Sul « lettino » del sug geritore di investimenti

Lo studio dell’Università di Venezia su consulenza finanziaria e circuito della fiducia (si veda l’articolo qui accanto), mette a confronto due prospettive: una orientata alla performance e una alla relazione, con una chiara e comprensibile preferenza per la seconda. Nella prima, gli elementi «determinanti» portano il consulente a puntare, con il cliente nuovo, su guadagni ottenuti e su prestazioni migliori o in linea con il mercato (mai di perdite, neanche di quelle evitate). Con la clientela consolidata l’orizzonte a breve si traduce invece nella prospettazione di soluzioni a basso costo e di portafogli ampi e diversificati. Pensando all’orizzonte di lungo termine invece si punta alla stabilità emotiva, al numero degli incontri e contatti che si hanno nel tempo.

Una delle espressioni che alla manifestazione dell’Anasf a Treviso (vedi in pagina) ha riscontrato maggiore successo più o meno suonava «non siamo produttori di risultati, ma costruttori di soluzioni». Con questo verosimilmente non si voleva dire che i risultati non contano, ma – in un contesto di difficile prevedibilità del futuro, in cui vengono meno molte certezze acquisite – che al cliente un consulente deve offrire non solo risultati, ma anche la capacità di affrontare in modo equilibrato la gestione delle proprie risorse oltre l’ambito finanziario.

In più occasioni sulle pagine di Plus24 si è segnalato come da recenti studi della Consob gli investitori, rispetto al rapporto con i consulenti finanziari, fossero attenti sì alla qualità del rapporto più che alla performance, ma in termini molto meno maturi di quelli indicati a Treviso, ovvero privilegiando piuttosto l’affabilità personale del consulente. Come dire che non si arriva neanche, almeno in molti casi, alla valutazione della performance. Appare allora ancora più difficile portare i clienti a un concetto «evoluto» di relazione. Ma si tratta probabilmente dell’unica possibilità per affrontare le sfide che arriveranno dal futuro, ivi compresi quelli che vengono dalla Mifid2. Se i clienti non apprezzano il servizio di consulenza, difficilmente si potranno affrontare le sfide che in tema di compensi aggiungeranno le regole della Mifid2 a quelle che già sono poste da un mercato che vede rendimenti ridotti e tassi negativi.