L’evoluzione del network
I cambiamenti delle agenzie impongono una nuova rotta alla distribuzione organizzata
Nemmeno dieci anni fa erano tante, forse troppe. Avevano un negozio su strada, una organizzazione spesso familiare e preferivano restare indipendenti all’interno di una filiera dove i ruoli erano ben definiti: da una parte l’operatore che si occupava della produzione e dall’altra i dettaglianti che si confrontavano con i clienti finali.
Nel 2016 la realtà delle agenzie di viaggi della Penisola appare, sotto molti aspetti, cambiata. Ad esempio (come riportano gli ultimi dati Gfk), ormai 8 punti vendita su 10 sono affiliati in una qualche forma a un network. Non solo: sempre secondo l’istituto di ricerca, negli ultimi 8 anni il numero di agenzie è diminuito del 40 per cento: mentre nel 2009 erano diffuse sul territorio quasi 13mila unità, nel 2016 se ne se ne contano 8 mila con un fatturato dimezzato.
Un mutamento di scenario che ha portato con sè un processo evolutivo anche nelle strategie dei network. I quali hanno cercato di rispondere alle nuove necessità della filiera ponendosi non più come dei semplici gruppi di acquisto,ma come realtà orientate a fornire servizi ad ampio spetto e a canoni meno cari. E, contemporaneamente, hanno adottato regole meno ferree in tema di market share.
Obiettivi
“Prima chiedevamo una royalty consuntiva a fine anno alle agenzie che non raggiungevano determinati obiettivi con gli operatori di riferimento - spiega Adriano Apicella, a.d. di Welcome Travel -. Ora non si ragiona più in termini di penalizzazione, ma piuttosto di premi”.
E anche se l’imperativo è di fare comunque massa critica, l’indirizzo generale è quello di non rincorrere i grandi numeri a ogni costo.
“È vero - riconosce Sergio Testi, direttore generale Gattinoni Mondo di Vacanze -, ci stiamo muovendo con una certa determinazione per implementare il numero delle agenzie, soprattutto nelle aree non ancora sufficientemente coperte. Ma procediamo stando ben attenti a non creare sovrapposizioni, cercando di abbinare il nostro marchio a quello dell’agenzia partner, senza intaccare la sua identità”.
Alleanze
Intanto, le reti hanno iniziato a dare vita a costellazioni di network, che mantengono spesso profili distinti,ma con strategie comuni. È questa, ad esempio, l’esperienza di Uvet e della joint venture con Open Travel Network. “Si tratta di una integrazione soft - evidenzia Sandro Palumbo, direttore commerciale di Uvet Network, - che prevede logiche di affiliazione diverse, ma unite dalla necessità di garantire alle agenzie servizi come l’accesso al credito o il contenimento delle spese”.
Punta l’attenzione sulla necessità di andare oltre il network puro anche Claudio Busca, da poco approdato alla direzione generale leisure di Bluvacanze. Il manager parla di un progetto con proposte di affiliazione “diverse e anche più leggere”, funzionali a creare un “rapporto di complicità con i punti vendita e una reale condivisione degli obiettivi per guadagnare clienti”.