顧着省錢，小心丟掉企業未來

文／小山昇 小

山昇、武藏野股份有限公司總經理兼社長，被譽為日本中小企業經營之神。他開了一堂“一天36萬元”的課，內容是：幫他提公事包，跟着行程走一天。高階主管和中小企業老闆擠破頭報名！他們想學的就是小山昇的經營智慧。

金原：“今年獲利狀況不錯，但利潤拿去繳稅太浪費了，所以我考慮讓擔任董事的母親退休。”小山：“你現在不能讓令堂退休，這不是眼光長遠的做法。”金原：“你的意思是建議我把錢拿去繳稅比較好嗎？”小山：“我要你把店裡的壁紙全部換新，美化環境。比起節稅，將利潤投資在顧客一眼就能看出‘啊，變得不一樣’的地方才是正確的。”

三流社長聚焦“眼前”的利益；二流社長聚焦“本季”的利益；一流社長聚焦“未來”的利益

“把利潤投資在未來的顧客上，讓營收每年成長”對中小企業來說是最重要的事情。中小企業應該把錢花在“增加顧客”上。但是許多當過我“跟班”的社長，都不知道這件事。

把錢花在“增加顧客”

從事餐飲業務的TEIRU股份有限公司，旗下的大阪燒．鐵板燒店“金太”在京都、大阪、兵庫、奈良、愛知等地展店，共有20間分店。而其社長金源悅章也不例外，是被眼前利益蒙蔽的社長之一。

金原社長只把注意力擺在節稅上，他甚至想為此請擔任董事的母親退休。因為董事的退休金有分離課稅等優待。支付退休金確實可以節稅，但這樣的想法太過單細胞，因為這個方法“只能用一次”。我認為與其讓母親退休，還不如“把店裡的壁紙全部換新，美化環境”，於是便這樣指導他。

金原社長似乎覺得莫名其妙：“我的店明明看起來還很新，為什麼要換壁紙呢？”但正確的觀念是壁紙即使沒有弄髒，也應該更換。

武藏野的樂清事業部（Duskin），採取前往客戶之處推銷商品與服務的戰略，我稱這種戰略為蜜蜂作戰法。相反地，像餐廳或飯店那樣，在店內等待顧客上門的戰略，我稱為蜘蛛巢作戰法。

採取“蜘蛛巢作戰法”的店鋪，如果總是呈現相同的樣貌會使顧客 厭倦。但我們不能讓回頭客失去新鮮感。所以我建議至少5年換一次裝潢，如果可以，3年換一次更好。

蜘蛛巢作戰法 不讓回頭客失去新鮮感

各位覺得豪斯登堡、迪士尼樂園、旭山動物園的共通點是什麼呢？那就是他們為了避免顧客厭倦，願意“把利潤投資在未來發展”，經常設置新的遊具或設施。

金原社長表示：“我光是換新的壁紙，營收就成長了10％。除此之外，既然‘不讓顧客厭倦’這麼重要，我也開始思考是否也應該在菜單上下功夫呢？於是便引進季節限定菜單。本店的服務生也不會呆呆地等顧客點菜，而是會向顧客推薦季節限定菜色，譬如主動對顧客說：‘使用冬季嚴選食材的廣島產特濃生蠔奶油醬油燒很受歡迎喔’等。換言之，我採用的方針是以蜘蛛巢作戰法吸引顧客上門，接着在店內以蜜蜂作戰法販賣推薦菜色。”

金原社長的策略完美奏效，由於季節限定菜色的毛利率較高，其構成比甚至達到整體營收的18％。

經營不能只看“眼前”，考量半年後、1年後、5年後公司應該變成什麼樣子，再決定現在該做的事情才是正確做法。

對公司來說，最重要的是未來也繼續經營下去。所以，確保最低限度的所需利潤後，剩下的盈餘就應該投資在未來發展上。

極端一點來說，“現在”怎麼樣都無所謂。就算“現在”賺錢，3年後公司倒閉也沒有意義。思考金錢的去處時，必須把這個觀念記在腦海裡。