¿Por qué vendimos más?, la pregunta obligada en los negocios
a mayor parte de la gente tiene explicaciones de porqué vendió menos de lo que planeó, no porqué vendió más de lo que planeó”, afirmó el mercadólogo Sergio Zyman en el Congreso Mazda 2018 celebrado el día de ayer en Expo Santa Fe en la Ciudad de México.
El autor del exitoso libro The End of Marketing as we know it ponía el dedo en la llaga: “en cualquier caso, el plan falló”. Ya había anticipado lo habilidosos que pueden ser algunos ejecutivos para construir argumentos o brindar explicaciones para cuando las cosas no salen como se tenían pronosticadas. Encuentran razones múltiples y las visten con argumentos justificativos aspirando a que resulten irrefutables.
Pero cuando las ventas o los resultados salen mejor –explicó-dado que los ejecutivos suelen enfocarse en presumir el incremento a cuanto ser humano les presta oídos, es muy común que se dedique menos tiempo a entender qué exactamente produjo ese resultado sobresaliente. ¿Qué reflexiones subyacentes tiene esta realidad cierta en muchas organizaciones? Advierto tres: a) Crecer un negocio requiere entender permanentemente por qué funciona lo que sí funciona. Sólo el rigor analítico te permite identificar los botones que puedes accionar para escalar aquello que está probando méritos en el estado de resultados. b) Crecer un negocio supone observar cómo es usado tu producto o servicio por el usuario o consumidor final. Esa observación, casi obsesiva, te debe permitir comprender qué puntos de dolor realmente resuelves y cómo tu producto o servicio se integra a la vida de tu consumidor final o a la operación de tu cliente empresarial. c) Crecer un negocio supone tener la disciplina de cuestionar metódicamente por qué tu gente vende más, con el mismo rigor que solemos cuestionar a los que no están vendiendo lo esperado. Omitirlo, puede evitar llevar a la empresa a nuevas fronteras hoy no identificadas, pero comercialmente posibles.
Recordé una reciente junta de arranque. Nuestra área administrativa presentó con orgullo que las ventas totales pesificadas eran poco más de 20% superiores que el año previo. Las sonrisas imperaban. Pero detrás de esos resultados financieros positivos, se escondía un resultado comercial cuestionable. En unidades comparables, habíamos vendido prácticamente lo mismo.
Una prudencia mal entendida me invitó a guardar silencio. En ese entorno de orgullo y satisfacción, no quise cuestionar a mi equipo con la disciplina de método que el caso requería. Mi mente construyó una explicación financiera y con ello satisfice –en privado— mi duda.
Esa omisión hoy me la autocuestiono con rigor. Y es que bien remató Zyman su reflexión cuando afirmó: “la única manera de enfocarse en el crecimiento es pensar en el crecimiento todo el tiempo”.
“La mayor parte de la gente tiene explicaciones de porqué vendió menos de lo que planeó, no porqué vendió más de lo que planeó”
“Crecer un negocio requiere entender permanentemente por qué funciona lo que sí funciona”
Y AFEET NACIONAL TENDRÁ SU III CONGRESO EN CDMX…
La Asociación Femenil de Ejecutivas de Empresas Turísticas de la República Mexicana, A.C. llevará a cabo esta semana su III Congreso en las instalaciones de la Universidad Anáhuac México. En línea con el dinamismo que caracteriza a su presidenta Yarla Covarrubias, hay una alta expectativa por el programa de conferencias que incluye, entre otras, a Lourdes Berho, CEO de Grupo Comunicación Alchemia; Jenny Zapata, Directora Regional NLatam y Caribe de El Corte Inglés y Bárbara Anderson, Directora de Innovación Editorial de Grupo Milenio.
Distinguido por la invitación, afino notas para impartir la conferencia 5 Habilidades para Acelerar tu Negocio y Consolidar tu Patrimonio. ¡Mujeres, ahí nos vemos!
Empresario y conferencista internacional