Volete vendere un aereo? Chiamatemi
John Leahy, l’americano che ha fatto la fortuna dell’europea Airbus, va in pensione. Ha chiuso contratti per un valore di mille miliardi e a Panorama racconta i segreti del mestiere.
Non ricorda più quanti aerei ha venduto in vita sua, risponde con aria fintamente distratta che potrebbero essere setteottomila. Di certo poco prima di andarsene in pensione e lasciare il posto di numero uno dell’area commerciale di Airbus, John Leahy si è tolto lo sfizio di venderne 430 in un colpo solo, portando nel portafoglio del colosso paneuropeo un singolo maxi ordine da oltre 40 miliardi di euro. Per lui, americano doc, una sfida vinta contro ogni ragionevole dubbio, dato che il mercato dell’aviazione civile era sempre stato saldamente in mano a produttori statunitensi, a partire dalla Boeing. Invece lui, dal quartier generale di Tolosa (dove peraltro ha passato ben poco tempo, e con miserevoli risultati nell’imparare la lingua) ha portato Airbus nel mondo, garantendo - è il calcolo del Financial Times - mille miliardi di contratti in poco più di 30 anni. Tanto che i massimi dirigenti della Boeing avevano deciso di tenerlo sempre nel mirino, volevano costantemente sapere dove si trovasse, perché dove c’era Leahy c’era sempre qualcuno che voleva comprare un aereo. In questa intervista a Panorama, racconta la sua straordinaria carriera. Che cos’era Airbus nel 1985, quando lei è stato assunto? All’epoca i nostri concorrenti ci prendevano in giro. Parlavano di noi dicendo cose del tipo: «È solo un altro Concorde ( l’aereo supersonico anglo-francese che non ha mai avuto un successo commerciale,
ndr)». Poi dicevano che se c’era qualche problema negli Usa dovevi chiamare il centro di Tolosa, dove si parlava solo francese. Io ero motivato da questa sfida incredibile, che ti capita una volta nella vita. A proposito di francese, lei come se la cava? Je m’appelle John!! Scherzi a parte, il mio insegnante di francese si è arreso anni fa ma nel settore dell’aviazione, come in ogni altra attività commerciale internazionale, si parla inglese, e lì io me la cavo piuttosto bene. Cosa bisogna sapere per vendere un aereo? È una questione complessa. Devi sapere che cosa stai vendendo e quali sono i punti di forza del tuo prodotto rispetto a quelli della concorrenza. Questo non vuol dire che bisogna saper guidare un aereo, ma è necessario avere le idee chiare su quello che succede, anche nei dettagli. Queste operazioni sono estremamente complicate e possono prendere mesi, a volte anni, prima di essere chiuse. La cosa più importante?
Devi capire cosa realmente fa effetto sul cliente, che non è necessariamente un taglio del prezzo. Devi convincerlo che quel prodotto aiuterà il suo business. Il nostro team commerciale va in giro per il mondo e ogni segnale di opportunità viene riferita a Tolosa dove si prepara un piano d’azione e poi si mandano i venditori. Non si vende un aereo per i fronzoli che si possono metterci dentro, nessuno pagherà mai un dollaro per quelli. Il cliente guarda all’efficienza del capitale, al costo del volo su una rotta, alla pianificazione del network, alla manutenzione… Qual è l’operazione che le ha dato più soddisfazione? Sono particolarmente soddisfatto dall’ultima che abbiamo portato a casa, al Dubai Air Show: il più grande annuncio di sempre mai fatto da Airbus: 430 aerei a un singolo acquirente, Indigo Partners. Un bel regalo d’addio… Il cliente più difficile? Ognuno ha le sue esigenze. C’è chi, per esempio, è particolarmente attento al dettaglio, come il Qatar. Tre giorni prima della consegna del nostro primo A350 XWB alla Qatar Airways, durante un’ispezione, la compagnia ha notato una macchiolina sulla moquette e ha chiesto di cambiarla per intero. Abbiamo dovuto ritardare la consegna di qualche
giorno. ( Nessun accenno a Ryanair, che si ostina a volare solo con Boeing, e ai giganteschi A380, difficilissimi da piazzare, ndr). La contrattazione più rischiosa? Per chiudere uno dei primi grandi contratti negli Stati Uniti decidemmo di fare una mossa audace, una concessione importante. Abbiamo venduto cento A320 alla Northwest con la clausola che se non fossero stati soddisfatti con i primi dieci avrebbero potuto cancellare il contratto per i rimanenti 90.Alla fine ne hanno comprati 150. E quella più bizzarra? Con Tony Tyler, all’epoca amministratore delegato della Cathay Pacific. Mi ha fatto servire una zuppa di serpente, per vedere fino a che punto sarei stato capace di andare pur di chiudere l’affare. Inutile dire che l’ho mangiata tutta. Le hanno mai chiesto tangenti ( le magistrature di vari Paesi hanno avviato inchieste sui vertici, ndr)? Mai. Che cosa ha insegnato ai collaboratori? Bisogna conoscere in anticipo le necessità del cliente. Se ci si inizia a muovere una volta che ha reso noto le sue richieste, è finita, il contratto è già perso. Pensa bravo a che fare lei il sarebbe piazzista stato di enciclopedie, altrettanto oppure Vendere di significa aspirapolvere? conoscere quali necessità sue attività, ha anche il cliente se lui per stesso accrescere magari le non lo sa. Comunque la mia passione per gli aerei ha giocato di sicuro un ruolo importante nella mia carriera. Quanti pasti ha fatto in aereo? Certamente più in volo che sulla terra. Una volta, a casa mia, ho addirittura cercato di allacciarmi la cintura quando mi sono seduto per cena. Questo la dice lunga su quanto io abbia viaggiato. In che condizioni è il suo stomaco? Si passa molto tempo a tavola con i clienti per socializzare e stabilire una buona relazione. Questo è un vero pericolo per la forma fisica, anche perché chi passa molto tempo in volo non ha la possibilità di fare esercizio. Che cosa mette in valigia quando viaggia? Le solite cose. Ma la più importante da tenere nel bagaglio è la conoscenza del cliente, del suo business e delle sue esigenze. Questo è essenziale. Ma lei ha mai comprato un biglietto aereo? Tantissimi. E ha mai avuto paura in volo? Beh, alcuni voli sono stati meno confortevoli di altri, ma l’aviazione è probabilmente il modo più sicuro di viaggiare, dunque non c’è davvero bisogno di avere paura. E adesso che va in pensione che cosa farà? Passerò più tempo a terra!! Scherzi a parte, ho bisogno di rallentare un po’ e questo mi permetterà di passare più tempo in famiglia e con gli amici. Ma l’aviazione rimarrà sempre la mia grande passione, quindi continuerò a fare attenzione a quello che succede leggendo i giornali, invece che a essere intervistato dai giornalisti.