POR QUÉ DEBES ARMAR UN PLAN DE MERCADEO
La investigación de mercado es fundamental para elaborar un plan de mercadeo. El emprendedor debe conocer a sus clientes y a su entorno
El plan de mercadeo es el documento donde una empresa, mipyme o emprendedor plantea sus objetivos, estrategias y acciones específicas. Antes de diseñar este plan, el empresario debe realizar un estudio de mercado, “porque yo no puedo asumir que el producto va a tener la aceptación en el mercado”, explica German Pérez, secretario del ajunta directiva regional de la Asociación Nacional de Industriales (Andi). Pérez considera que iniciar una empresa sin haber realizado un estudio de mercado es como lanzarse de un avión sin paracaídas. Sin embargo, pese a que este análisis es clave para el futuro del negocio, las mipymes e incluso, algunas empresas grandes, no lo están realizando. A través de un estudio de mercado se determinan las cantidades y cualidades del producto, así como el sector al que está dirigido y su red de distribución. No obstante, muchos empresarios empiezan a producir y luego buscan el mercado. Para el secretario de la Andi, esto es un error. “Primero se debe identificar el mercado, el producto que está demandando y la forma en que se demanda para poder producir lo que el cliente quiere”, explica el ejecutivo. Pero, ¿ por qué las mipymes no están realizando este estudio de mercado? Pérez considera que esto se debe a que gran parte de los emprendedores surgen por una ne-
cesidad de generar un ingreso. Sin una intuición como empresarios, estos negocios no son administrados de una forma adecuada. Otra razón, amplía, es que muchos empresarios optan por copiar el producto, que aunque no es una práctica mala, ésta se hace de forma incorrecta, ya que carece de innovación, mejoras al producto o una diferenciación de la competencia. Pérez, quien también es empresario, afirma que la innovación es muy importante para los negocios. “Debemos innovar el producto, analizar lo que está haciendo la competencia para que me sirva de punto de comparación”. Es clave conocer quién es el líder y qué es lo que hace “para acercarnos a él o tratar de diferenciarnos”, subraya.
PLAN DE MERCADEO
Luego de identificar el mercado, el emprendedor debe definir el producto y establecer la red de distribución, “debe tener claro los costos para definir los márgenes de utilidad”, explica. De ahí, el empresario debe decidir si vende al contado o al crédito, en este último caso debe establecer si lo hará a 15, 20 o 30 días. Todos estos puntos deben definirse en el plan de mercadeo, donde además se incluirán las ofertas y promociones para incrementar las ventas de los productos o servicios. “El mercadeo es constante”, afirma Pérez, quien destaca que ahora que vivimos en un mundo globalizado, los emprendedores nacionales comparten góndolas con productos de China, Tailandia, Estados Unidos o Suramérica. La investigación inicial de mercadeo le sirve para arrancar, pero el emprendedor debe continuar haciéndola “porque le permitirá seguir innovando, adecuándose a la competencia, e ir viendo cómo van cambiando los gustos de las personas”, indica. El plan de mercadeo también debe incluir las nuevas plataformas digitales, ya que le permiten al empresario llegar a una mayor audiencia y tener una respuesta más inmediata. Incluso, pueden utilizar herramientas como las encuestas en línea para conocer lo que piensa el consumidor de su producto. Son una excelente opción para las mipymes, ya que son gratuitas. El secretario de la Andi aconseja a los emprendedores que no pongan en riesgo el patrimonio familiar al iniciar un negocio sin haber realizado una investigación de mercado. Recomienda que tengan claro cuál es su objetivo y que vayan paso a paso, siendo perseverantes, autoevaluándose en el proceso, escuchando a sus clientes, sin olvidarse del entorno.