Apicella: «Un mercato da catturare»
La ricetta vincente dell’a.d. di Welcome Travel è far sapere che c’è una distribuzione coesa, in grado di dare garanzie superiori al web
Mai più in ordine sparso. Per Adriano Apicella, da tre anni alla guida di Welcome Travel, è il momento per la filiera di“riprendersi”i tanti clienti conquistati - ma anche delusi - dall’online e riportarli finalmente dall’altra parte della barricata.
Una filiera “coesa e competente” da contrapporre, soprattutto sul piano della comunicazione, a un web che di garanzie agli aspiranti viaggiatori ne offre decisamente meno.
Perché, ha spiegato l’ad dalla convention che ha riunito a Pietrarsa, vicino a Napoli, oltre mille dettaglianti, l’obiettivo è uno e ambizioso:“Riuscire a parlare a quel segmento tanto ampio che si muove al di fuori del nostro comparto”.
Apicella, in convention ha detto che solo il 20 per cento della spesa per le vacanze in Italia transita dalle agenzie: perché ha scelto di condividere questo dato non proprio incoraggiante?
“Perché bisogna comprendere quello che è successo negli ultimi anni e sapere che, se vogliamo riprenderci i clienti che ci sono sfuggiti, dobbiamo dimostrare di essere uniti come filiera. Oggi il lavoro delle agenzie è apprezzato dal 90 per cento delle persone che si rivolgono a questo canale, ce lo dice il Politecnico di Milano. Ecco perché dobbiamo far sapere a un pubblico più ampio che c’è una distribuzione coesa e competente che è in grado di dare garanzie superiori rispetto al web”.
Dal palco ha accennato a un progetto condiviso con Astoi e network per dare valore al ruolo dell’agenzia…
“Stiamo lavorando a una campagna, sia televisiva che digitale, che dovrà spingere le persone a rivolgersi solo a punti vendita in regola con le normative. Non è ancora stata formalizzata, ma speriamo si possa concretizzare”.
Questo significherebbe superare contrapposizioni interne a volte accese?
“In una filiera che è sempre stata individualista, finalmente siamo arrivati a un punto concreto di unione.T.o. e network hanno oggi la consapevolezza che bisogna muoversi insieme e che dare un messaggio chiaro al di fuori è utile per tutti”.
Quanti clienti si potrebbero riconquistare con un impegno del genere?
“La filiera turistica intercetta 7,3 miliardi di euro l’anno. Salire anche solo di pochi punti basterebbe a spostare cifre considerevoli”.
Convincere il pubblico dell’online ad affidarsi alla distribuzione significa, però, innovare…
“Abbiamo bisogno di passare da un’agenzia offline a una basata sul punto vendita fisico, ma capace di parlare il linguaggio del digitale. Non si può più dire “non abbiamo la persona dedicata” quando è il network ad aggiornare periodicamente il palinsesto del sito o i profili social. Oggi ci si può davvero concentrare solo sulla vendita”.
Chi lavora nel turismo sa che buona parte della partita si gioca sulla capacità di attrarre i più giovani...
“Già oggi un Millennials su tre entra in agenzia e vuole consulenza. E già oggi abbiamo agenzie in grado di utilizzare lo stesso linguaggio del turista digitale”.
Come si comunica con questo tipo di consumatore?
“È un cliente con cui ci si confronta magari su chat, attraverso la pagina Facebook o con la app. Ma per intercettarlo dobbiamo anche essere in grado di puntare sul valore della compliance rispetto alle normative, oggi vero elemento di differenziazione rispetto all’online”.
E come vi ponete nei confronti della generazione Zeta, che presto dominerà i consumi?
“Oggi non hanno potere d’acquisto, ma ciò non toglie che attraverso i social puntiamo a coinvolgerli perché a loro volta possano fare pressione sui loro genitori”.
L’azionista Alpitour ha annunciato l’eliminazione dell’adeguamento carburante…
“È un’operazione con cui si pone fine a un annoso problema che si traduceva spesso in una perdita sul conto economico dell’agenzia. Per la prima volta ora abbiamo la possibilità di sostenere una comunicazione alla pari con i colossi dell’online, che da questo punto di vista hanno sempre avuto un grosso vantaggio”.
Quale futuro intravede invece per Alitalia?
“Continuiamo a supportarla, ma non è facile ipotizzare cosa succederà. Di certo il lavoro fatto in questi due anni non ha precedenti: si è lavorato sul network, si è assicurata presenza costante in agenzia e anche gli impianti di remunerazione sono corretti. La problematica risiede piuttosto nei costi, perché il vettore ha la stessa struttura di prima, ma gli aerei in pista sono la metà”.
Gattinoni ha annunciato che aprirà un nuovo hub nel centro di Torino. Anche Welcome potrebbe seguire la stessa strada?
“Abbiamo sei agenzie di viaggi di proprietà, ma al momento non abbiamo alcuna intenzione di incrementarle. Muoverci in una direzione diversa significherebbe fare concorrenza ai nostri affiliati e ridurre inevitabilmente la loro capacità di aggredire il mercato turistico”.
“L’obiettivo? Parlare al segmento che si muove al di fuori del comparto”
ADRIANO APICELLA
Amministratore delegato di Welcome Travel