In anticipo e flessibile: la vacanza torna in agenzia
Gli agenti evidenziano budget in rialzo e una maggior attenzione alle tempistiche di prenotazione e alla ricerca di sicurezza e qualità da parte dei clienti
Torna la voglia di spendere per le vacanze estive, con una fetta sempre più ampia di clientela
che prenota in anticipo. Tendenze che unite a un pricing che si mantiene stabile rispetto al 2016 - forniscono un’iniezione di fiducia ai dettaglianti in vista della stagione principale dell’anno. È questa la fotografia del mercato scattata dagli agenti di viaggi interpellati daTTG Italia,che fanno trasparire un certo ottimismo per le vendite dell’estate e sottolineano anche l’importanza del ruolo dei tour operator, in grado di accontentare le esigenze della distribuzione organizzata. La percezione è quella di un ritorno a una certa capacità di spesa e a una ricerca della pianificazione, a tutto vantaggio dell’advance.
“Registriamo una leggera crescita di passeggeri e fatturato - introduce Mariano Pinna, titolare della New Feeling a
Cagliari -.Vendiamo soprattutto i pacchetti preconfezionati su Italia, Spagna e Grecia, le crociere nel Mediterraneo e, sul lungo raggio, il Giappone e il Madagascar”. In certe adv l’aumento dei volumi è ridotto,“ma comunque significativo - sottolinea il palermitano Luigi Campanella, titolare dell’agenzia Conca d’Oro -. Dopo anni di restrizione, è bastato qualche posto di lavoro in più e un po’ di benessere e la gente ha ricominciato a prenotare per l’estate”.
Un’ulteriore conferma arriva da Simona Antonini, addetta alle vendite della Pini Viaggi a Bagnolo Mella (Bs):“Abbiamo lavorato bene fino a marzo, poi aprile e la prima parte di maggio sono stati leggermente più tranquilli; ma ora stiamo ripartendo. In generale, l’andamento è migliore di 12 mesi fa”.
Il ruolo dei tour operator
Una spinta è arrivata di certo anche dai tour operator, che hanno saputo immettere sul mercato gli strumenti giusti a sostenere la domanda intermediata: “Sono state lanciate diverse campagne d’incentivazione, con over commission e buoni svela il catanese Sebastiano Magistro, titolare Antica Corte -. Queste ‘over’ noi agenzie le scontiamo al cliente per invogliarlo ad acquistare: a volte si traduce in un’ulteriore riduzio- ne del 5 per cento sul prezzo finale”.
La tendenza è comunque di un aumento della spesa pro capite,f ocalizzata su una sola vacanza ‘importante’lungo tutta la stagione:“Una volta le persone andavano via 2-3 volte l’anno, mentre adesso fanno una sola vacanza - aggiunge Magistro -.Quindi ricercano un prodotto di qualità e,soprattutto, non vogliono problemi”.
Un’esigenza che porta con sè anche un’altra conseguenza: l’anticipo delle tempistiche di prenotazione. Dopo alcuni anni, comincia infatti a portare i suoi frutti il lavoro di educazione dei clienti ad acquistare in anticipo. “Sempre di più sfruttiamo le promozioni‘ Prenota prima o‘Bimbo gratis’ - fa sapere Susanna Torelli, titolare della Torelli Tour a Reggio Emilia -. Inoltre, rilevo maggiore attenzione al fattore voli: la tendenza è di evitare pacchetti con determinati vettori, oppure con operativi che prevedono uno o più scali tecnici”. Al di là dell’aumento di pratiche in advance, cresce anche l’esigenza da parte della clientela di maggiori garanzie: “Aumentano, di conseguenza, le polizze per l’annullamento viaggio”, come mette in luce Gabriella Stemperini, assistente di direzione della Easy Nite a Torino.
Parallelamente, negli ultimi anni è diminuita l’offerta di ‘last minute’.“Molti hanno capito che, prenotando all’ultimo minuto, è difficile trovare il posto desiderato - fa notare Filippo Baroncelli, titolare di Panciatichi Travel a Pistoia -.Se il cliente vuole il viaggio dei sogni deve prenotare con un certo anticipo; altrimenti si accontenta di quel che trova”. I fidelizzati sanno ormai che devono muoversi tra la fine dell’inverno e l’inizio della primavera. Ma“volumi di un certo tipo, quest’anno, sono arrivati prima del previsto” sorride il perugino Luciano Carlicchi, titolare Grifo Viaggi, a conferma di un advance booking diffuso.
La mappa delle destinazioni
Sul fronte prodotto, accanto alla triade mediterranea ItaliaSpagna-Grecia, l’estate 2017 fa poi segnare una domanda crescente per “Portogallo, Canarie e Baleari” elenca Simona Murgia, addetta al banco della Praga Viaggi a Genova.“C’è un ritorno dei viaggi di gruppo, anche da parte dei giovani”interviene la triestina Serena Cividin, titolare di Cividin Viaggi. Sul lungo raggio, aggiunge,“bene il Sudafrica e gli Stati Uniti; su quest’ultima destinazione, le possibili restrizioni all’uso dei tablet sui voli non frenano le vendite: potrebbero però diventare una seccatura in caso di uno o più scali...”.
La questione sicurezza blocca invece le prenotazioni su alcuni Paesi europei, su cui ancora pesano gli effetti dei fatti di cronaca :“Infatti Francia, Germania, Inghilterra e Austria procedono molto a rilento” allarga le braccia Alessandro Crucianelli, titolare C.M. Viaggi a Macerata.“C'è però una timida ripresa dell’Egitto,con la vendita di qualche pacchetto su Sharm e Marsa Alam - informa Mauro Brongo, titolare Cayman Viaggi a Fiumicino -. Sul lungo raggio,bene Repubblica Dominicana,Cuba e Messico”.Ma sui Caraibi non mancano le debolezze:“Sarebbe necessario che i t.o. lanciassero nuovo prodotto: certi clienti non sanno più dove andare”.
Villaggio evergreen
La villaggistica va forte soprattutto tra le coppie e le famiglie, “mentre i pacchetti ‘volo più hotel o appartamento’ tra i giovani - osserva la bresciana Francesca Merigo,
Gli strumenti dei t.o. sono valutati positivamente
Tra i fattori di rilievo la richiesta di servizi di livello
titolare Amerigo Viaggi -. Stiamo vendendo tante crociere, sia nel Mediterraneo sia nel Nord Europa”.
Tra le nuove tendenze della stagione si inseriscono poi Canada e Cina.“Sono destinazioni sicure: le persone non vogliono sorprese - motiva la barese Chiara De Tullio, addetta vendite Ridentour -. Però la scelta dev’essere rapida: spesso capita che due giorni dopo aver stilato il preventivo il prezzo sia già cre- sciuto e i clienti siano costretti a confermare subito”.
Problematiche
Carlo Buffa Di Perrero, titolare Promotour a Torino, mette l’accento su un fenomeno emergente e che agli adv può creare difficoltà: l’affollamento del mercato, dovuto alla nascita di provider che vendono camere d’albergo e crociere:“Sono una terza via rispetto a noi e alle Olta e non si sa da chi siano gestiti:le associazioni di categoria dovrebbero effettuare controlli”. Ma non è l’unico problema: un altro dei temi sollevati dall’agente riguarda più direttamente il rapporto con t.o. tradizionali.“I costi delle quote di iscrizione sono diventati esagerati, mentre i cataloghi forniscono sempre meno certezze - continua Buffa di Perrero -. Prima venivano indicati gli orari dei voli, oggi soltanto il giorno”. Un’approssimazione che oggi i dettaglianti non possono più permettersi, se devono avere a che fare con clienti molto informati:“Così è difficile mantenere una certo livello di professionalità”.
Oltre le 7 notti
La professionalità si fa ancor più necessaria nel momento in cui la distribuzione deve assemblare pacchetti che rispondano a una crescente esigenza di flessibilità da parte della clientela, che oggi non si accontenta della formula classica. Si assottiglia, infatti, ulteriormente la domanda per le vacanze basate sui 7 o 14 giorni.“La settimana è troppo breve e le due sono un po’ lunghe, per cui i 10-11 giorni vengono richiesti con sempre maggiore frequenza da chi entra in agenzia - afferma la romana Sonia Galofaro, titolare di Al di là dei sogni -.A volte,però,le strutture italiane non sono disposte a venirci incontro, mentre con quelle estere è più semplice”. Conferma Baroncelli:“In Grecia, ad esempio, c’è maggiore flessibilità:le strutture rispondono con più facilità ai nostri bisogni. Sui villaggi, però, è molto più difficile”.
Per Carlicchi sono le Olta, negli ultimi anni,ad aver costretto le strutture ricettive a diventare più flessibili. “I tour operator spesso hanno proseguito sulla vecchia strada - aggiunge -, ma la loro rigidità non soddisfa le esigenze del cliente.Sulle destinazioni dove c’è soltanto un volo a settimana,posso capire;sul resto ci vorrebbe un cambiamento”.
La domanda di flessibilità talvolta porta con sè anche la contropartita di dover escludere alcune destinazioni: “Con i pacchetti che includono voli charter spesso la data di inizio della vacanza ricade di venerdì e non nel weekend - sottolinea Torelli -. Siamo quindi costretti a escludere quelle mete, perché mal si conciliano con le esigenze lavorative dei clienti”.
Eppure, alcune regole di mercato sono imprescindibili: il cliente va sempre accontentato e così diventano importanti i rapporti diretti tra l’agenzia e le strutture in giro per il mondo:“Grazie ai contatti con i corrispondenti e con le maggiori catene alberghiere, riusciamo sempre a trovare soluzioni su misura - sorride il cagliaritano Pinna -. Qui entrano in gioco l’esperienza e la professionalità”. Ci sono però adv che non vogliono assumersi grossi rischi e quindi cercano di affidarsi il più possibile agli operatori, seppur facendone una selezione molto accurata:“A meno che il cliente voglia qualcosa di molto particolare - chiosa Antonella Petronio, titolare della Destinazione Sole a Ranica (Bg) , preferiamo lavorare con t.o. selezionati, altamente specializzati e affidabili”.
Professionalità decisiva di fronte a clienti sempre più informati
Si contrae la richiesta per le classiche formule di soggiorno