وقتی به شکست سالم نمی کنی، می شکنی

«ایران» از چند کارآفرین و تحلیلگر کسب و کار درباره تجربه های شکست پرسیده است

امروزهدراکوسیستمهایموفقکارآفرینیدنیاتجربهایبهنام«اززبانکارآفرینهای شکست خورده بشـــنویم» به پدیدهای عادی تبدیل میشـــود. آنها را مثل جواهری دست به دســـت میچرخانند چون برای آن اکوسیســـتم مهم است که نقطههای شکسترابرایدیگرانیکهازراهمیرسندسنگچینونشانهگذاریکنداما ما درایران کمترازشکستهایخودمیگوییموهمینعاملمارادرگردابشکستهایبعدی میچرخاند.اینهفتهدرگفتوگوباکارآفرینانودستاندرکارانوتحلیلگرانحوزه کســـب و کار از عوامل شکستها پرسیدهایم. از آنها خواستهایم با نگاه به عقبه خود روایتگر شکست هایشان باشـــند، در این میان به دو دسته از عوامل اشاره شده است. گروهاولمؤلفههایشخصیتیوضعفهایمدیریتیافرادبودهوگروهدومنقصهاو شکافهاییکهدرفضایکسبوکاربهکارآفرینتحمیلشدهاست.

■ زمــــان نامناســــب ورود بــــه بــــازار یعنی شکست

علیرضا ترابی - کارآفرین دانش بنیان کشــــاورزی: اینکه چرا یک کســـب و کار در مراحل رشـــد با شکســـت مواجه میشود بـــه عوامل مختلفی برمیگـــردد که از یک بیزنس به بیزنس دیگر متفاوت است. به نظر من یکی از علل شکست انتخاب زمان نامناسب ورود به بازار است. تیمی که ایده رامیخواهدتوسعهدهدباوجوداینکهایده خوبی دارد درست زمان سنجی نکرده و با انتخاب زمان نادرســـت ارائه به بازار تمام سرمایه و کل کار را به باد میدهد. ■ ظرفهایمالیکهیککاسهنیست

مورد بعدی انتخاب تیم کاری است که باید از همه لحاظ باهم هماهنگ باشـــند. چـــه از نظـــر فنی چـــه از نظـــر ظرفهای مالـــی و ذهنی. یعنـــی افرادی کـــه در تیم تصمیمگیری میکنند باوجـــود دارا بودن سهام مساوی - گرچه درست نیست سهام را به مســـاوات تقســـیم کنیم - با یکدیگر هماهنگ نیســـتند. وقتی سهام به نسبت مساوی تقســـیم شـــده اتفاقی که در ایران زیاد میافتد این است که مناقشاتی میان افراد تیم یا همان هسته اولیه درمیگیرد. یکی میگوید من بیشـــتر کار کـــردم و من بیشتر زمان گذاشتم و دیگری میگوید من پول گذاشتهام ...و رفته رفته این مناقشات محل اختـــالف میشـــود. آدمهایی که در تیم هســـتند باید از نظر فنی قوی باشـــند مخصوصـــاً در مباحـــث میان رشـــتهای و تکنولوژیک، گاهی برخـــی افراد میگویند مـــن در ایـــن زمینـــه تخصـــص دارم امـــا متأسفانه قوی نیست و در مسیر کار متوجه میشـــویم که فـــرد مورد نظـــر تخصص و قدرت مورد نیاز را ندارد و تیم به مشـــکل میخورد.گاهـــی افـــراد تیـــم ظرف هـــای مالـــی و دیدگاههای مختلفـــی دارند. مثالً یکـــی از افراد هســـته مرکزی تیم کســـب و کار معتقد اســـت که این بیزنس با ریسک بیشتر سودآورتر است اما دیگری با دیدگاه متفاوت بـــه موضوعات مالـــی و هزینهای مینگـــرد. مثالً یکی فکر میکند همین که بتواند صد میلیون وام بگیرد یا 20 درصد از سهام را به سرمایه گذار واگذار کند خوب اســـت اما دیگـــری مضیقه امروز شـــرکت از نظر مالـــی را برای افقهـــای میلیاردی به جان میخـــرد و میپذیـــرد. اتفاقی که میافتـــد این اســـت افراد با ظـــروف مالی مختلف نمیتوانند در کنار هم تصمیمات مالی درست بگیرند به طور مثال کسی که ضعف مالی دارد صد میلیون وام را بزرگ میپندارد در حالی که وقتی به عمق ماجرا نگاه میکنید شرکت صد میلیون بدهکار میشود. ■ وقتــــی اعتبارســــنجی محصــــول انجام نمیشود

یکــــی دیگــــر از عوامــــل شکســــت، اعتبارسنجینادرستاست.استارتاپهمه هزینهها را میکند، نمونه اولیه میســــازد، شــــرکت ثبــــت میکند امــــا اعتبارســــنجی درســــتی از بــــازار انجــــام نداده؛ بــــه عبارت بهتــــر محصول ایــــده خوبی دارد امــــا بازار ظرفیــــت پذیرش آن را نــــدارد که به نظرم اکثر اســــتارتاپهای ما از این مشــــکل رنج میبرند. همه شــــرکتها باید به این سؤال پاســــخ دهند که آیا بازار کشــــش محصول مــــا را دارد؟ آیــــا کســــی حاضر اســــت برای کاال یا خدمت ما هزینه کند؟ این ســــؤاالت متأسفانه در ایران آخرین سؤال است حال آنکه باید بهعنوان نخســــتین سؤال مطرح شــــود. معموالً اســــتارتاپها و حتی برخی شــــرکتهای بــــزرگ درمراحل توســــعه و تحقیق این سؤاالت را نادیده میگیرند اما اگر قرار اســــت محصولی به بازار ارائه شود باید نخســــتین ســــؤال این باشــــد که کجا؟ چطور؟ و به چه کسی؟ بفروشم. ■ استارتاپهاییکهدرسیکلهزینهوپولاز دستدادنمیافتند

گاهی مـــا تحقیـــق میکنیم، توســـعه میدهیم، میسازیم و حتی تولید انبوه هم داریـــم، حاال دنبال بـــازار میگردیم. خب طبیعی اســـت که متضرر شـــویم. اما چرا این سؤال برای استارتاپها حیاتیتر است چـــون آنها نقدینگـــی کمی دارنـــد و اتفاقاً

یکی از عوامل شکستشان همین کمبود نقدینگی اســـت. آنها در تمام مراحل کار پول هایشـــان را خرج کردهانـــد و وقتی به فروش رسیدهاند مشتری ندارند و به قرض گرفتن روی میآورند و در یک سیکل هزینه و پول از دســـت دادن میافتند، همین امر باعـــث میشـــود انگیزه و رغبـــت تیم هم از بیـــن بـــرود و اگر تیمی از انســـجام کافی برخوردار نباشـــد از هم میپاشد. پس هر گاف و هزینهای ممکن اســـت استارتاپ را به کلی از گردونه کسب و کار خارج کند. این مشکل شـــاید درمیان نخبگان دانشگاهی ما که دست به پژوهش میزنند و دانشگاه هـــم از آنها حمایت میکند وجود داشـــته باشـــد، برای همین است که ما پژوهشها و تحقیقـــات کتابخانهای و آزمایشـــگاهی زیادی در دانشگاه داریم که هیچ گاه راه به بیرونپیدانمیکنند. ■ تضادآراتیمراازهمپاشید

ما در شـــرکت خودمـــان در ابتدا تیمی متشـــکل از فارغالتحصیالن دانشگاهی و دانشـــجویان بودیم اما طی پیشـــرفت کار نتوانســـتیم با تیـــم چفت شـــویم. یکی از مشـــکالت ســـربازی اعضا بود و یکی دیگر ضعف مالـــی افراد که نتوانســـتیم در کنار هم ادامه دهیم. بهطور مثال من بهعنوان مدیرعامل فکر میکردم اگر امروز در قبال مبلـــغ ناچیز و ســـود چهار پنـــج میلیونی شـــریک دیگری برای شـــرکت ایجاد کنم و همزمـــان مقروض هم بشـــوم به ســـود نیست در حالی که در آینده میتوانم سود بیشـــتری به دســـت بیاورم و شـــریک هم اضافه نکنم. اما تیم مـــن باوجود اینکه از نظر فنی قـــوی و متخصص بود از ضعف مالی رنج میبرد و در نتیجه تضاد آرا تیم را از هم پاشـــید و چند ســـالی کار خوابید تا اینکه با یک تیم دیگر که البته نقاط ضعف تیم قبلی را نداشـــت همان ایده را اجرایی کردیـــم و فاوندهـــا و پیشـــنهادهای خوب میلیـــاردی و خارجـــی به دســـت آوردیم چنانچه در نمایشگاههای بینالمللی نیز شناختهشدیم. ■ کارآفرین ایرانی در میانه قوانین موازی و جزیرهای

مازیار حائری - تولیدکننــــده - دبیرکل جمعیــــت جهادگــــران اقتصــــادی ایران: متأسفانهروندتولیددرکشورمابامشکالت مختلفی روبهرو است. یکی از عمدهترین موانع بر سر راه تولید، مشکل قوانین موازی است.قوانینیکهوزارتخانههایمختلفبه صورت متفاوت به دور و بیخبر از یکدیگر جزیـــره وار وضـــع میکنند و حتـــی اطالع ندارند که این قوانین ممکن است با قانون دیگـــری تداخل یا قانـــون دیگری را نقض کنـــد. وزارت صنعـــت و معـــدن، اقتصاد، معاونتهای مختلف دولت، همه و همه قوانینی دارند کـــه در اکثر موارد در تقابل و روبهروی یکدیگر است. در بحث صادرات و واردات، مـــواد اولیـــه و توزیـــع موضـــوع به همین منـــوال اســـت. در بحث قوانین مربوط بـــه کار و کارآفرینی نیز قانون نه به نفع کارفرماســـت نه کارگر و همیشه هر دو طرف معترضند، بهطوری که قانون امکان و شرایطی را برای صادرات و تولید فراهم نمیکند کـــه تولیدکننده فـــارغ از مباحث دســـت و پاگیر به تولید برسد، بنابراین به نظر میرســـد وضع قوانینـــی که نه به نفع کارگر اســـت نه کارفرما و در مواقع بحران، قابلیت حـــل مشـــکل و مســـأله را ندارند بیشتر مشکل آفرین است تا تسهیل کننده. اما تجربه شخصی ما در شکست در اغلب مـــوارد به خاطر نبـــود کیفیت مـــواد اولیه داخلی بوده اســـت. مواد اولیه داخلی را با زحمت تهیه کردیم اما با کیفیت مناسب تولید نشده و در نهایت محصول در انبارها مانده و دپو شده و از بین رفته است. ■ آزاریکهازنوساناتبازارارزمیبریم

امـــا از دیگر مشـــکالتی که در گذشـــته گریبـــان ما و دیگر تولیدکننـــدگان را گرفته است و من فکر میکنم همه تولیدکنندگان بـــزرگ با ایـــن موضـــوع درگیـــر بودهاند و بعضـــی از آنها طاقـــت نیاوردنـــد و دچار ورشکستگی عمده شـــدند، نوسانات بازار ارز است. بسیاری از صنایع کوچک و بزرگ در بحث واردات مواد اولیه و دســـتگاههای