Consulenti preoccupati per le direttive europee
A tenere banco sempre Mifid2 e remunerazioni A Consulentia2016 presentata poi l’indagine sulla fiducia dei clienti
La rivoluzione nella struttura delle remunerazioni, con l’avvento della Mifid2, non deve preoccupare. Da Consulentia2016, nell’edizione bis che si è svolta quest’anno, dopo l’ormai tradizionale appuntamento romano, a Monastier di Treviso nei giorni scorsi, Maurizio Bufi, presidente di Anasf rassicura gli iscritti. Ma i consulenti, oltre alle rassicurazioni sulle entrate future, hanno ricevuto un’altra importante mission, quella di diventare «scudi emotivi» dei risparmiatori.
la fiducia
Il tema della fiducia e del suo ruolo nella consulenza finanziaria è stato uno degli elementi centrali di Consulentia2016. Sono stati presentati i risultati dell'indagine condotta dall’Università di Venezia su oltre 10mila soci Anasf nei mesi di giugno e luglio, illustrati da Ugo Rigoni, che a Ca' Foscari è ordinario di Economia degli intermediari finanziari. Ed è stato proprio Rigoni a dire che «il consulente destinatario di fiducia è soprattutto una persona capace di trasmettere stabilità e coerenza, un vero filtro emotivo», che permette al cliente di evitare errori comportamentali dovuti appunto alle reazioni emotive davanti all'andamento dei mercati. La ricerca ha mostrato come i consulenti nel valutare la fiducia in loro riposta – elemento chiamato dallo studio “fiducia soggettiva” – si danno un voto (in una scala da 1 a 7) vicino al 6. Quando però si tratta di vedere quanta parte del loro patrimonio i clienti affidano ai consulenti, per i nuovi il dato è del 39,73%, mentre per i clienti consolidati si arriva al 75,4%. La «fiducia oggettiva» quindi sta – secondo lo studio – un po’ al di sotto della fiducia percepita. Lo studio ha esaminato quindi anche le determinanti per la fiducia rispetto a due griglie di riferimento: quella della performance e quella della relazione, la prima attenta a un orizzonte a breve, la seconda orientata al lungo periodo. Se rispetto alla prima fa premio parlare di risultati ottenuti, di soluzioni a basso costo, di portafogli ampi e diversificati, rispetto alla seconda l’affidamento è nella stabilità emotiva e nella continuità della relazione con il cliente. Il commento di Bufi, è stato che l’associazione «da sempre sottolinea il valore dell’approccio consulenziale che mette insieme competenze tecniche e relazionali. Un approccio che anche in fasi difficili dei mercati e durante l’ultima estesa crisi finanziaria, si è dimostrato vincente».
chi rassicura i consulenti?
Ma chi rassicura i consulenti? La categoria, dai numerosi quesiti posti durante la due giorni di Treviso, sembra alquanto preoccupata degli scenari aperti dall’entrata in vigore (anche se slittata agli i nizi del 2018) della Mifid2. Una delle questioni che più tengono sulle spine gli interessati è appunto quella delle remunerazioni. Bufi ha ricordato che la Mifid2 parla di consulenza indipendente ma non di consulenti indipendenti, quindi di modalità più che di soggetti. Inoltre ha ricordato che la normativa comunitaria prevede la separazione delle reti, per gli intermediari abilitati a entrambi i tipi di consulenza. «Non si vede però perché lo stesso consulente – continua Bufi – non possa prestare entrambe le forme di consulenza. Ovviamente escludendo che questo avvenga per la stessa persona. Ma non si vede perché togliere al consulente abilitato all’offerta fuori sede a poter prestare entrambe le modalità di servizio». Quindi la possibilità di remunerazione in base agli inducement non scompare, anche se si devono superare i test di qualità comunitari.
La sussistenza dei due canali però, almeno nell’immediato futuro, deve fare i conti anche con la situazione dei tassi negativi, che produrranno comunque un assottigliamento dei margini per le commissioni, che rischiano di apparire in alcuni casi poco giustificate rispetto alla prestazione dei servizi in modo tradizionale.