Im Kon­zert mit den Gro­ßen

Hand­wer­ker als Part­ner der In­dus­trie – ein nicht im­mer ganz ein­fa­ches Ge­schäft

Schwaebische Zeitung (Wangen) - - WIRTSCHAFT - Von Andreas Knoch

BLAUSTEIN/KALKREUTE/RA­VENS­BURG - „Manch­mal kommt Ge­schäft auch von al­lei­ne“, sagt Frank Lin­den­mann und lacht. Der Mitt­vier­zi­ger ist Chef von Lin­den­mann Prä­zi­si­ons­fer­ti­gung, ei­nes in Blaustein (Alb-Do­nau-Kreis) an­säs­si­gen Lohn­fer­ti­gers für hoch­ge­naue Fräs­tei­le. Das Un­ter­neh­men hat sich auf die CNC-Be­ar­bei­tung von Guss­tei­len wie Ge­trie­beund Pum­pen­ge­häu­se spe­zia­li­siert und be­lie­fert deut­sche In­dus­trie-Iko­nen wie Bosch-Rex­roth, Ku­ka, Voith oder den Fried­richs­ha­fe­ner Mo­to­ren­bau­er MTU, der seit 2014 zur Rolls-Roy­ceG­rup­pe ge­hört.

Lin­den­mann – mit gut 200 Mit­ar­bei­tern und ei­nem Jah­res­um­satz von et­was mehr als 30 Mil­lio­nen Eu­ro – hat sich über die Jah­re von ei­nem klei­nen Hand­werks­be­trieb zu ei­nem Un­ter­neh­men wei­ter­ent­wi­ckelt, in dem In­dus­trie­stan­dards gel­ten. Ei­ne Trans­for­ma­ti­on, die vie­le Fir­men im Süd­wes­ten durch­lau­fen ha­ben, und die we­sent­lich für die wirt­schaft­li­che Stär­ke Ba­den-Würt­tem­bergs ver­ant­wort­lich zeich­net.

Gut ein Vier­tel der rund 18 600 Be­trie­be im Be­zirk der Hand­werks­kam­mer Ulm sind im so­ge­nann­ten Bu­si­ness-to-Bu­si­ness-Ge­schäft tä­tig – be­die­nen al­so vor­nehm­lich die Un­ter­neh­mens- und nicht die Pri­vat­kund­schaft. Der Pro­zent­satz, der in an­de­ren Kam­mer­be­zir­ken ähn­lich aus­fällt, ist in den ver­gan­ge­nen Jah­ren ge­stie­gen, da die In­dus­trie ih­re Fer­ti­gungs­tie­fe ver­rin­gert und im­mer mehr Auf­trä­ge und Di­enst­leis­tun­gen an klei­ne, leis­tungs­fä­hi­ge Be­trie­be ver­gibt. Le­dig­lich Schlüs­sel­tech­no­lo­gi­en ver­blei­ben im Kon­zern. Da­von pro­fi­tiert das Hand­werk – sei es in der Ein­zel­fer­ti­gung, bei Klein­se­ri­en oder als Sys­tem­lie­fe­rant. Und ha­ben sich die Be­trie­be als Zu­lie­fe­rer oder Di­enst­leis­ter für die In­dus­trie erst ein­mal be­währt, kommt Ge­schäft manch­mal eben auch von al­lei­ne.

„Bei Bosch sind wir be­vor­zug­ter Lie­fe­rant. Hat man die­sen Sta­tus ein­mal er­reicht, wird man als Zu­lie­fe­rer im Kon­zern wei­ter­emp­foh­len“, er­klärt Lin­den­mann. So pas­sie­re es dann, dass Auf­trags­an­fra­gen her­ein­kom­men, oh­ne dass ein Ver­triebs­mit­ar­bei­ter un­ter­wegs ist und bei po­ten­zi­el­len Kun­den Klin­ken putzt.

Un­ser Hand­werk

Hand­wer­ker als Zu­lie­fe­rer

Gna­den­lo­ser Preis­kampf

Al­ler­dings, das gibt Lin­den­mann zu, ist das Ge­schäft mit den Gro­ßen in den ver­gan­ge­nen Jah­ren schwie­ri­ger ge­wor­den. „Um ei­nen Auf­trag zu ge­win­nen muss man bei drei Punk­ten ganz vor­ne sein: Preis, Preis und noch­mals Preis“, er­klärt der Un­ter­neh­mer. Qua­li­tät und Lie­fer­treue wer­den vor­aus­ge­setzt. Ge­wach­se­ne Kun­den­be­zie­hun­gen zäh­len we­gen des stän­di­gen Per­so­nal­wech­sels in den Ein­kaufs­ab­tei­lun­gen we­ni­ger.

Vie­le Kon­zer­ne schrei­ben ih­re Auf­trä­ge heu­te eu­ro­pa- oder so­gar welt­weit aus. Um im Wett­be­werb mit Nied­rig­lohn­län­dern be­ste­hen zu kön­nen, müs­sen die deut­schen Zu­lie­fe­rer per­ma­nent bes­ser wer­den. „Wir müs­sen jähr­lich rund drei Pro­zent mit den Prei­sen run­ter – und das schon seit Jah­ren. Par­al­lel da­zu stei­gen die Löh­ne und die Kos­ten für Strom und Werk­zeu­ge. Un­ter dem Strich müs­sen wir jähr­lich al­so sechs bis acht Pro­zent ra­tio­na­li­sie­ren“, be­schreibt Lin­den­mann die An­for­de­run­gen an sein Un­ter­neh­men.

Oben­drauf kom­men stra­te­gi­sche Kon­zer­n­ent­schei­dun­gen – et­wa sol­che, ei­nen be­stimm­ten Pro­zent­satz der Vor­pro­duk­te im Aus­land ein­zu­kau­fen. Das klappt mal mehr, mal we­ni­ger gut. So hat­te ein Groß­kun­de Lin­den­mann im ver­gan­ge­nen Jahr an­ge­kün­digt, et­li­che Bau­rei­hen nach Un­garn zu ver­la­gern. Doch dar­aus wur­de zu­nächst nichts. „Wir sind von 15 Pro­zent nied­ri­ge­ren Er­lö­sen im lau­fen­den Jahr aus­ge­gan­gen. Statt­des­sen wird es nun wohl ein Vier­tel mehr, und wir ar­bei­ten seit Mo­na­ten an der Ka­pa­zi­täts­gren­ze“, sagt Lin­den­mann. Fle­xi­bi­li­tät ist ne­ben preis­li­cher Kon­kur­renz­fä­hig­keit ei­ne zwei­te Ei­gen­schaft, die im Ge­schäft mit Groß­kon­zer­nen not­wen­dig und un­er­läss­lich ist.

Mit der Tech­nik Schritt hal­ten

Den Preis­druck spürt auch Horst Fu­l­arc­zyk, Grün­der und Chef der HFM Mo­dell- und For­men­bau Gm­bH aus Kalkreute (Land­kreis Sig­ma­rin­gen). Der ge­lern­te Mo­dell­bau­er hat sich 1998 selbst­stän­dig ge­macht und bin­nen zwei Jahr­zehn­ten ein Un­ter­neh­men mit 120 Mit­ar­bei­tern und ei­nem Jah­res­um­satz von rund zwölf Mil­lio­nen Eu­ro auf­ge­baut.

„Heu­te sind wir ein in­dus­tri­el­ler Hand­wer­ker“, sagt Fu­l­arc­zyk, der zu sei­ner Kund­schaft die gro­ßen deut­schen Au­to­mo­bil­kon­zer­ne aber auch in­ter­na­tio­na­le Zu­lie­fe­rer wie Ma­gna zählt. Für die­se Un­ter­neh­men baut HFM un­ter an­de­rem Werk­zeug­for­men und Pro­to­ty­pen aus Ex­po­rit, ei­nem spe­zi­el­len Po­ly­sty­rol­schaum, in prak­tisch je­der Grö­ße. Was in Kalkreute ent­steht, fin­det sich spä­ter in den Se­ri­en­fahr­zeu­gen von Daim­ler, BMW, Por­sche und Volks­wa­gen als ein­zel­nes Ele­ment der Ka­ros­se­rie oder des In­te­ri­eurs wie­der.

Um den Preis­druck durch die Kund­schaft kom­pen­sie­ren zu kön­nen, muss Fu­l­arc­zyk per­ma­nent in neue Tech­nik in­ves­tie­ren. Und so ste­hen auf dem über die Jah­re stark ge­wach­se­nen Fir­men­are­al heu­te rie­si­ge CNC-Fräs­ma­schi­nen, die größ­ten­teils voll­au­to­ma­tisch aus Ex­po­rit-, Kunst­stoff- oder Alu­mi­ni­um­blö­cken Mo­del­le for­men. Die hand­werk­li­che Ar­beit exis­tiert zwar noch, sie ver­liert im Ver­gleich zum Ma­schi­nen­ein­satz aber an Be­deu­tung. Hat die Kon­struk­ti­on ei­nes kom­plet­ten Au­to­mo­bil-Sei­ten­wand­werk­zeugs frü­her zehn bis zwölf Wo­chen in An­spruch ge­nom­men, braucht HFM da­für heu­te drei, ma­xi­mal vier Wo­chen.

Kei­ne Zah­lungs­aus­fäl­le

Fu­l­arc­zyk ist an­zu­mer­ken, dass er mit der Preis­po­li­tik der gro­ßen Au­to­mo­bil­kon­zer­ne ha­dert: „Bei ein­zel­nen Pro­jek­ten im Vo­lu­men von we­ni­gen Tau­send Eu­ro wird knall­hart ver­han­delt, und dann liest man von Mit­ar­bei­ter­er­folgs­prä­mi­en von et­li­chen Tau­send Eu­ro – da fällt Dir als Zu­lie­fe­rer nichts mehr ein.“Er ver­gisst aber auch nicht, die po­si­ti­ven Sei­ten des Ge­schäfts mit Groß­kon­zer­nen zu be­to­nen, die Strahl­kraft, die ein Kun­den­stamm wie Daim­ler, BMW und Por­sche auf das ei­ge­ne Un­ter­neh­men hat. „Da­durch kom­men Kon­tak­te zu an­de­ren Kun­den ein­fa­cher zu­stan­de“, sagt Fu­l­arc­zyk.

Ein wei­te­rer Punkt: Die Er­lö­se sind si­cher, wenn die Qua­li­tät passt. Man muss sich zwar den Zah­lungs­kon­di­tio­nen der Groß­kon­zer­ne an­pas­sen. Das heißt, in der Re­gel, lan­ge Zah­lungs­zie­le in Kauf neh­men zu müs­sen. Doch die Ge­fahr von Zah­lungs­aus­fäl­len ist ver­schwin­dend ge­ring. „Es ist ziem­lich si­cher, dass sie ihr Geld krie­gen und zwar pünkt­lich“, sagt auch Frank Lin­den­mann. In der Groß­in­dus­trie ha­be er To­tal­aus­fäl­le noch nie er­lebt. Ei­ne Bi­lanz, die Fir­men im Ge­schäft mit Pri­vat­und klei­ne­ren Ge­wer­be­kun­den so kaum zie­hen kön­nen.

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Mo­dell­bau für die Au­to­mo­bil­in­dus­trie: In Kalkreute bei Os­trach fer­tigt die HFM Mo­dell- und For­men­bau Gm­bH für Kun­den wie Daim­ler, BMW, Por­sche und Volks­wa­gen Werk­zeug­mo­del­le und Pro­to­ty­pen aus Ex­po­rit.

FOTO: ANDREAS KNOCH

Frank Lin­den­mann, Chef von Lin­den­mann Prä­zi­si­ons­fer­ti­gung in Blaustein: „Preis, Preis und noch­mals Preis.“

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