慢慢說服 給出專家級諮詢

“您當文／楊竣傑

好，我叫闞超澤，就是門內有個敢的那個闞。”頂着特殊的姓氏，去年狂賣111輛車，平均3.3天就賣一輛百萬馬賽地的中華賓士桃竹分公司銷售副理闞超澤（“闞”音同“砍”），見到踏進桃園展示中心的客戶，總是這樣介紹自己。

“Rock，今天這輛車不錯，我的車應該快到了吧？”與闞超澤熟識近4年的客戶張先生，熱情地喊着闞超澤的英文名字，彷彿老友般親切。

實際上，今天張先生並不打算買車。因為去年他已訂購建議售價368萬元（台幣，下同）的馬賽地AMG GLC 43 Coupe，是闞超澤主動邀他在等待交車的空檔，來試試新車。

“雖然下個月才交車，但平常也要維繫感情，不能車賣了就不聯絡。”闞超澤有些靦腆地說。炒熱客戶關係，可沒有空檔。

台灣車市去年的掛牌數達43.9萬輛，創11年來銷售高峰，業務員可以等客戶主動上門，但車市愈旺，也代表競爭愈激烈，若不懂得與客戶交心，往往生意就拱手讓人。

與醫學分道揚鑣

34歲的闞超澤身上有不少驚人紀錄：2012年5月進入中華賓士後，隔年就賣出66輛車，拿下新人獎；2014年銷售業績在中華賓士300名業務中排名第17，2015年排名第12，去年更狂銷111台車，拿下第六名，成為最快升上副理的業務。

但令人意外的是，闞超澤的學經歷最初與賣車可說是八竿子扯不上關係。2002年高中畢業後，闞超澤到中國念醫學院，期間未曾回台，直到2008年因護照過期，拿到北京首都醫科大學學士的他，才回來當兵，之後走上與醫學分道揚鑣的職涯。

“我在中國念書時養成健身習慣，想了想，干脆去健身房當教練吧，”闞超澤說。2010年5月退伍後，他考取國際證照，當起教健身兼賣課程的健身教練。1年4個月後，他見到當房仲的學生開名車來上課，閒聊間覺得似乎很好賺，就改行至新北市林口區的地方房仲公司，賣起房子。 年11月，闞超澤與一位紡織工廠老闆相談甚歡，但就是不曉得何時該談價格、何時要踏出臨門一腳。後來是靠桃竹分公司的銷售經理謝華岳出面幫忙推了一把，才讓闞超澤順利賣出第一輛車。

讓客人無壓力

“我以為守株待兔就有金主上門，結果什麼都沒有。”闞超澤臉上露出懊悔的表情。當時，他缺乏相關知識，也不知道怎麼找客戶，2011年10月起，半年內只賣出2間房，更多客戶覺得他一點都不專業，看過房後就沒下文。

收入探底，讓闞超澤一度很消極，不知道該繼續當房仲好，或干脆回去健身房老本行。就在猶豫不決之際，他偶然看到中華賓士招募儲備銷售幹部的消息。因為喜歡汽車，他決定報名，2年內轉戰第三個領域：汽車銷售業。

有了先前在房仲業本職學能不足的教訓，闞超澤2012年5月在嘉義的中華賓士訓練學院上課時，特別用心在專業知識、歷史與銷售技巧上補強， “讓顧客感受到專業是第一步。”他說。

不過，半年訓練過後，真正開始接觸客戶前，闞超澤忍不住問自己： “連400萬的房子都賣不掉，400萬的車，我真的賣得出去嗎？”

只是，既然已成為馬賽地銷售員，他也只能硬着頭皮，像過河卒子般一路向前展開賣車生涯。

面對顧客想買特定車款，卻顯然不符所需時，闞超澤願意花時間“慢慢地”說服對方，甚至展現“這樣才能問心無愧”的堅持。

張先生就說，他本來想買車型較大、性能更佳的車款，闞超澤大可直接接單，他卻反過來勸說：“太大容易擺着不開，雖然性能好，不如考慮其他款。”有話直說，為顧客着想，是闞超澤的銷售特色，也培養出一群“非他不可”的死忠客戶。

快快回覆 用速度贏得信任