חומר גלם לשנת תשע"ט

"השקעתי

קרוב ל 100 אלף שק לים", אמרה בהתלהבות, "במיתוג, בהקמת אתר אינטרנט, בחומרי גלם ובתפירת קולקציית התיקים שלי. עכשיו אני מוכנה להתחיל למכור".

"נפלא", עניתי לה, וכהרגלי, שא לתי את השאלה המתבקשת שאני שואלת כל בעל עסק שמגיע אלי לייעוץ, "אז מה תקציב הפרסום שלך?" קיוויתי לתשובה שונה מזו שאני שומ עת ב 98% מהמקרים. הנחתי שבעלת עסק זעיר, שהשקיעה סכום אסטרו נומי בהקמת תשתית, הקצתה תקציב נאה לפרסום.

ציפיות לחוד ומעשים לחוד, התשו בה חזרה על עצמה גם במקרה זה. ליתר דיוק, השאלה: "כמה כסף את חושבת שאני צריכה להשקיע בפרסום?" מכאן תסריט השיחה ידוע מראש, שהרי זה לא באמת משנה באיזה סכום אנקוב - הוא יישמע גבוה מדי ליושב מולי. הסיבה לכך היא שבשאלה התמימה הזו מסתתרות למעשה שתי בעיות, שהן גם המובילות העיקריות לסגירה של חלק ניכר מהעסקים הקטנים.

לא פוגעים במטרה

הבעיה הראשונה היא שבעלי עס קים קטנים משקיעים בשפע אפקטים בעסק, למעט שיווק ופרסום. קוסמ טיקאית תקנה בקלות מלאי קרמים יקרים, מיטת טיפולים, מנורה מיוחדת, שמנים, מגבות וכל מה שדרוש לה מבחינה מקצועית ואף יעלה אלפי או עשרות אלפי שקלים. אולם, 1,000 שקלים בחודש עבור פרסום נראים לה כהוצאה מוגזמת, לא משתלמת ומאיימת. הבעיה השנייה, אם היא כבר מוכנה להשקיע בפרסום - היא תרצה לדעת מתי ההוצאה הזו נגמ רת, או לפחות קטנה באופן משמעותי.

זוהי, רבותיי, מתנתי לשנה החדשה. אם אתם לא רוצים למצוא את עצמכם בסטטיסטיקות של העסקים הנסגרים בכל שנה, עליכם לאמץ את התובנה המשמעותית הזו ולהתייחס לפרסום העסק שלכם כחומר גלם של ממש. נכון שזה לא חומר גלם שמיוצר במפ על ועקרונית, אפשר לייצר את המוצר או להעניק את השירות שלכם ללא חומר גלם זה, אבל אי אפשר להפיץ אותו, למכור אותו, וכמובן להרחיב את העסק בצורה משמעותית בלעדיו.

מכירים את החידה הפילוסופית האם עץ שנפל ביער שומם השמיע צליל, גם אם אף אחד לא שמע אותו? אז שאלו את עצמכם אם זה משנה כמה תיקים ייצרתם מחומר גלם משובח וב עיצוב שטרם נראה כמותו, אם הצלח תם למכור רק 10% מהתוצרת שלכם.

קרוב לוודאי שגם מי שיסכימו, בכל זאת ישאלו מה עושים עם העובדה שבאופן אובייקטיבי מדובר בהוצאה גדולה שמקצצת בבשר החי של הרווח, לעיתים במידה בלתי מתקבלת על הדעת. פה בדיוק קבור הכלב. אם תני חו שהפרסום והשיווק הם חומרי גלם - תתמחרו את המוצרים שלכם בה תאם, בדיוק כפי שלא יעלה על הדעת שתתמחרו את הטבעת שיצרתם בלי להביא בחשבון את הזהב שממנו היא עשויה - כך גם לא יעלה על הדעת שתתמחרו אותה בלי להביא בחשבון את הוצאות הפרסום שתצטרכו להש קיע כדי למכור אותה.

אגב, זה החישוב הנדרש לכל מוצר במשך חיי העסק, ולא רק בטבעות הראשונות, או עד שתצליחו לייצר מספיק לקוחות שישווקו עבורכם מפה לאוזן. בכל פעם שתגבו סכום עבור המוצר או השירות שלכם, חלק מהס כום יכסה את עלויות השיווק שלו. שום מותג גדול, שקרוב לוודאי החל דרכו כעסק קטן כמוכם, לא צמצם את תק ציב השיווק עם ההתרחבות והגדילה. ההפך הגמור מזה - תקציב שיווק הוא חומר גלם שהולך וגדל עם העסק, ממש כמו כל חומרי הגלם האחרים שלו.

אסיים בברכת גדילה, התרחבות והרבה חומר גלם שיווקי לשנה החדשה.

אם אתם לא רוצים שהעסק שלכם ייסגר - השקיעו בשיווק