Sin Chew Daily - East Coast Edition
顧着省錢,小心丟掉企業未來
小山昇、武藏野股份有限公司總經理兼社長,被譽為日本中小企業經營之神。他開了一堂“一天36萬元”的課,內容是:幫他提公事包,跟着行程走一天。高階主管和中小企業老闆擠破頭報名!他們想學的就是小山昇的經營智慧。
金原:“今年獲利狀況不錯,但利潤拿去繳稅太浪費了,所以我考慮讓擔任董事的母親退休。”小山:“你現在不能讓令堂退休,這不是眼光長遠的做法。”金原:“你的意思是建議我把錢拿去繳稅比較好嗎?”小山:“我要你把店裡的壁紙全部換新,美化環境。比起節稅,將利潤投資在顧客一眼就能看出‘啊,變得不一樣’的地方才是正確的。”
三流社長聚焦“眼前”的利益;二流社長聚焦“本季”的利益;一流社長聚焦“未來”的利益
比起眼前,更應該放眼未來的利益
“把利潤投資在未來的顧客上,讓營收每年成長”對中小企業來說是最重要的事情。中小企業應該把錢花在“增加顧客”上。但是許多當過我“跟班”的社長,都不知道這件事。
把錢花在“增加顧客”
從事餐飲業務的TEIRU股份有限公司,旗下的大阪燒.鐵板燒店“金太”在京都、大阪、兵庫、奈良、愛知等地展店,共有20間分店。而其社長金源悅章也不例外,是被眼前利益蒙蔽的社長之一。
金原社長只把注意力擺在節稅上,他甚至想為此請擔任董事的母親退休。因為董事的退休金有分離課稅等優待。支付退休金確實可以節稅,但這樣的想法太過單細胞,因為這個方法“只能用一次”。我認為與其讓母親退休,還不如“把店裡的壁紙全部換新,美化環境”,於是便這樣指導他。
金原社長似乎覺得莫名其妙:“我的店明明看起來還很新,為什麼要換壁紙呢?”但正確的觀念是壁紙即使沒有弄髒,也應該更換。
如何投資才能讓回頭客有新鮮感?
武藏野的樂清事業部(Duskin),採取前往客戶之處推銷商品與服務的戰略,我稱這種戰略為蜜蜂作戰法。相反地,像餐廳或飯店那樣,在店內等待顧客上門的戰略,我稱為蜘蛛巢作戰法。
採取“蜘蛛巢作戰法”的店鋪,如果總是呈現相同的樣貌會使顧客 厭倦。但我們不能讓回頭客失去新鮮感。所以我建議至少5年換一次裝潢,如果可以,3年換一次更好。
蜘蛛巢作戰法 不讓回頭客失去新鮮感
各位覺得豪斯登堡、迪士尼樂園、旭山動物園的共通點是什麼呢?那就是他們為了避免顧客厭倦,願意“把利潤投資在未來發展”,經常設置新的遊具或設施。
金原社長表示:“我光是換新的壁紙,營收就成長了10%。除此之外,既然‘不讓顧客厭倦’這麼重要,我也開始思考是否也應該在菜單上下功夫呢?於是便引進季節限定菜單。本店的服務生也不會呆呆地等顧客點菜,而是會向顧客推薦季節限定菜色,譬如主動對顧客說:‘使用冬季嚴選食材的廣島產特濃生蠔奶油醬油燒很受歡迎喔’等。換言之,我採用的方針是以蜘蛛巢作戰法吸引顧客上門,接着在店內以蜜蜂作戰法販賣推薦菜色。”
金原社長的策略完美奏效,由於季節限定菜色的毛利率較高,其構成比甚至達到整體營收的18%。
經營不能只看“眼前”,考量半年後、1年後、5年後公司應該變成什麼樣子,再決定現在該做的事情才是正確做法。
對公司來說,最重要的是未來也繼續經營下去。所以,確保最低限度的所需利潤後,剩下的盈餘就應該投資在未來發展上。
極端一點來說,“現在”怎麼樣都無所謂。就算“現在”賺錢,3年後公司倒閉也沒有意義。思考金錢的去處時,必須把這個觀念記在腦海裡。