Schwäbische Zeitung (Biberach)
Ziel fest im Auge behalten
Typische Fehler bei Verhandlungsgesprächen mit Chefs und wie sie sich vermeiden lassen
erhandlungen mit dem Vorgesetzten machen wohl nur wenigen Arbeitnehmern wirklich Spaß. Denn meistens geht es um mehr Geld oder mehr Personal – beides ist nicht leicht zu bekommen. Deshalb ist viel Überzeugungsarbeit gefragt. Doch bei einem Verhandlungsgespräch gibt es einige Fehler, die Mitarbeiter auf dem Weg zum Erfolg besser vermeiden – von Planlosigkeit bis zu übertriebener Zurückhaltung. Die häufigsten Fehler:
Es mag banal klingen, doch wer nicht weiß, was das Ergebnis der Verhandlung sein soll, hat schon verloren. „Ob mehr Etat, einen zusätzlichen Mitarbeiter oder mehr Geld – Mitarbeiter sollten sich vorher genau überlegen, was sie wollen“, sagt Claudia Kimich, Karriereberaterin und Autorin aus München.
Wissen, was man will:
Nur mit der eigenen Leistung argumentieren:
Den Chef interessiert es in der Regel nicht, ob Mitarbeiter noch ein Haus abbezahlen müssen oder ihre Kinder häufiger sehen wollen. „Man kann nur mit der eigenen Leistung argumentieren“, sagt Kimich. Das heißt, der Chef fragt sich, welchen Nutzen er von einem eventuellen Zugeständnis hat. Wer also einen zusätzlichen Mitarbeiter für zehn Stunden die Woche braucht, muss deutlich machen, dass dadurch das Projekt besser wird.
Gespräch von vorne bis hinten proben:
Einfach mal gucken, wie es läuft, ist eine schlechte Idee. Üben lautet die Devise. „Und damit meine ich nicht, das Gespräch mal durchzusprechen“, sagt Kimich. Stattdessen sollte man das Ganze mehrfach von vorne bis hinten proben – mit Begrüßung und Gesprächseinstieg. Idea- lerweise nimmt man es auf Video auf und schaut es sich an.
Nie alles auf den Tisch legen:
Getreu dem Motto „Viel hilft nicht immer viel“sollten Mitarbeiter nicht mal eben alle Argumente, die sie haben, runterrattern. „Dann ist alles Pulver verschossen“, warnt Kimich. Besser, sie setzen ihre Trümpfe dosiert ein und gucken, in welche Richtung sich das Gespräch bewegt.
Denkpause
einlegen:
Wer merkt, dass die Verhandlung nicht so läuft, wie geplant, sollte die Flinte nicht ins Korn werfen und sich stattdessen eine Pause zum Nachdenken verschaffen, um eventuell die Strategie zu ändern. „Das kann der Gang zur Toilette sein oder ein fallen gelassenes Taschentuch, das man erst mal aufheben muss“, erklärt Kimich.
Mitarbeiter sollten mit einem Minimalziel
Minimalziel definieren:
in die Verhandlungen gehen. Wird das nicht erreicht, müssen sie Konsequenzen ziehen. Darüber sollten sie sich bereits im Vorfeld Gedanken machen. „Es muss nicht immer gleich die Kündigung sein“, sagt Kimich. Aber Mitarbeiter sollten ihren Marktwert checken – schon vor dem Gespräch – und sich mit Alternativen zum aktuellen Job auseinandersetzen. „Fürs Erste können sie sich aber auch vornehmen, keine Überstunden mehr zu machen.“
Unmut höflich ausdrücken:
Wer verärgert ist, sollte dies dem Chef ruhig auch zeigen. Kimich rät, deutlich, aber auch höflich seinen Unmut auszudrücken. Natürlich sollten Mitarbeiter den Vorgesetzten dabei nicht bloßstellen – aber sie dürfen ihm auch klarmachen, wenn ihnen etwas ganz gegen den Strich geht. (dpa)