Polieren und präsentieren

Eine Immobilie verkauft man nicht alle Tage – Wie kommt man am besten zum Erfolg?

BERLIN/BONN (dpa) - Für den Verkauf einer Immobilie kann es unterschiedlichste Gründe geben: Man zieht in eine andere Stadt, braucht nach dem Auszug der Kinder das große Haus nicht mehr oder steht vor finanziellen Problemen. Aber wie geht man eigentlich beim Verkauf vor, um die geliebte Immobilie am Schluss auch zufrieden in andere Hände zu geben? Sechs wichtige Schritte:

1. Unterlagen zusammensuchen: Wer verkaufen will, sollte als erstes die nötigen Unterlagen zusammensuchen. „Das macht immer einen guten Eindruck und man steht nachher nicht unvorbereitet da, wenn der Kaufinteressent fragt“, sagt Werner Siepe, der für die Stiftung Warentest einen Ratgeber zum Immobilienverkauf geschrieben hat. Wohnflächenberechnung und Grundrisszeichnung sollte man auf jeden Fall parat haben. Wichtig sind aber auch Unterlagen zur Lage, zum technischen Zustand des Gebäudes und zur Ausstattung.

2. Schönheitsreparatur vs. Modernisierung: Kleinere Mängel wie quietschende Türen oder tropfende Wasserhähne sollte man vor dem Verkauf auf jeden Fall beheben, rät

Siepe. Edeltraud Reitzer vom Verband Wohneigentum rät, auch die Außenanlagen auf Vordermann zu bringen, um einen guten ersten Eindruck zu vermitteln.

Aber Vorsicht: Mängel im Haus wie gravierender Schimmelbefall sollten nicht kaschiert, sondern kommuniziert werden. „Das kann Vertrauen schaffen“, sagt Reitzer.

Knifflig wird es beim Thema Modernisierung. Oftmals macht es wenig Sinn, vor einem Verkauf noch mal viel Geld in die Hand zu nehmen. „Meiner Erfahrung nach schlägt sich das eher nicht im Kaufpreis nieder“, sagt Siepe. Es könne auch sein, dass die Modernisierung nicht den Vorstellungen der späteren Käufer entspricht, warnt Carolin Hegenbarth, Bundesgeschäftsführerin vom Immobilienverband IVD.

3. Die Preisfindung: Womit wir beim wichtigsten Thema wären: dem Preis. Niemand will das Gefühl haben, sein geliebtes Haus zu billig abgegeben zu haben. Aber wer mit dem Preis zu hoch ansetzt, riskiert, dass die Immobilie zum Ladenhüter wird. Für die erste Orientierung bei der Preisfindung lohnt sich ein Blick in den örtlichen Immobilienpreisspiegel, empfiehlt Reitzer. Auch eine Marktbeobachtung könne helfen. Das empfiehlt auch Werner Siepe. Sein Tipp: Einfach mal bei den großen Immobilienportalen im Internet nach Häusern in der Umgebung suchen. Da komme man relativ schnell auf ähnliche Immobilien und könne sich an deren Preis orientieren.

4. Richtig Werbung machen: Wenn man nicht gerade im Bekanntenkreis verkauft, führt an Online-Inseraten und Zeitungsanzeigen kein Weg vorbei. Ein Tipp von StiftungWarentest-Autor Siepe: Die Seite ohne-makler.net, von wo Inserate auch direkt in die großen Portale wie immobilien-scout24.de oder immowelt.de gespielt werden. Der Vorteil, laut Siepe: Man habe nicht nur weniger Aufwand, sondern auch geringere Kosten. Alternativ könne man auch Handzettel in der Nachbarschaft verteilen.

Wichtig sind gute Fotos, „die dem Interessenten auch als Projektionsfläche für das Potenzial der Räume dienen können“, meint Hegenbarth.

5. Anfragen und Besichtigung: Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Interessenten: Die Neugierigen und diejenigen mit ernsthafter Kaufabsicht. Hier gilt es, früh die Spreu vom Weizen zu trennen. Dafür brauche es auch Menschenkenntnis, findet Siepe. Besichtigungstermine sollten dann stets als Einzeltermine festgelegt werden. „Wenn nach einer Stunde der nächste Interessent klingelt, dann merken die Leute, dass Nachfrage da ist.“

6. Die Preisverhandlungen: In der Ruhe liegt die Kraft. Oder anders gesagt: Wer zu früh deutlich macht, dass es schnell gehen muss, riskiert eine schlechte Verhandlungsposition. Generell sollte man nicht direkt auf das erste Angebot des Käufers eingehen, rät Siepe.

7. Hilfe des Maklers: Keine Zeit oder keine Nerven für all diese Schritte zum privaten Immobilienverkauf ? Dann kann der Verkauf über einen Makler eine sinnvolle Option sein. Reitzer rät in bestimmten Fällen zum Makler, etwa wenn es viele Häuser und wenige Interessenten gibt: „Wenn aber die Nachfrage hoch ist, kann man versuchen, das Haus selbst zu vermarkten und sich die Maklerkosten sparen.“Für Carolin Hegenbarth haben Makler einen anderen Nutzen: „Der Makler ist eine Art Neutralisierer.“Gerade der Verkauf eines Eigenheims, in dem der Verkäufer selber immer noch wohnt, sei ein emotionaler Vorgang, in den der Makler eine objektivierende Distanz einbringen könne.

FOTO: CHRISTIN KLOSE/DPA Wer seine Unterlagen vor dem Verkauf gut sortiert, kann bei Interessenten punkten.