Corriere del Veneto (Venezia e Mestre)
L’Iran e le sanzioni «Quante occasioni per le nostre Pmi»
PADOVA Le sanzioni economiche reintrodotte dagli Usa sull’Iran per costringere il governo di Teheran ad abbandonare la strada dello sviluppo del nucleare hanno contribuito alla caduta del Riyal, la valuta locale e messo a dura prova i rapporti con i grandi gruppi commerciali europei. Paradossalmente, però, hanno avvantaggiato le piccole imprese venete (e lombarde) che hanno iniziato a commerciare con il colosso persiano. Negli ultimi anni l’Italia è riuscita a diventare il primo partner commerciale dell’Iran e le aziende venete fanno la parte del leone. Nell’export con Teheran però non ci si può improvvisare. «Per entrare in contatto con il mercato iraniano serve qualcosa di più della semplice conoscenza della lingua e della burocrazia locale», assicura Stefano Toubai Babazadeh.
Padre persiano e madre padovana, nato a Teheran 41 anni fa, Toubai Babazadeh oggi vive a Limena, alle porte di Padova, dov’è stato assessore e dove lavora come consulente per aziende che vogliono espandersi in Iran. «Ho sempre voluto fare qualcosa che mi permettesse di tenere i contatti con le mie origini – racconta –. Negli ultimi quattro anni ho seguito una trentina di aziende venete e una decina lombarde nei settori più vari: dal design ai mobili, dalle minuterie meccaniche all’alimentari. Ho aperto un ufficio in Iran, dove vado ogni mese; e così ho creato i contatti fondamentali per la mia attività. L’Iran è stato un mercato in crescita, i prodotti italiani sono molto apprezzati e l’inasprimento dei rapporti con gli Usa finora ha dato nuove opportunità all’Europa. Ma bisogna conoscere alcuni aspetti della cultura che possono influenzare i rapporti commerciali».
Primo fra tutti, l’organizzazione della settimana, con i diversi giorni di riposo, e il Taorof, un modo cortese per chiedere i soldi, che obbliga i clienti a insistere, prima di avere il conto che sarà negato per una finta ritrosia. «Per gli iraniani poi sono fondamentali i rapporti umani – continua -. Devono conoscere le persone dietro una società, andarci a cena insieme. Non basta frequentare le fiere per conoscere clienti».
Ne sa qualcosa Paolo Pegoraro, manager della Zanovello srl di Limena, che a settembre tornerà in Iran con Toubai Babazadeh, per la sua azienda, che produce piccoli componenti per elettrodomestici. Non sarà la prima volta in Iran: i persiani prima si rivolgevano alla Cina, ma ultimamente preferiscono l’Italia. «Ci sono molti usi che non conosciamo e che sono difficili da capire – ricorda Pegoraro -. Un biglietto da visita, per esempio, va osservato e soppesato, e poi si può metterlo in tasca. Dopo anni, ancora molti aspetti sono sorprendenti».
Anche Riccardo Zanon, titolare dell’omonimo studio di Limena che commercia tessuti veneti e rappresenta aziende che vendono a Moncler o Be- netton, collabora con Toubai Babazadeh da due anni. Con il suo aiuto, vende abiti sartoriali fatti a mano a ricchi clienti iraniani: «I nostri clienti – spiega il titolare – sono imprenditori, ricchi possidenti: ognuno di loro ordina ogni volta una decina di abiti da due o tremila euro l’uno». E per contattarli, racconta ancora Zanon, è stato fondamentale l’aiuto di qualcuno che conoscesse bene l’ambiente iraniano. «Fare da soli significa perdere tempo e soldi – continua -, considerando che molti clienti si conoscono nei ricevimenti, al di là delle fiere. Nel primo anno abbiamo fatturato circa 200 mila euro; il prossimo obiettivo è consolidare i nostri prodotti sartoriali, utilizzando anche un body scanner come quello degli aeroporti per ottenere le misure perfette».
È ancora agli inizi la collaborazione con un’altra azienda di Tombolo, la Pavin Caffè. A contattarla è stato lo stesso Toubai Babazadeh che, assaggiato il suo caffè, si detto è convinto che avrebbe potuto trovare ampio mercato in Iran. «Ci sono molti iraniani che viaggiano e che apprezzano prodotti come il nostro – spiega l’amministratore Emiliano Beghetto -. Per il momento abbiamo avuto solo un paio di incontri con Stefano in cui abbiamo definito lo schema di lavoro e il tipo di interlocutori per costruire una relazione più a lungo termine».
La guida Prima ci si rivolgeva in Cina, ora i prodotti italiani sono molto apprezzati Ma non basta frequentare le fiere per conoscere i clienti e la loro cultura