Har­ter Kampf um Sport­ar­ti­kel

Her­stel­ler brin­gen mit im­mer mehr ei­ge­nen Shops den Fach­han­del ge­gen sich auf

Saarbruecker Zeitung - - Wirtschaft - Von SZ-Re­dak­teur Tho­mas Spon­ti­c­cia Von SZ-Re­dak­teur Tho­mas Spon­ti­c­cia

In im­mer mehr Branchen er­öff­nen Pro­dukt­her­stel­ler in di­rek­ter Kon­kur­renz zu den Händ­lern ei­ge­ne Lä­den in at­trak­ti­ven In­nen­stadt­la­gen. Jüngs­tes Bei­spiel ist der Markt für Sport­ar­ti­kel. Den re­gio­na­len Fach­han­del bringt das zu­neh­mend in Schwie­rig­kei­ten.

Saar­brü­cken. Nicht nur die Wa­ren­haus­ket­te Kar­stadt kämpft an­ge­sichts ver­än­der­ter Kauf­ge­wohn­hei­ten und der im­mer här­te­ren Kon­kur­renz durch das In­ter­net um die Exis­tenz. In al­len Branchen des Han­dels voll­zieht sich der­zeit ein dra­ma­ti­scher Wan­del mit Aus­wir­kun­gen bis in die Re­gi­on hin­ein. Jüng­tes Bei­spiel sind die Her­stel­ler von Sport­ar­ti­keln. Top Mar­ken wie Adi­das, Ni­ke, Jack Wolfs­kin und an­de­re er­öff­nen in Spit­zen-La­gen von In­nen­städ­ten ver­stärkt ei­ge­ne Shops, um ih­re Wa­ren di­rekt an die Kun­den zu ver­kau­fen. Sie er­hof­fen sich mehr Kun­den­Fre­quenz und mehr Ein­fluss auf die Prä­sen­ta­ti­on so­wie die Prei­se der Pro­duk­te. Gleich­zei­tig tre­ten sie mit die­ser Stra­te­gie in di­rek­te Kon­kur­renz zu Händ­lern vor Ort, die die Mar­ken auch im Sor­ti­ment ha­ben, aber dar­über hin­aus auch zahl­rei­che Pro­duk­te an­de­rer Her­stel­ler ver­kau­fen.

Joa­chim Zen­tes, Chef des In­sti­tuts für Han­del & In­ter­na­tio­na­les Mar­ke­ting an der SaarU­ni­ver­si­tät, sieht schwe­re Zei­ten auf die Händ­ler zu­kom­men. Zu­mal Her­stel­ler in vie­len Branchen mitt­ler­wei­le die Ver­kaufs­stra­te­gie mit ei­ge­nen Shops fa­vo­ri­sier­ten: von Vil­le­roy & Boch bis zu WMF.

Fragt man die gro­ßen Her­stel­ler, be­mü­hen sich die­se dar­um, ei­ne sol­che Stra­te­gie zu ver­harm­lo­sen. „Wir ex­pan­die­ren sehr stark, be­trei­ben ei­ge­ne Lä­den, aber der wich­tigs­te Ver­triebs­ka­nal bleibt der Sport­fach­han­del“, sagt Kat­ja Schnei­der von Adi­das in Her­zo­ge­nau­rach. Neue Adi­das-Lä­den kä­men „punk­tu­ell“hin­zu, et­wa in Spit­zen­la­gen von Berlin. In Saar­brü­cken wur­de der Adi­da­sShop al­ler­dings wie­der ge­schlos­sen. Auch set­ze die Mar­ke ver­stärkt auf die ei­ge­ne In­ter­net-Prä­senz, so Schnei­der.

Ge­nau an die­sem Punkt ver- deut­licht Ste­fan Kuhn von Sport­ar­ti­kel Kuhn in Sulz­bach den Kon­flikt. Auch der On­line­Han­del re­gio­na­ler Sport­häu­ser sei den Her­stel­lern längst ein Dorn im Au­ge. Ge­ra­de adi­das ha­be hier fe­der­füh­rend Händ­lern ver­bie­ten wol­len, im In­ter­net Adi­da­sPro­duk­te an­zu­bie­ten, et­wa über den Ver­sand­händ­ler Ama­zon, so Kuhn. Die­se Stra­te­gie mit an­ge­droh­ten Pro­zes­sen sei aber schließ­lich ge­schei­tert.

Den Grund­satz-Kon­flikt zwi­schen Her­stel­lern und Händ­lern hält Kuhn für „ein Rie­sen­The­ma“. Die Her­stel­ler ver­such­ten der­zeit al­les, um Händ­ler vor Ort ein­zu­schüch­tern. Die­se hät­ten je­doch die Chan­ce, mit Ni­schen­pro­duk­ten, ei­ner Pro­dukt-Viel­falt ver­schie­de­ner Her­stel­ler und Be­ra­tung ih­re Stär­ken aus­zu­spie­len.

Die­se Stra­te­gie ver­folgt als Ant­wort auf die Her­stel­ler auch Norbert Koh­len vom Sport­haus Koh­len, das seit 1878 in Saar­brü­cken an­säs­sig ist. Der Kun­de wol­le ei­ne Viel­falt an Mar- ken in Ge­schäf­ten se­hen, glaubt Koh­len. Es kön­ne nicht das Ziel sein, dass am En­de auf der Bahn­hof­stra­ße je­der mit der Sport­ja­cke des glei­chen Her­stel­lers rum­läuft. „Der Kun­de will Be­ra­tung und die Mar­ken aus­pro­bie­ren kön­nen.“Koh­len ist über die Stra­te­gie der Sport­ar­ti­kel-Her­stel­ler mäch­tig sau­er. „Der Han­del hat die Pro­duk­te erst be­kannt ge­macht. Und jetzt wol­len die Her­stel­ler das Ge­schäft selbst ma­chen.“

Ni­schen­mar­ken als Chan­ce Der orts­an­säs­si­ge Han­del be­kommt zu­dem noch die ver­stärk­te Prä­senz der Her­stel­ler in Out­let-Cen­tern zu spü­ren wie dem Style- Out­let-Cen­ter Zwei­brü­cken. Und wird her­aus­ge­for­dert durch ei­nen Sport­ar­ti­kel-Her­stel­ler wie De­c­ath­lon aus Frank­reich, der den deut­schen Markt ver­stärkt ent­deckt. De­c­ath­lon ist an der Saar in Neun­kir­chen und Saar­lou­is ver­tre­ten, deutsch­land­weit an 24 Stand­or­ten. Ni­schen­mar­ken sol­len dem Un­ter­neh­men Wachs­tum brin­gen. „Han­dels­papst“Zen­tes rech­net mit ei­nem Um­bruch. Im Kon­flikt zwi­schen Her­stel­lern und Händ­lern sei­en letz­te­re die Ver­lie­rer. „Ei­ni­ge wer­den vom Markt ver­schwin­den. Der Ku­chen, den es zu ver­tei­len gibt, wird nicht grö­ßer. Es wird nicht ein An­zug mehr ver­kauft. Des­halb wird es ei­ne Um­ver­tei­lung am Markt ge­ben“, so Zen­tes.

MEI­NUNG

Der Grund­satz­kon­flikt zwi­schen Pro­dukt-Her­stel­lern und Händ­lern ist nicht zu ent­kramp­fen. In vie­len Branchen set­zen die Her­stel­ler mitt­ler­wei­le auf ei­ge­ne Shops und ris­kie­ren da­bei auch be­wusst, den re­gio­na­len Han­del zu ver­drän­gen. Wer sich am En­de be­haup­tet, in at­trak­ti­ven In­nen­stadt­la­gen oder an­ders­wo, ent­schei­det der Kun­de. Hier hat er Ein­fluss. Er muss wis­sen, ob ihm ei­ne Mar­ke mit dem ge­sam­ten Sor­ti­ment reicht, wie es im Shop der Fall ist, oder ob er lie­ber auf die Viel­falt ver­schie­dens­ter Mar­ken und Be­ra­tung durch Fach­händ­ler setzt.

FOTO: OLI­VER DIET­ZE

Auf Viel­falt durch ver­schie­de­ne Mar­ken set­zen mit­tel­stän­di­sche Ge­schäf­te wie das Sport­haus Koh­len in Saar­brü­cken. Im Bild: Norbert Koh­len. Sie kämp­fen ver­stärkt ge­gen gro­ße Sport­ar­ti­kel-Her­stel­ler, die ih­re Wa­ren in di­rek­ter Kon­kur­renz zu Händ­lern in ei­ge­nen Shops an­bie­ten.

Joa­chim Zen­tes

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