Il tempo non è mai abbastanza: come lavorare sull’attenzione
Usare le emozioni per presentare un prodotto e riuscire a ottenere l’interesse del cliente
Immagina come sarebbe bello, riuscire a essere sempre interessante, carismatico e convincente nelle trattative di vendita. Uno di quei venditori che quando parla, riesce a essere affascinante, credibile, e a… vendere. Bello eh?! Farlo è semplice, tieni d'occhio l'orologio! Chi vende con successo, conosce bene la regola base della vendita: "Ascolta con attenzione, parla poco e vai al dunque"! L'attenzione che un cliente concede, infatti, è un decimo del tempo totale che in genere viene utilizzato. Molto, molto meno di ciò che utilizzano tanti venditori. Non sto parlando del tempo totale dell'appuntamento che hai fissato, ma del tempo in cui ti meriti l'attenzione della persona che hai di fronte. Del tempo in cui il tuo interlocutore è attento e vigile e presta la giusta attenzione alle cose che dici. Tutti noi amiamo gestire il nostro tempo in modo piacevole e funzionale alle attività che svolgiamo. Ci sono cose che ci attraggono e per le quali il tempo non è mai abbastanza e cose che detestiamo come, ascoltare qualcuno che risulta particolarmente prolisso e logorroico, come spesso (purtroppo) alcuni venditori sanno essere! L’attenzione è un processo cognitivo della mente, che permette di selezionare alcuni stimoli, ignorandone altri. Tale meccanismo, seppur differente da persona a persona, è piuttosto limitato nel tempo. Avere dinnanzi qualcuno che ti osserva mentre parli dei tuoi prodotti, dei vantaggi di ciò che vendi e delle rispettive funzionalità, non equivale necessariamente ad avere, anche, la sua attenzione selettiva. La teoria della “Curva dell'attenzione”, dimostra l'incapacità della mente di mantene- re il livello di interesse per lungo tempo. Tale studio evidenzia che solo per un breve periodo di tempo (10 - 15 minuti) si ottiene l'interesse dell'interlocutore, poi inizia il decadimento e il disinteresse. Tale analisi sostiene che il picco massimo di attenzione dedicato a chi vende, è solo nei primi 5/6minuti. Qualsiasi cosa vendi, se l’hai capita, la spieghi in meno di 10min, altrimenti… Spesso chi vende è confuso. Ha troppi concetti in testa. Non ha sintetizzato l’argomento che vuol trattare, ma si limita ad arricchire di parole (talvolta inadeguate) ciò che altri gli hanno detto di vendere. Non comprendere l’essenza di ciò che si vende, equivale a tentare di trovare un... quadrifoglio in un deserto. Puoi avere anche un buon prodotto, ma se non conosci le tecniche migliori e le parole giuste da utilizza-
re, la vendita la realizza chi, seppur con un prodotto inferiore al tuo, sa comunicare meglio di te. Se una cosa la capisci, la sai spiegare, altrimenti il cliente riceve un messaggio di confusione e acquista... da altri. Qualsiasi cosa vendi, ricorda che il cliente dedica solo pochi minuti di palese interesse a ogni trattativa, riuscire ad interessarlo e affascinarlo dipende solo da te! Per cui dopo averlo ascoltato con attenzione, utilizza pochi argomenti ma… chiari. Parla solo delle cose che interessano a lui (non a te) e fallo in modo conciso usando la sintesi. È molto meglio fare un quadro generale di quello che proponi, riservandoti più tardi di entrare nello specifico di ciò che percepisci risultare interessante (per il cliente), anziché spaccare il capello in quattro con nozionistica e informazioni che egli può trovare su qualsiasi brocheure. Evita i preamboli e le premesse (i venditori scarsi ne abbondano) e le caratteristiche tecniche (soprattutto all’inizio), ma emoziona con la voce e con la passione. Fai sentire il tuo entusiasmo e spiega il motivo (vero) per cui quello che proponi è TOP. Un cliente che percepisce l’emozione, è un cliente che ricorderà te e il tuo prodotto anche a distanza di tempo da quell’incontro. Prima di iniziare una vendita, preparati, registrati e verifica il tempo in cui lo fai!