«Una polizza per garantirsi il futuro»
Parla Fioravanti (Intesa Sanpaolo Vita)
Intesa Sanpaolo Vita ha chiuso il 2020 con un utile netto di 753,5 milioni di euro e una produzione lorda vita di 17 miliardi di euro che confermano il comparto assicurativo del gruppo bancario ai vertici italiani del settore. Nicola Maria Fioravanti è il responsabile della divisione Insurance dal 1° luglio 2015.
Presentate numeri da leader, ma è facile crescere nella «bancassurance» nel momento in cui si parte da una rete agenziale diffusa capillarmente come quella di Intesa Sanpaolo.
«Questo è certamente un grande vantaggio. Come lo è il nostro modello di business
con le commissioni che noi retrocediamo alla Banca dei Territori alla fine restano all’interno del gruppo. Non c’è dubbio su questo, ma abbiamo anche allestito un modello di business particolare, che ci porta a lavorare fianco a fianco con i colleghi della banca. È anche vero che per allargare il business del settore Protezione, ovvero dei Danni, abbiamo dovuto investire con grande impegno nella formazione. I risultati che stanno arrivando sono parte di un percorso iniziato nel 2014».
Insisto. Non solo è facile ottenere buoni risultati con una simile struttura distributiva, ma lo è ancora di più operando in un Paese storicamente sotto assicurato. «Su questo punto Intesa Sanpaolo sta investendo molto. E lo fa in cultura, perché siamo convinti sia necessario cambiare l’approccio nei confronti del mondo assicurativo. La clientela tende ad autoassicurarsi, tenendo delle riserve nel conto corrente per far fronte a spese impreviste, quando invece per tutto questo c’è l’assicurazione. Così a Torino abbiamo avviato una serie di iniziative volte proprio a mutare l’approccio culturale verso la protezione. Sia con il nostro spazio Area X, sia finanziando un master del Politecnico in collaborazione con Compagnia San Paolo, Collegio Carlo Alberto e Reale Mutua, un nostro concorrente».
Lei continua a porre l’accento sul tema della protezione. «Perché è un settore strategico. Proteggere i propri beni, la propria salute, deve essere una priorità. Ed è quello che stiamo facendo. Se consideriamo il totale dei ricavi, il mondo della protezione è passato dal 7-8 per cento del 2014 al 30 per cento del 2020. Quando peraltro la chiusura forzata delle agenzie ha limitato la crescita di alcuni settori del comparto Vita».
Però immagino che la pandemia abbia spinto a rivedere alcune priorità. Penso alla protezione della salute.
«Siamo stati previdenti. Nella primavera del 2020 abbiamo chiuso l’acquisizione di Rbm Salute dalla famiglia Favaretto (Rb holding), una piattaforma molto diversificata di prodotti salute. Un’acquisizione importante che ci ha permesso di gestire una ampia offerta di tutele».
Ha accennato al modello di business. In cosa si differenzia dai concorrenti?
«È un unicum in Italia, perché è totalmente integrato tra fabbrica prodotti e catena distributiva. Senza eguali».
L’acquisizione di Ubi vi ha portato in casa anche nuove compagnie. Ma non vi siete limitati a quelle.
«Con l’acquisizione di Ubi sono arrivate Bap, Aviva Vita e Lombarda Vita che hanno portato circa 17 miliardi di euro di risparmio assicurativo vita, più di 2,5 milioni di clienti e circa 300 dipendenti. Inoltre, abbiamo siglato un memorandum of understanding con Bnp Paribas Cardif per acquisire la totalità di Cargeas, con circa 600 mila clienti e una raccolta Danni di circa 226 milioni. Sono operazioni che confermano la nostra volontà di crescere, in un settore di grande rilevanza sociale e con grandi opportunità di business».
Ecco, come sarà per voi il 2021 e quali numeri si aspetta a fine anno?
«I numeri arriveranno solamente con il nuovo piano di impresa a cui il gruppo sta lavorando. Mentre quest’anno sarà per noi soprattutto un anno di integrazione delle nuove professionalità, dei portafogli clienti e delle strutture informative. Le opportunità non mancano. Pensi che i clienti ex Ubi sono caratterizzato da un risparmio assicurativo mediamente inferiore del 30-35% rispetto ai clienti Intesa Sanpaolo. Le possibilità per crescere non mancano, sarà un anno di grande lavoro».