Operatori e agenzie: la scelta obbligata
Un nuovo approccio alla multicanalità al centro del convegno ‘Touchpoint’
Avederli così, uno seduto accanto all’altro, a confrontarsi su temi di stringente attualità, potrebbe sembrare che si occupino di realtà molto diverse fra loro: un crocierista, due tour operator, un villaggista e il rappresentante di una catena di resort.
In verità, tuttavia, esiste una sorta di fil rouge che lega tutti gli attori della filiera turistica, che ha nella scelta dei canali distributivi il suo punto focale. Perché quello della multicanalità e, come sua conseguenza diretta, quello della scelta dei partner con i quali collaborare, è un tema trasversale a tutti gli ambiti della filiera e le conclusioni alle quali sono giunti coralmente i relatori del convegno ‘Touchpoint’ moderato durante Biz Travel Forum dal direttore di TTG Italia Remo Vangelista sono state simili e sicuramente innovative.
Da segnalare, infatti, il cambio di passo nell’atteggiamento di fronte a uno dei temi a lungo percepiti come ‘scottanti’ nel panorama del turismo organizzato. Il più deciso senza dubbio è stato Leonardo Massa, country manager di Msc Crociere, che ha sinceramente confessato come, fino a una decina d’anni fa, il rapporto fosse completamente sbilanciato verso la distribuzione organizzata, in quanto unico canale di vendita delle crociere.“Oggi, invece, si può tranquillamente parlare di multicanalità. La convenienza - si affretta a precisare Massa - sta nei numeri: abbiamo un potenziale di 27mila camere a settimana e vendiamo su 72 mercati diversi. In Italia sono solo 800mila le persone che scelgono una crociera; il potenziale è enorme e i canali sono tutti ugualmente utili, anche se occorre preservare la parity rate e anche se le agenzie di viaggi restano il nostro partner privilegiato”.
Parity rate è la parola magica nell’intervento del presidente di Nicolaus Tour, Roberto Pagliara, che pone l’accento sul ruolo dei network, responsabili dello sviluppo della comunicazione sui canali social da trasferire ai propri associati.
Si è parlato quindi di investimenti, sempre necessari per sostenere la filiera, per dotare i partner selezionati degli strumenti necessari per crescere e mettere a punto iniziative di marketing.“Gli investimenti sono necessari nel momento in cui si opera la selezione dei partner con i quali collaborare - aggiunge il ceo di Th Resorts, Gaetano Casertano -. Occorrono innanzitutto all’interno dell’azienda, ma vanno anche proiettati verso le agenzie, da dotare degli strumenti giusti”.Anche su un altro aspetto tutti i relatori sono concordi. La selezione, come sottolineato dall’amministratore delegato di Settemari, Ezio Birondi “è reciproca e non deve assolutamente riguardare il mero aspetto del volume del fatturato prodotto, ma deve ispirarsi anche a criteri qualitativi tarati ‘su misura’ del singolo punto vendita”.
“Perché la scelta - specifica un pragmatico Birondi - avviene su precisi parametri meritocratici. Il tour operator deve scegliere le agenzie e viceversa; non si tratta di un favore, ma di un atteggiamento dettato dalla necessità: sul mercato non esiste alcun altro partner in grado di abbinare per tutto l’anno le caratteristiche specifiche dei nostri prodotti alla clientela. In questo senso, l’agenzia è l’unica in grado di creare quel valore necessario a una veicolazione corretta dell’offerta”.
Una tesi sposata al 100 per cento dal direttore generale di Veratour, Stefano Pompili, che sostiene come attualmente “le adv restino realisticamente il canale migliore attraverso il quale arrivare al cliente finale: basti pensare che il 62 per cento circa del fatturato di Veratour, in crescita anno dopo anno, viene prodotto da 800 agenzie top partner. Per le quali siamo più che mai disposti a investire in formazione e strumenti digitali”.
Chi di investimenti parla da tempo, dopo aver rilevato il marchio Valtur, è ancora Pagliara:“Occorre investire nella comunicazione, nella formazione, nel potenziamento del prodotto.Tutte azioni messe in campo per rilanciare il marchio Valtur e riprendere le quote di mercato perse nel corso degli anni”.
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