Il professionista del negoziato

Condurre una trattativa per conto dei clienti o creare relazioni di valore con loro: ecco come impostare i corsi per tutto lo staff e le verifiche periodiche dei metodi applicati

L’arte di negoziare è una di quelle abilità che non possono non appartenere ad un professionista moderno. La negoziazione non è lo strumento per «vendere» servizi professionali, ma ha una duplice valenza: da un lato condurre una trattativa negoziale per i propri clienti con successo e dall’altro creare relazioni di valore con la clientela.

A causa delle asimmetrie informative, la maggioranza dei clienti non è in grado di valutare il professionista in base alle competenze tecniche; valuta piuttosto lo studio in base alla relazione che si crea. Per questo padroneggiare la negoziazione non è meno importante della competenza tecnica, anzi lo è di più: molti professionisti si formano e si aggiornano tecnicamente, molti meno si formano sulle cosiddette soft skills

(tra cui appunto la negoziazione)

I modelli

Ci sono tre forme di negoziazione, in ordine decrescente di importanza:  quella non verbale dove rilevano aspetti come la postura, l’uso delle mani al supporto del dialogo, il contatto visivo con il cliente, la stretta di mano;

 la para-verbale in cui conta non «cosa» si dice , ma «come» lo si dice, il tono ed il ritmo del dialogo, le pause, la capacità di andare allo stesso ritmo del nostro interlocutore per creare una situazione di relax;

 la negoziazione verbale in cui è importante avere attenzione all’uso delle parole nel dialogo per non interrompere il flusso e superare alcune barriere mentali dell’interlocutore.

Per il professionista è importante una visione che guardi alla formazione come investimento per incrementare fatturato e posizionamento dello studio e non come costo. Ma mentre gli studi più grandi hanno dipartimenti che si occupano della negoziazione, l’esigenza di formarsi dovrebbe essere particolarmente sentita negli studi medio-piccoli.

Le scelte

Ci sono formatori con esperienza specifica del mondo professionale. Per valutarne i servizi è utile leggere i contenuti che pubblicano online e avere un colloquio preliminare per comprendere la compatibilità con il proprio studio.

I corsi sulla negoziazione insegnano a preparare il negoziato e condurlo fino alla sua conclusione. Partono da un livello base, per progredire su livelli più avanzati ed insegnano i vari approcci negoziali (negoziazione win-win/negoziazione win-lose) e le tecniche delle principali scuole con modalità più improntate al business oppure alla psicologia.

Investire una cifra non inferiore al 5% del fatturato dello studio può iniziare a produrre risultati.

Fondamentale è la coerenza del messaggio trasmesso da tutto lo studio, perciò la formazione va estesa a tutto il team, professionisti e collaboratori di contatto con l’esterno e deve prevedere delle fasi di verifica dei progressi e delle difficoltà per fare in modo che i concetti appresi in aula vengano poi tradotti in comportamenti concreti che incidano sull’efficienza dello studio. Questa è una delle maggiori difficoltà, perciò è essenziale coinvolgere il team nel progetto, spiegarne le motivazioni e individuare un responsabile della sua attuazione.

Importante è anche il tempo che si dedica alla formazione: per produrre risultati efficaci bisogna mettere in conto non meno di 7/10 giornate all’anno divise tra giornate formative e sessioni in studio di verifica dello stato di attuazione.

GIORNATE ALL’ANNO

Da dedicare alla formazione e alla verifica sul campo relativa alle abilità di negoziato per tutti i collaboratori dello studio

Gli specialisti del confronto duro. I due protagonisti del negoziato ad alta tensione per l’uscita della Gran Bretagna dalla Ue: l’inglese Dominic Raab (a sinistra) e per l’Europa il francese Michel Barnier

I destinatari

La formazione sulla negoziazione dovrebbe interessare soprattutto gli studi medio piccoli, di regola meno strutturati in queste materie

Il focus

Focalizzarsi soprattutto sulla negoziazione non verbale e para-verbale che, da studi scientifici, contano molto di più nella costruzione di valore con il cliente rispetto a a quella verbale ma sono meno intuitive

Il check

Prevedere delle fasi di verifica di attuazione della materie apprese durante i corsi per valutare come sono declinate in concreto le nozioni apprese

Gli strumenti

Strumenti digitali come il crm (customer relationship management) o gestionali adeguati consentono di conoscere le caratteristiche del nostro interlocutore e di adeguare la relazione

Gli sconti

Negoziare una parcella percepita troppo alta dal cliente può essere un errore: la finalità è costruire un rapporto duraturo . Il cliente deve pagare un prezzo che percepisce adeguato al valore

I social

I contenuti digitali di valore consentono di prenegoziare con i potenziali clienti. Se ci si rivolge a professionisti e imprenditori meglio Linkedln, per la clientela privata meglio il web o Facebook