Harter Konkurrenzkampf um treue Kunden

Oberschwäbisches Geld ist sehr beliebt – Privatbanken buhlen um Klientel im Südwesten

STUTTGART - Am Markt für Privatbanken ticken in Oberschwaben die Uhren etwas anders als in einem Ballungszentrum wie Stuttgart. Insbesondere die Treue zu den angestammten Hausbanken gilt hier als stark ausgeprägt. Dies soll aber nicht heißen, dass das Werben um die Gunst vermögender Privatkunden weniger hart ist als anderswo. Ein weiterer Grund, weshalb auch in Oberschwaben die Margen der Banken unter Druck stehen, ist die zusätzliche Konkurrenz von Instituten aus den Nachbarländern Schweiz und Österreich.

Von außen wirkt die Region zwischen Alb und Bodensee wie eine Art Diaspora für klassische Privatbanken, die sich insbesondere die Betreuung vermögender Privatkunden auf die Fahnen geschrieben haben. Während sich Kreissparkassen und Genossenschaftsbanken überall präsent zeigen, sind Filialen privater Institute rar gesät. Zu den Banken, die an manchen Orten Flagge zeigen, gehören die Deutsche Bank und die Commerzbank, die Hypovereinsbank sowie die Fürstlich Castellsche Bank in Ulm oder die Internationales Bankhaus Bodensee AG (IBB).

Doch hinter den Kulissen ist der Markt für vermögende Privatkunden heiß umkämpft. Kein Wunder, „Oberschwaben ist aufgrund seiner Wirtschaftskraft eine hochattraktive Region“, sagt Alexander Tony Mast von der Deutschen Bank, die in einer Reihe oberschwäbischer Städten Filialen hat. Sowohl die mittelständischen Firmen, unter denen sich zahlreiche Weltmarktführer befinden, als auch vermögende Privatanleger sind es, um die die Institute im Südwesten werben.

Dabei treffen die Privatbanken vielfach auf mittelständisch geprägte Unternehmer, die mit ihren Instituten vor Ort groß geworden sind und sich diesen gegenüber oft loyal zeigen. „Sicher besteht hier eine besonders enge Bindung zwischen Bank und Kunde“, sagt Franz Schmid, Vorsitzender der Bezirksvereinigung Ravensburg-Bodensee-Sigmaringen, in der elf Genossenschaftsbanken zusammengeschlossen sind. Das solle aber nicht heißen, dass der Markt in Oberschwaben nicht weniger umkämpft sei als anderswo. „Natürlich nehmen wir die Konkurrenz der Privaten wahr“, so Schmid.

Vor diesem Hintergrund gilt es für die Privatbanken in Oberschwaben dicke Bretter zu bohren. „Wir müssen uns hier mindestens so anstrengen wie in anderen Regionen“, gesteht Mast von der Deutschen Bank zu, die vor vier Jahren ihren Standort in Ulm wiedereröffnet hat.

Stadt gleich Land

Daher weiß er auch, dass die Margen, die seitens der Banken bei der oberschwäbischen Klientel zu erzielen sind, durchaus mit denen in Ballungszentren vergleichbar sind. „Das Preisgefüge auf dem Land ist nicht anders als in der Stadt“, sagt Mast, der daher davon ausgeht, dass die Präsenz der Privaten in Oberschwaben stagnieren wird. „Neueröffnungen machen betriebswirtschaftlich kaum Sinn. Wer nicht schon hier ist, lässt es auch künftig bleiben“, prognostiziert der Experte der Deutschen Bank.

Dies gilt wohl auch für Institute aus Österreich, der Schweiz und Liechtenstein, die in Oberschwaben nicht mehr so präsent seien wie vor der Finanzkrise, berichten mehrere Bankenvertreter übereinstimmend. Dies wurde auch durch die Schweizer Grossbank Union de Banques Suisse (UBS) deutlich, die ihre Ulmer Dependance 2009 – just im Anschluss an die Finanzkrise – nach nur zwei Jahren wieder geschlossen hatte. 2011 hat sich dann die LGT Group mit Sitz in Liechtenstein nicht nur aus Ravensburg, sondern komplett vom deutschen Markt verabschiedet. 2013 folgte schließlich der Verkauf des Privatkundengeschäfts der Credit Suisse an die Bethmann Bank.

Doch anstatt von vor Ort aus zu agieren, bemühen sich Schweizer und österreichische Banken traditionell von den Nachbarländern aus um die oberschwäbische Klientel. Stellvertretend dafür steht die zur italienischen Unicredit gehörende Schoellerbank Aktiengesellschaft, die von Bregenz aus mit ihrer Vermögensverwaltung aktiv ist.

Dass es in Oberschwaben schwer sei, Fuß zu fassen, gesteht Peter Scherbaum, Leiter des Wealth Managements der Bank in Bregenz, gerne zu. „Im Gegensatz zu Kunden in einem Ballungsraum, wo die reinen Zahlen eine große Rolle spielen, kommt es hier viel stärker auf persönliche Beziehungen an,“sagt er. Aber genau das sei auch eine Stärke seines Instituts. „Wir leben von der Weiterempfehlung“, wie Scherbaum sagt.

Anonymität bevorzugt

Eine gewisse Sonderstellung nimmt aufgrund ihrer Eigentümerstruktur die 1996 gegründete Internationales Bankhaus Bodensee AG (IBB) in Friedrichshafen ein, deren Anteile von der Würth Finanz-BeteiligungsGmbH in Künzelsau (94 Prozent) und der Hypo Vorarlberg Bank AG (sechs Prozent) gehalten werden. „Dadurch sind wir sehr stark unternehmerisch geprägt“, sagt der für das Privatkundengeschäft zuständige Vorstand Heinrich Hartmann. Die IBB als ein privat geführtes Bankhaus zeichnet sich dabei nach eigener Darstellung insbesondere durch ihre Unabhängigkeit bei der Produktauswahl aus. Und im Gegensatz zu manch anderem Institut habe man die individuelle Beratung nicht aufgegeben, betont Hartmann.

Was allerdings den Privatbanken, die nicht vor Ort präsent sind, bei der oberschwäbischen Klientel immer wieder zugutekommt, ist die Anonymität des Ballungsraums. „Wohlhabende zeigen ihr Vermögen in der Regel nur sehr ungern“, sagt dazu Mast von der Deutschen Bank – eine Erfahrung, die auch die Bethmann Bank immer wieder macht, die von der Landeshauptstadt aus Kunden in Oberschwaben betreut und aufgrund ihrer hohen Wirtschaftskraft die Region als wichtiges Marktgebiet ansieht. „Neben einer hohen Kompetenz bei der Beratung in Aktien und Wertpapieren spielt häufig auch Diskretion eine Rolle bei der Wahl des Vermögensverwalters“, weiß Gregor Frankenhauser, der bei dem Institut für die Betreuung der Privat- und Unternehmenskunden in Oberschwaben verantwortlich ist. Nicht selten erlebe die zur niederländischen ABN AMRO-Finanzgruppe gehörende Bethmann Bank, so Frankenhauser, dass sich gerade Unternehmer bewusst für eine Trennung von Hausbank und Vermögensverwalter entschieden.

Aber natürlich hat diese Entwicklung auch mit dem Wachstum mittelständischen Unternehmertums und dem damit verbundenen Vermögenszuwachs zu tun. In der Vergangenheit mag der Mittelstand oft nur mit einer Hausbank im Firmenkundengeschäft zusammengearbeitet haben. Dies gilt erst recht für den Start einer Firma, wenn die Umsätze und der Beratungsbedarf durch eine Bank noch gering sind.

Mit zunehmendem Geschäft und wachsendem Finanzierungsbedarf aber suchen sich die Unternehmen in der Regel ein Konsortium an Kreditinstituten, deren Dienstleistungen sie in Anspruch nehmen. Dahinter stecke der Wunsch nach Streuung, wie Scherbaum von der Schoellerbank sagt. Dasselbe gilt für eine Aufteilung des zu verwaltenden Privatvermögens auf mehrere Institute. Hinzu kann in manchen Fällen auch die allerdings unberechtigte Sorge eines Unternehmers vor dem Zugriff auf das Privatvermögen im Insolvenzfall der Firma kommen. Ein eindeutiger Trend aber lasse sich hier nicht feststellen, resümiert Mast von der Deutschen Bank.

FOTO: DPA Beratung vermögender Privatkunden: Auch private Geldhäuser aus den Nachbarländern Schweiz und Österreich kümmern sich sehr gerne um das Geld der Oberschwaben.