El b2b y b2c de su negocio

EMPLEO

Las dos modalidades principales de negocio que definen los parámetros comerciales modernos, sea su empresa pequeña, mediana o grande son: B2B y B2C. ¿En qué consisten?

B2B es la abreviación de Business-to-business, o en castellano de negocio a negocio. Este término se aplica a las empresas cuyos clientes finales son otras empresas o instituciones que distribuyen o dan comercial uso a sus productos y servicios. Por otra parte, B2C es en corto Business-to-consumer, es decir, aplica a empresas cuyos productos y servicios van dirigidos directos al consumidor final.

Diferencias

Las diferencias entre ambas son varias. Por ejemplo, la finalidad y audiencia. El mercadeo y la publicidad de una empresa B2B es siempre dirigido a la gerencia y departamento de compras de las empresas a quienes provee de sus productos.

Esto implica muchas veces tener más de una reunión entre su equipo de ventas y el personal de compras de la compañía que adquirirá sus productos y servicios, en ocasiones llegando a establecer sinergias comerciales a largo plazo bajo contratos de alta envergadura y solidez. Las ventas en estos casos no son inmediatas sino que llevan un proceso más lento y de estira y encoge. En el otro extremo, si su empresa encaja con la modalidad B2C, su audiencia es el consumidor final. En consecuencia, usted debe dirigir sus esfuerzos de mercadeo directamente a quien usará el producto que usted fabrica o distribuye, y por lo tanto, sus clientes son más motivados por sus gustos personales, las funciones de sus productos y su ergonomía, inclusive detalles como modas, colores, texturas, facilidad de uso y, por supuesto, el precio.

Por otro lado, está el ROI (Return of Investment), es otro factor en el que difieren el B2B y el B2C. Su cliente debe entender el beneficio de invertir en su producto. Si ofrece su servicios y artículos a una corporación, usted debe mostrar con gráficas, datos reales y estadísticas, todas las ventajas de decidir comprar y cuánto y cuándo tendrán un retorno de su inversión razonable. En cambio, un comprador a título personal busca un retorno de su inversión distinto, como descuentos de última hora, promociones inmediatas y sensación de disfrute en la experiencia de compra.

También está la lógica y emoción. Con historias cautivantes y originales se motivan las compras y se mantiene la lealtad comercial. Pero la naturaleza de cómo conservar el interés y la lealtad entre sus clientes varía si su negocio es B2B o B2C. Es evidente que si sus clientes son otras empresas, mayoristas, gobiernos o distribuidores, no será el factor emocional el más decisivo en el cierre de una venta; será el factor de lógica comercial. La información debe presentarse clara, concisa y de forma tal que los gerentes de compras puedan entender el beneficio monetario que obtendrán al establecer una alianza comercial con usted y distribuir sus servicios y productos. Tan distinto como blanco y negro, en el caso de que sus clientes sean los consumidores finales, B2C, es el factor

emoción el más importante. Su campaña de mercadeo debe apelar a los sentidos, lo visual, el estatus social y la practicidad. Por ejemplo, un fabricante o distribuidor de juguetes dirigirá su publicidad a los infantes que, aunque carecen de poder adquisitivo, instarán a sus padres a comprarles los juguetes que necesitan o creen necesitar, todo en base a emoción.

En resumen, tenga presente que un negocio B2B requiere una inversión en mercadeo más específica, parca, detallada, seria y muy posiblemente mayor, trayendo como beneficio la venta masiva y de golpe de sus productos a empresas de alto poder adquisitivo. Si orienta su negocio a B2C, piense en lo que el corazón del cliente quiere, en lo que apela a los sentidos y con paciencia, puede robustecer una conexión única y personal entre su empresa, su marca y su clientela directa