 Stunden live – 364 Tage im Jahr“

Der Chef des größten deutschen Verkaufssenders QVC spricht über die Auswahl der Produkte, Verkaufsstrategien und den schlimmsten Flop.

Was haben Sie zuletzt bei QVC gekauft? BORK Eine Gartenharke aus Kunststoff, mit der man gleichzeitig durch ein integriertes Kehrblech die Blätter aufsammeln kann. Hoch effizientes Teil, kann ich Ihnen sehr empfehlen. Wie verfolgen Sie Ihre Sendungen? BORK Ich habe in meinem Büro neun TV-Bildschirme. Auf denen laufen unsere drei Programme, dazu die QVC-Sender in den Vereinigten Staaten und weiterer Märkte wie Großbritannien oder Italien, und natürlich die Kanäle der Konkurrenz. Was unterscheidet den Abverkauf bei Ihnen von dem im stationären Einzelhandel oder im Internet? BORK Intensiv erklärungsbedürftige Artikel sind unsere Stärke, die laufen am besten. In allen Sendungen ist neben unserem Moderator, wir nennen ihn Host, ein Gast zugegen, der als anerkannter Experte das Produkt kompetent erklärt. Der Moderator muss sich dennoch gut vorbereiten, denn er stellt die Fragen aus Sicht des Kunden. Die Sendungen werden live übertragen, da dürfen keine Fehler passieren, sonst sind wir nicht glaubwürdig. Ist Ihr Verkaufsmodell die Übertragung eines Kirmes-Verkäufers aufs Fernsehen? BORK Auf keinen Fall. Ich sehe eher die TV-Verkaufskanäle aus den Vereinigten Staaten als Vorläufer unseres Unternehmens. Dort hat sich der Vertrieb über das Fernsehen viel früher etabliert als bei uns. Die Kundenstruktur ist auch eine ganz andere als bei den Verkäufern auf Jahrmärkten und Messen. Unsere Kunden sind überwiegend weiblich und um die 50 Jahre, wobei der Altersdurchschnitt auch aufgrund unserer steigenden Internetumsätze stetig sinkt. Unsere Stammkunden kaufen teilweise jede Woche bei uns ein. Das ist eine für Versandhändler enorme Kundenbindung. Nach welchen Prinzipien wählen Sie Ihre Produkte aus? BORK Wir legen großen Wert auf neue Produkte, also echte Innovationen auf dem deutschen Markt. So haben wir etwa vor vielen Jahren als erster Händler Mikrofaserbettwäsche auf den Markt gebracht. Nach kurzer Zeit hatten wir in dieser Nische einen Marktanteil von 90 Prozent. Allerdings kommen dann auch immer die Nachahmer. Nach einigen Monaten sind die erfolgreichen Produkte dann auch teilweise im stationären Handel oder bei der direkten Konkurrenz zu finden. Ähnlich war es bei den flammenlosen Kerzen oder bestimmtem preiswerten Schmuck im Diamant-Look. Ordern Sie Ihre Ware erst, wenn die Sendungen gut gelaufen sind? BORK Nein, ganz anders. Wir haben alle unsere Waren auf Lager. Das ist Teil unserer Verkaufsstrategie und ermöglicht schnelle Lieferzeiten zu unseren Kunden. Senden Sie immer live? BORK Wir versuchen, so viel wie möglich live zu senden. 17 Stunden am Tag auf unserem Hauptkanal QVC, zusätzlich vier Stunden auf dem Kanal QVC Plus. Und das übrigens 364 Tage im Jahr. Nur Weihnachten machen wir ein paar Stunden Pause vom Regelbetrieb. Fürchten Sie einen Senderausfall? BORK Das ist eine der größten Sorgen bei einem Verkaufssender. Jede Sendeminute ist bares Geld. Wir messen den Umsatz während der Sendezeit im Minutentakt. Zehn Minuten schwarzes Bild wäre direkt Verlust. Daher sind wir mehrfach abgesichert. Das Gelände ist gut gesichert, wir haben mehrere Studios, zwei Regieräume. Und zur besseren Absicherung steht noch ein kompletter Übertragungswagen immer einsatzbereit im Innenhof. Außerdem haben wir mehrere Notstromaggregate, um bei einem Stromausfall zumindest eine halbe oder auch ganze Stunde überbrücken zu können. Was waren bei Ihnen die absoluten Kassenschlager? BORK Ein zehnteiliges Bettwäscheset haben wir mal auf Anhieb 80.000 Mal verkauft. Ein Hit war auch ein Windschutzscheibenschutz, den wir 100.000 Mal verkauft haben – ich meine an einem Tag 100.000 Mal. Was waren die größten Flops Ihres Senders? BORK Auch das kommt selbstverständlich vor. Wir hatten mal einen Schnellkochtopf für die Mikrowelle, der sich als zu groß für die meisten Haushaltsgeräte entpuppte. Den haben wir unverzüglich aus dem Programm genommen. Wie wichtig ist für Sie der Standort Düsseldorf? BORK Wir haben hier 700 Mitarbeiter, in Deutschland insgesamt sind es 3100. Düsseldorf ist als Standort ideal, da NRW das größte Bundesland ist und die Stadt logistisch sehr gut zu erreichen ist. Dennoch kann man das Gefühl bekommen, dass QVC kaum als Düsseldorfer Unternehmen wahrgenommen wird. BORK Da haben wir sicher Nachholbedarf. Aber wir sind auf gutem Wege. So sind wir seit Kurzem Mitglied im Verein Fashion-Net Düsseldorf und in diesem Jahr zum zweiten Mal Partner der Vogue Fashion’s Night Out am 8. September auf der Kö. Zwei Aktionen, mit denen wir Düsseldorf als Modemetropole unterstützen wollen. Haben andere Fernsehsendungen Einfluss auf Ihren Abverkauf? BORK Eindeutig. Wenn der Tatort läuft, beeinflusst das unsere Planung wenig. Wir merken eher, dass der Minutenabsatz während Fußball-Länderspielen mal einbricht. Entsprechend positionieren wir starke Produkte dann besser in den Halbzeitpausen, wenn viele Zuschauer durch die Programme zappen. THORSTEN BREITKOPF FÜHRTE DAS GESPRÄCH.