El camino para vender más
Para sistematizar la información de ventas y potenciar el vínculo entre el negocio y su clientela
La razón de ser de toda empresa productiva es la generación del valor, es decir, la obtención de ganancias que, entre otras cosas, redituarán en investigación y desarrollo de innovadores esquemas de calidad y servicio, pues el mundo de los negocios se encuentra en una constante y acelerada evolución.
Una alternativa para apuntalar el avance en las ventas es el software CMR (Customer Relationship Management o gestión de las relaciones con el cliente) de la firma Salesforce, compañía dedicada a la generación de aplicaciones para empresas. Para la compañía, los avances en la tecnología, la movilidad y el Internet revolucionaron el comportamiento, las necesidades y las expectativas de los clientes. “Vivimos un momento en que el cliente está conectado, informado y en el centro de los negocios”, especifica.
Por eso, las pequeñas empresas precisan adaptarse, principalmente en relación a la estrategia de ventas. En el escenario de oportunidades, la calidad es tan importante como la cantidad.
“Para que el resultado sea eficaz, es necesario pensar en la estrategia como un todo y perfeccionar el modo de cerrar los negocios”, emite la empresa.
Para obtener mayores resultados de venta, Salesforce brinda algunas directrices para iniciar en el entendimiento de que es tan importante la cantidad de clientes potenciales como la calidad de los mismos y el conocimiento que el vendedor tiene sobre su comportamiento, deseos y acciones. “El camino para alcanzar ese escenario es utilizar una solución de CRM que, además de una estrategia, también es una herramienta que permite a los equipos de ventas ganar acceso a una variedad de posibilidades al evaluar y generar la percepción de los clientes” , indican los especialistas.
Algunas claves
Para los expertos, los siguientes cinco aspectos son fundamentales para vender más y mejor:
1. Tener un equipo móvil y una plataforma de CRM. La evolución del Internet creó nuevos puntos de contacto entre personas y empresas, por eso, los vendedores necesitan estar conectados con los clientes cuando y donde sea.
Gestionar esa relación exige una estrategia multicanal y la ayuda de una solución que sea capaz de organizar los prospectos y el proceso de ventas. Los nuevos canales pueden ser aprovechados para crear más leads que nunca y, consecuentemente, cerrar más negocios de forma más ágil.
2. Simplificar el ciclo de ventas. La movilidad y los clientes más conectados e informados cambiaron el ‘embudo’ de ventas y la manera como ese proceso ocurre, dejándolo mucho más complejo. Así, la mejor estrategia para aumentar las ventas es simplificar ese ciclo, para que los vendedores tengan toda la información del cliente de manera accesible y en un solo lugar.
Gracias a lo anterior, ellos podrán mantenerse enfocados en contactar clientes potenciales, descubrir nuevas oportunidades y cerrar más negocios.
3. Mantener el enfoque en la experiencia del cliente. Crea vínculos a través de una atención al cliente personalizada para fomentar la fidelidad de los interesados y, consecuentemente, aumentar las ventas. La relación con el cliente es el centro de la experiencia, por ende, es importante fortalecer y generar conexiones de largo plazo.
Hoy los clientes esperan mucho más que un producto o servicio: desean una solución completa que pueda, además de resolver una necesidad, agregar valor y generar una buena experiencia.
4. Entrenar al equipo de ventas y aplicar técnicas eficaces. Las acciones para motivar y capacitar al equipo de ventas necesitan ser constantes.
Un vendedor motivado y con la información necesaria tiene altas posibilidades de elevar su productividad.
5. Utilizar datos e insights impulsados por inteligencia artificial. El big data es un buen recurso para conocer mejor al cliente y aumentar la productividad. Es uno de los pilares de la inteligencia artificial presente en el CRM a través de Einstein (nombre de la inteligencia artificial especializada en el vínculo cliente-empresa).
Al usar la tecnología, es posible analizar el sentimiento del cliente, la participación de la audiencia y conexión con el prospecto, para detectar las ventas con más oportunidades de consolidarse.