Tanyucatán: del dilema restaurantero a la construcción de una marca insignia
Diciembre 13 de 2011 debe haber sido el peor día en la vida empresarial de Juan Carlos Castro Semerena. Ese día se vio obligado a cerrar su acreditado y rentable restaurante de comida regional enterrada llamado El Truck.
Diez años antes, un accidente en su moto lo había incentivado a dejar su trabajo como ajustador y le había permitido descubrir su notorio don para cocinar los platillos emblemáticos del sureste. Con el tiempo acuñó su sazón. Sus comensales, locales y foráneos, no tardaron mucho en decirle las palabras que detonarían una nueva línea de negocio: “me quiero llevar”.
Con más intuición que otra cosa, a base de prueba y error, esos recurrentes pedidos individuales lo motivaron a gestionar un método de congelado al alto vacío.
Fue a inicios de 2010 que conoció a un representante local de Superama y no tardó mucho en verse entregando pedidos semanales de lechón, cochinita pibil, relleno negro y escabeche a su fuente de sodas. Chedraui, “y su interminable Check List para proveedores”, tocó la puerta después.
Ese hecho decantó su dilema. Dejaría de ser restaurantero consolidado para convertirse en emprendedor industrial de comida regional empacada.
Don Juan Carlos ríe cuando recuerda el primer pedido del representante de Chedraui. “Una tonelada para ser entregada en 3 días”. Y es que, aunque no pudo producirlo al principio, para 2016 ya les entregaba 10 toneladas al mes a sus fuentes de sodas en Campeche, Playa del Carmen, Cancún, Campeche, Chetumal, Tabasco y Mérida.
La historia no fluyó de manera inercial. El congelado se tornó en un dolor de cabeza. Flete caro, retos en la cadena de congelación durante el manejo del producto y rechazos continuos por variaciones “de 1 grado centígrado” respecto de las normas de sus clientes. En el pico de su venta, tomó una decisión valiente. Cambiaría de tecnología. Visité su pequeña planta en Mérida. Se observa un método de cocinado estandarizado, que mantiene ese toque que sólo ofrecen los ingredientes locales. Me quedé con tres reflexiones: 1) Su reconversión tecnológica es un cambio de modelo de negocios.El cambio al método de alto vacío esterilizado iniciado no sólo crece la vida de anaquel de sus presentaciones a 1.5 años y simplifica el manejo del producto terminado, sino que multiplica las presentaciones posibles para múltiples mercados, dentro y fuera de México.
2) Su nueva marca tiene el poder de la identificación regional.Sin modismos locales, sospecho que Tanyucatán y su estrategia de distinción de platillos por color, lograrán que el producto tenga la virtud de la aceptación local por sabor, más la atracción del consumidor foráneo por reflejar localidad. Los nuevos diseños de empaques provocan quererlos probar.
3) Se requiere una estrategia de comercialización integral.Y es que cambiar del mercado de fuente de sodas al mercado del abarrote no es sólo moverse de un anaquel a otro, es entender a tu consumidor de una manera distinta. Si bien en breve se les verá en los OXXO´s de la región con un producto en bolsa de 300 y 350 gramos pensado para el consumo individual inmediato, será todo un reto afinar presentaciones para el mercado turístico regional, el de autoservicio nacional y el de tiendas de abarrotes convencionales. En preparación para su futuro, en 2017 constituyeron Alimentos Procesados y Envasados Selectos del Mayab dirigida por la nutrióloga, hija y socia del fundador Karen Castro Aguilar. Su especialidad en química en alimentos se refleja en los esfuerzos de estandarización industrial, registros y mercadeo. Tanyucatán tiene los elementos de una marca potencialmente exitosa. Si sus accionistas fondean y superan los dolores del crecimiento, más temprano que tarde sus productos serán regulares en las alacenas de las familias mexicanas.
“Si sus accionistas fondean y superan los dolores del crecimiento, más temprano que tarde sus productos irán a los hogares mexicanos”
Empresario y conferencista internacional