Así venderá Apple sus smartphones en India
○ Samsung, Xiaomi y otros golpean a la compañía en el segundo mercado más grande del mundo para celulares.
En el transitado barrio Madiwala de Bangalore, la tienda Poorvika Mobile World está tapizada con pósteres de Samsung y Xiaomi, y llena de teléfonos baratos chinos como Oppo y Vivo. A un lado hay una vitrina con el iPhone 6, 6s y X. A pesar de planes de pagos sin intereses y descuentos directos, Apple Inc. tendrá suerte si la tienda consigue vender 25 iPhones ese mes, señaló el gerente Nagaraja B.C., quien así se identificó. “El presupuesto promedio de un cliente es como de 150 dólares”, detalló. El iPhone SE, el modelo más barato de Apple, cuesta casi el doble. Por 100 dólares, los clientes pueden comprar un Xiaomi Redmi 5A con batería más grande, mejor cámara y más capacidad de almacenamiento general.
Escondido entre el alboroto de llegar a una valuación de un billón de dólares, está el serio problema de Apple en el segundo mercado de smartphones más grande del mundo, en donde ocupa el puesto 11. La compañía representa 1 por ciento de las ventas de teléfonos en India y vendió menos de 1 millón de dispositivos durante el primer trimestre de 2018, según Counterpoint Research, mientras que Xiaomi vendió más de 19 millones. Durante un viaje de una semana a India hace dos años, el director general de Apple, Tim Cook, le dijo a casi todos los empleados, políticos y estrellas de Bollywood, que el país era prioridad en sus planes.
Durante una teleconferencia para discutir los ingresos, casi no mencionó el mensaje. Pero tras bambalinas, Cook ha trabajado con el fin de remodelar la fallida estrategia de Apple, según los antiguos y actuales empleados de la compañía.
Michael Coulomb, un ejecutivo de Apple de buena reputación, se lanzó desde Singapur para supervisar la operación en India a finales del año pasado. En junio, después de sacar a tres altos ejecutivos de ventas, Coulomb pasó tres días con empleados de India en la sede de ventas y marketing de Apple en Gurugram, un centro tecnológico al sur de Nueva Delhi. Él y otros ejecutivos expusieron una estrategia para reavivar las ventas de iPhone que se enfocó en mejores precios minoristas con mayores metas de venta, abrir tiendas Apple en India, una revisión de las relaciones de la compañía con vendedores independientes y servicios y apps mejoradas apuntaladas más a indios, incluida una versión mejorada de Apple Maps para 2020, según personas familiarizadas con la presentación.
“Han fallado mucho en India, a pesar de comentarios de la compañía de que habrá más progreso”, afirma Gene Munster, cofundador de Loup Ventures. “Sospecho que estamos a tres años de que Apple tenga un crecimiento importante en India”. La empresa tecnológica se negó a hacer comentarios para este artículo.
Con un costo de mil 500 dólares, incluido un impuesto de importación de 20 por ciento, el iPhone X es duro de vender en un país en donde mucha gente ni siquiera puede comprar un smartphone. Menos de 5 por ciento de los teléfonos comprados en India se venden por más de 450 dólares, según Counterpoint. Incluso el iPhone 8 cuesta unos 900 dólares, así que Apple ha optado por vender modelos más antiguos: el iPhone 6, 6S y SE. Esto funcionó entre 2014 y 2017, pero las ventas cayeron mucho este año. En parte, porque el hardware más barato ya tiene más de 2 años, una antigüedad para los estándares de un smartphone.
Como el gobierno le ha complicado a Apple abrir sus propias tiendas en India, los precios del iPhone
son menos confiables de lo que indicaría la reputación de la compañía de tener estricto control de precios. Los mayoristas y minoristas en India con frecuencia suben o bajan sus precios diario sin motivo, por lo que clientes regatean o esperan una mejor oferta, explica Subhash Chandra, quien dirige una cadena de 510 tiendas de gadgets llamadas Sangeetha Mobiles. Dos importantes cadenas de tiendas dicen que las ventas de iPhone cayeron una tercera parte desde su nivel de enero.
En lugar de oficialmente bajar sus precios, Apple está en pláticas con minoristas y bancos para tener ofertas todo el año, según personas familiarizadas con el plan, quienes agregan que Apple también pide a algunas tiendas más que cuadruplicar sus metas de venta, a 40 o 50 iPhones por semana, y planea cortar el suministro a quienes no lleguen a la meta de forma consistente. Los empleados de ventas minoristas serán capacitados para enseñarles a los clientes a usar sus dispositivos y Apple tiene la intención de revisar el branding en tiendas y aparadores de productos. Los ejecutivos tendrían teleconferencias diario con las tiendas para medir el progreso.
Apple espera comenzar a abrir más tiendas en India el año que entra y con el tiempo montar tres en Nueva Delhi, Bangalore y Mumbai, según personas familiarizadas con los planes. Desde hace mucho, el gobierno ha exigido que compañías extranjeras que abren tiendas produzcan 30 por ciento de su producto en el país, pero afirmó en enero que los negocios pueden reducir ese requisito al sacar más bienes indios para sus operaciones globales. Apple ahora produce parte de sus modelos iPhone SE y 6S para India en Bangalore; no es claro si la compañía planea tomar ventaja de la nueva política o intentar llegar a la meta de 30 por ciento.
Nada de esto hará diferencia si Apple no comprende a los clientes. Durante años, los indios se han quejado de que Siri no puede procesar sus peticiones en los idiomas locales, no tienen acceso a Apple Pay y Apple Maps no les da direcciones paso por paso ni identifica puntos de interés. Pero la mejora de 2020 debería arreglar las fallas de Maps, afirman personas familiarizadas con los planes.
Sin embargo, hasta ahora la oficina de desarrollo de Maps de la compañía, instalada en Hyderabad en 2016, se ha enfocado en gran parte a editar datos de mapas en otras partes del mundo. Actualmente, Google domina el mercado de mapas y, junto a Facebook, controla gran parte de la comunidad de desarrollo. Los asistentes de voz de Google y Amazon están muy por delante de Siri cuando se trata de comprender idiomas y acentos indios.
Vijay Shekhar Sharma, director general de la compañía de pagos digitales india Paytm, menciona que no se ha preocupado por integrar sus servicios en iPhone porque los usuarios de iOS representan una muy pequeña parte del mercado. Como los de BlackBerry de antaño, el gancho de venta de iPhone, comenta Sharma, es una relativamente alta seguridad de datos y privacidad. “Si no, al menos que realmente ames Apple, no hay muchos motivos para comprar ese teléfono caro”.