確認目標客戶別亂槍打鳥業務前哨

有一次我和一位機械設備的業務員聊天，我問他的目標市場在哪裡，他說： “我的產品應用範圍很廣， 整個製造業都是目標。＂乍聽之下市場潛力

無窮、充滿希望，但是我卻感覺這樣的答案

很“危險＂。

企業市場（B2B，Business to Business）的

期

目標客戶如果不夠明確，業務員在開發階段就

很容易失焦。當整個行業、全部市場都鎖定為目標，代表一個企業或品牌的資源被分散稀釋了，而業務員在客戶心中的定位則是很模糊。因此B2B業務員應該要有自己的“客戶篩選器（filter）＂，設定明確的篩選標準，把“不要什麼＂定義清楚，然後全力把“要什麼＂做到最好。第一步是設定用來篩選的“指標（indicator）＂有哪些，例如行業類別、企業規模、產品應用範圍、生產加工形式等，每一個行業的關鍵指標不同，過往經驗就是重要的參考。把關鍵指標找出來，業務員在搜尋客戶、篩選客戶時才能不只看熱鬧又懂得看門道，有一套清楚的架構可以依循。其次是為每一個指標設定判斷的“標準（standards）＂，也就是什麼條件構成一家合格的客戶，什麼條件又代表不合適的客戶。

因此，B2B業務員的腦袋裡面，其實需要細膩的“市場區隔＂思維，才有辦法既聰明又有效地辨識出對的客戶。

在市場變得更開放、企業進入門檻不斷下修的今日，沒有鮮明定位的大眾行銷已經逐漸失效，不論消費市場或工業市場都是如此。

在行銷上，品牌的力道會因為產品類別、品項的增加而被削弱，因為“什麼都是＂的品牌策略，在消費者心中就成了“什麼都不是＂。

同樣的道理，“什麼都要＂的業務員很少如願以償，反倒常常落入“亂槍打鳥＂的窘境。配備“客戶篩選器＂的業務員，才能有效鎖定目標客群。

當業務員的目標範圍更小（less），他們能創造的價值和績效反而更高（more）。我想這也可以稱是一種“Less is more＂的思維吧！

例如影印機廠商要找影印量有一定規模以上的客戶，否則需求不具經濟規模；但是影印需求量如果太大，客戶又可能轉向求助外包廠商，這也不是傳統影印機供應商能夠服務的客戶。