השאלות שעושות קסמים
"נו אם לא תשאל, איך תדע?" אנח
מייעצים לילדינו שמתחילים את תהליך רכישת הידע, כי הרי ברור לנו שלמרבית השאלות שלהם יש תשובות. ומתברר שכמו שזה נכון לגבי השאלות של בני הגיל הרך, כך זה נכון גם לגבי השאלות של בעלי עסקים קטנים שחיים באי ודאות מיותרת, או מהמרים על תשובות במקום לשאול את השאלות הנכונות.
רוצים להגדיל מכירות? לפני שאתם יוצאים במבצעים, משקיעים בקמ פיינים, עורכים אירועי יח"צ או שוכ רים אנשי מכירות, קבלו שלוש שאלות לא טריוויאליות שהתשובות עליהן יאפשרו לכם להגדיל את המכירות, בלי להשקיע מאמץ רב או תקציבים שקשה לעמוד בהם. בטרם תקבלו את התחמושת עצמה, הנה הוראות השימוש בצורת שלושה היגדים ותשובה אחת.
אתם עשויים למצוא את עצמכם נבוכים מהמעמד, וגם הצד השני עלול להרגיש אותו דבר. הפתרון: משלוח שאלון ברשת בכל דרך דיגיטלית שבה תבחרו. הלקוח יישאר אנונימי ואתם תקבלו פטור מהמעמד המביך.
בהנחה שהשיווק לא מסתיים לעולם, השימוש בטכניקה גוזל זמן יקר ומתיש את המערכת. הפתרון: משלוח שאלון ברשת בכל דרך דיגיטלית שבה תבח רו. התשובות יישמרו במאגר ממוחשב ויקלו את הסקת המסקנות.
אם לא תשתמשו בטכניקה הזו בזמן, אתם עלולים לאבד את המומנטום. הפתרון: משלוח שאלון ברשת בכל דרך דיגיטלית. כך אתם לא תלויים בלוח הזמנים שלכם. נ.ב - שאלונים קיימים ברשת בשפע, ובחינם.
עכשיו נעבור לשלב הקסמים - השאלות עצמן. הראשונה והנועזת ביותר היא "מדוע בחרת לא לקנות מאיתנו?" כן, כן. במקום להניח שהל קוח לא קנה בגלל המחיר או בגלל המ רחק, הכי נכון פשוט לשאול אותו. עד היום הייתם בטוחים שהתשובה "יקר לי" היא תשובה כנה?! חכו עד שתראו את התוצאות האנונימיות. במדינה הקטנה שלנו, שבה מעטים חיים בה תאם ליכולתם, כסף אינו שיקול. אגב, אם נשתמש בשאלות פתוחות, התשו בות שנקבל ייתנו לנו מושג ברור יותר.
התשובות אצל הלקוח
סיפור קצר להמחשה: בעל חנות הטבע שאני קונה בה שיתף אותי הש בוע בתסכול שלו. מאז פתיחת סניף ניצת הדובדבן ביישוב הסמוך, שלוותה במחירי השקה, היקף המכירות שלו ירד. האם הוא שאל אותי פעם למה אני קונה אצלו פחות מבעבר? אז זהו, שלא. לו היה שואל, היה מגלה שניצת הדובדבן לא מופיעה בתשובה.
השאלה השנייה היא דוגמה מצוינת לשאלה פתוחה: "מה צריך לקרות כדי שתהיה לקוח שלי?" נחזור לח נות הטבע: תשובתי היא שאני זקוקה לאפשרות להזמין אונליין. "זמן הוא מצרך יקר", השכילו לשלב בסלוגן שלהם שופרסל אונליין. הם, ולא ניצת הדובדבן, התחרות הגדולה שלו, בייחוד מאז הקימו את מותג הבית גרין.
כפי שאתם מבינים, מטרת השאלות היא להבין מה הלקוח שלנו רוצה כדי שמכירותינו יגדלו. אז למה שלא נשאל אותו ישירות? גם לזה יש תשובה. הנרי פורד אמר שאילו היה שואל את האנ שים מה הם רוצים, הם היו עונים לו: סוסים מהירים יותר. לקוחותינו לא תמיד יודעים מה הם רוצים, אלא מה הם לא רוצים. וזה מוביל אותנו היישר אל השאלה השלישית: "מה האתגר הכי גדול שלך בתחום שלי?" לדוגמה, בתחום המזון הבריא, האתגר הגדול שלי הוא ההתעסקות הבלתי פוסקת בבישול לילדים. זה היה המקום של בעל החנות להראות לי את המוצרים שבוודאי פספסתי בחנות שלו.
לקוראים המתמידים שהגיעו עד הלום אתן טיפ מנצח: מהר מאוד תגלו שיש תשובות ומושגים שחוזרים על עצמם. קחו אותם כלשונם ושלבו אותם בפרסום שלכם. אין קופירייטינג בעל כוח מכירה גדול יותר מהשימוש במי לים המדויקות של הלקוחות.