Venta directa: la fórmula para las marcas independientes
Las problemáticas que enfrentan actualmente las marcas de relojes son de naturaleza diversa: desde fluctuación de divisas, relojes en stock, incertidumbre macroeconómica, así como cambios en los comportamientos de compra o problemas internos de comunicación y posicionamiento... Todos son factores que influyen y hay que considerar, sobre todo, cuando se trata de incursionar en nuevos mercados.
Ante este entorno resulta alentador que algunas marcas de alta gama decidan apostar por México. Es el caso, en concreto, de marcas como Cyrus o Dubois et fils; un par de ejemplos que sirven para ilustrar también las dificultades que las firmas independientes enfrentan hoy en día para abrirse paso. Y es que la norma, hoy por hoy, es que los grandes joyeros apuesten por reducir su inventario, dejando de lado también a aquellas marcas de alta gama que no representen una venta segura. No tendrán problema en reservar sus mejores espacios para firmas como Rolex, Cartier, Audemars Piguet o Hublot... Pero cuando se trata de marcas a las que hay que invertir en tiempo y capacitación, es otro tema. El camino para este tipo de compañías, en donde usualmente existe un distribuidor de por medio, es buscar al cliente final; en otras palabras, buscar la venta directa.
En el caso concreto de Dubois et fils la solución ha sido apostar también por una plataforma digital en donde los propios amantes de la marca sean también accionistas y en donde sea posible visualizar el lugar exacto en donde están localizadas las piezas que salen de producción. Cada edición está limitada a 99 ejemplares y, por ende, es más fácil dar seguimiento directo al mercado en donde está cada pieza físicamente. El modelo de negocio es atípico, pero hasta ahora está funcionando a la perfección.
En el caso de Cyrus, el esquema es encuentros con clientes finales. En este sentido, su CEO, Walter Ribaga. quien estuvo en México recientemente, nos comentaba: “Una de las estrategias que llevaremos a cabo será enfocar nuestros esfuerzos en aquellos mercados que muchas marcas pequeñas han dejado de lado, como África, Australia y, sobre todo, Latinoamérica.” Y aquí, por supuesto, entra México.
La fórmula de Cyrus, en consecuencia, será llegar de manera directa a los verdaderos amantes de la relojería; aquellos clientes que son capaces de entender el gran valor de sus creaciones mecánicas, y en donde claramente estén en condiciones de apreciar; por ejemplo, lo insólito de un tourbillon vertical al centro de la carátula, o bien el valor de contar, para la realización de sus modelos, con uno de los grandes genios de la relojería contemporánea, Jean-François Mojon. Sólo los auténticos conocedores podrán apreciar el valor de sus creaciones. Veamos de qué manera logran concretar su consolidación en nuestro país, y si la implementación de un enfoque directo sobre el cliente final resulta una fórmula exitosa.