Alpitour chiede di più alle adv
Con il nuovo contratto l’operatore torinese rivede il rapporto con le agenzie. Ora l’azienda premierà la distribuzione sulla base della qualità del fatturato
“Lavora con chi vuoi, ma lavora con noi”. Nelle parole del direttore tour operating di Alpitour Spa, Pier Ezhaya, pronunciate durante la presentazione del nuovo contratto commerciale Zoom, risiede la sintesi di ciò che orienterà i rapporti del Gruppo torinese con la distribuzione a partire dalla stagione 2020. Rapporti che l’azienda di via Lugaro intende ribilanciare, forte di un 2019 che l’ha vista incrementare il presidio su tutte le fasce di mercato e che, nei numeri, la vede finanziariamente in linea con le attese, come confermato dal presidente e amministratore delegato, Gabriele Burgio.
“Siamo vicini ai 2 miliardi, ma non ci interessa tanto il volume, quanto la redditività, che è migliorata - ha spiegato -. Siamo a circa oltre il 20 per cento di Ebitda. Una posizione finanziaria buona, considerando gli importanti investimenti fatti”. Bene anche il tour operating, che ha registrato una crescita dei ricavi complessiva del 9,6 per cento, con il marchio Eden Viaggi a fare la parte del leone.
LA POLICY
Ora l’azienda guarda al consolidamento di quanto fatto negli ultimi mesi, lavorando per bilanciare le performance di tutti i brand e preparandosi perciò, con la nuova politica commerciale, a rivedere il suo legame con il trade, valutando la ‘qualità’ del fatturato generato dalle singole agenzie. Il contratto prevede un ‘modello elastico’ di remunerazione e chiede alla distribuzione uno scatto ‘evolutivo’ nella modalità di vendita dei prodotti a marchio Eden, Press & Swan,Alpitour e Francorosso. La nuova politica commissionale propone opportunità di over commission calcolate sulla base dei risultati quanti-qualitativi delle aziende, premiando con punti percentuali in più (intorno all’1.5/2 punti) le agenzie che riescono a equilibrare le vendite in ogni stagione dell’anno e con un’ulteriore over commission quelle che riescono a proporre l’intera gamma di brand del Gruppo.
“La remunerazione - ha sottolineato Ezhaya - sarà calcolata sulla base della qualità e quantità del fatturato. Potranno guadagnare di più se ci seguiranno su alcuni punti”. Peserà maggiormente, ad esempio, il fatturato generato dalla vendita di un determinato prodotto nel periodo di spalla, rispetto a quello generato dalla vendita dello stesso prodotto nel suo periodo di punta. Questo al fine di valorizzare le alleanze più consolidate.“Remuneriamo meno il trade che ci segue in maniera opportunistica, per esempio con il last minute”.
STOP OPPORTUNISMI
L’operazione, ha tenuto a precisare però Ezhaya,“non è fatta in un’ottica di network”, ma ha come obiettivi l’individuazione di quelli che “sono i nostri partner sul mercato” e la realizzazione di una sorta di radiografia della distribuzione, per creare un “doppio corridoio”, tra chi limita la vendita ai periodi di punta e al last minute e chi osa qualcosa in più. Perché, precisa senza mezzi termini il manager,“bisogna avere il coraggio di distanziare chi lavora in modo opportunistico con noi”.
Nessuno, però, verrà lasciato fuori.“Le agenzie che collaborano da più anni con l’operatore potranno raggiungere gli obiettivi lavorando in continuità, mentre per quelle con una collaborazione meno consolidata sarà necessario uno sforzo in più in termini di qualità e quantità”. Per le agenzie più virtuose è previsto poi il Grande Slam, un’ulteriore over commission che sarà destinata alle adv che realizzeranno un obiettivo di fatturato con tutte e tre le divisioni del tour operating.“Sono risultati possibili - ha sottolineato Ezhaya -. Quasi il 35 per cento dei nostri clienti è nella fascia di quelli che guadagnerebbero di più”.“Nell’ultimo anno ha aggiunto Andrea Moscardini, direttore commerciale Alpitour e Francorosso - il 25/30 per cento delle adv si posizionerebbe già sopra gli obiettivi richiesti”.
FONDO DI GARANZIA
A tutto ciò si affiancherà una richiesta, che sarà una condizione necessaria per continuare a lavorare con i t.o. del Gruppo Alpitour: il fondo di garanzia.“Chiederemo loro, con il nuovo contratto, di essere in linea con la nuova normativa vigente per tutelare i consumatori - ha precisato Ezhaya -. Ci sono agenzie che si sono messe a norma e verso di loro dovremo essere corretti. Chiederemo di avere un fondo di qualsiasi tipo, ma che sia a norma. Ci sembra un segnale importante”.