EL ARTE DE NEGOCIAR CON TRUMP

HACEUNAÑO,ELTLCAN PASABA POR SU PEOR MOMENTO. HOY, UN NUEVO TRATADO PUEDE VER LA LUZ. ÉSTAS FUERON LAS CLAVES.

Hacía horas que había terminado una “larga y productiva” reunión de trabajo en Washington. Pese a ello, el presidente estadounidense, Donald Trump, volvía a declarar en una entrevista que México terminaría pagando, indirectamente, el muro con las ganancias del nuevo Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN). Ildefonso Guajardo, secretario de Economía mexicano, tomó el teléfono para transmitir su frustración a Robert Lighthizer, representante comercial de Estados Unidos. “Oye, ¿qué caso tiene que tú y yo gastemos tanto tiempo en esto? Si el presidente liga el muro (fronterizo) al NAFTA, lo va a echar a perder”, le dijo. No fue así. El 27 de agosto, México y EU concluyeron un proceso de renegociación de un año para modernizar el tratado. Aunque, al cierre de esta edición, un acuerdo con Canadá aún era incierto. “Aprendimos a trabajar y surfear este tipo de imprevistos”, cuenta Guajardo, vía telefónica, desde la capital estadounidense. El equipo negociador capoteó los dichos del presidente Trump, sus tuits contra México y las amenazas de salirse del TLCAN sin romper la comunicación con sus contrapartes. Había mucho que perder. EU compra 80% de las exportaciones mexicanas y es responsable de 47% de la inversión extranjera directa que llega al país. Pero esas cifras ocultan una red cruzada de operaciones a ambos lados de la frontera desarrolladas en 25 años de tratado. El proceso negociador se destrabó entre finales de julio y agosto. Los temas más espinosos se libraron en seis semanas, algunos, a favor de México,

Ante la victoria de Trump, la necesidad de reagruparse se volvió inminente. La Secretaría de Economía necesitaba un solo interlocutor que ordenara las necesidades de todos los sectores productivos. El sector privado sabía que tenía que mantenerse cohesionado y defender sus intereses. Con su impulso, los empresarios reconstruyeron el mecanismo bajo una nueva estructura, el Consejo Consultivo Estratégico para Negociaciones Internacionales, en el que operan el Cuarto de Junto y el Cuarto de Inteligencia. “Guajardo nos abrió la puerta y nosotros nos metimos completos”, comenta Kalach, quien diseñó y coordina ahora la nueva organización. No partía de cero. Tenía a los 30 expertos y representantes de las cámaras y asociaciones que acompañaron el TPP, y más. Para la negociación con Estados Unidos se convirtieron en 300 personas. “En coordinación con los expertos de la Secretaría de Economía el resultado es un equipo mexicano sólido”, asegura Juan Pablo Castañón. Además, se conformó un comité de personas con experiencia en la negociación anterior y asesores externos de México y Estados Unidos. Una vez organizados, faltaba definir la estrategia de acción. Tardaron casi 30 días.

EL WAR ROOM EN WASHINGTON

En abril, un grupo de 12 empresarios mexicanos visitó al gobernador de Texas, republicano y con entrada directa a la Casa Blanca, para hablarle sobre los riesgos de cancelar el tratado de libre comercio. Gregory Abbott, preocupado, le preguntó a Kalach: “¿Si pierdo el NAFTA mis empresas texanas van a pagar un mayor impuesto que las europeas?”. El gobernador republicano desconocía los beneficios del TLCAN para su estado, que exporta alrededor de 97,000 millones de dólares al año a México. La estrategia del equipo mexicano fue llenar esos vacíos con información y utilizarla en el cabildeo con grupos claves. Crearon un cuarto de inteligencia que proveyera esos elementos de información. El objetivo era llegar al Congreso, la Casa Blanca, a líderes empresariales y gobiernos locales. “Queremos que el sector privado mexicano le hable a sus socios, clientes, proveedores, al que le vende el maíz, al que le vende el algodón. Es un cabildeo en Estados

Unidos por estadounidenses, no por nosotros”, comentaba a Expansión, hace un año, Jaime Zabludovsky, que forma parte del Cuarto de Inteligencia. El consejo consultivo contrató un despacho en Washington, Akin Gump Strauss Hauer & Feld, que estuviera relacionado política y empresarialmente. De esta manera, reactivó sus redes de contactos con gobernadores, congresistas, cámaras empresariales, como la agrícola, el Farm Bureau, o la manufacturera, la National Association of Manufacturers, y del lado canadiense, la Canadian Council of the Americas. “Nos comenzamos a reunir con Guajardo cada 15 días. Le presentamos el mapeo y las acciones que queríamos hacer. Y empezamos a ver la actuación política con los estados que tenían más relación de comercio con México”, cuenta Castañón. En total, el sector privado mexicano tuvo 300 reuniones con actores claves de EU y Canadá. La presión tuvo resultados concretos, como el retiro de la cláusula de estacionalidad, propuesta estadounidense para que frutas y hortalizas mexicanas de temporada pagaran arancel. “Nos movimos a través de la coalición hortofrutícola y nuestras contrapartes en Estados Unidos. Se firmó una carta con más de 30 organizaciones pidiendo que no le dieran cabida y que la quitaran de la mesa”, explica Mario Andrade, vicepresidente del Consejo Nacional Agropecuario, parte del Cuarto de Junto. Para el gobierno mexicano, el trabajo en conjunto del sector privado fue más allá que el consensar posturas para negociar con EU. “La coordinación con ellos es materia de dónde apretar los botones del sistema para que se refleje en la posición de Norteamérica”, dice Guajardo. Los frutos empezaron a llegar. El 4 de abril, el gobernador Abbott envió una carta al negociador estadounidense Lighthizer defendiendo la necesidad de mantener el tratado.

EL CAMPO DE BATALLA

La negociación empezó con reuniones periódicas de los tres equipos negociadores del tratado. “Nosotros metimos el concepto de rondas”, comenta Guajardo. Con la primera, el 16 de agosto de 2017 en Washington, iniciaron formalmente las negociaciones comerciales. En las rondas se reunían los equipos técnicos por cuatro o cinco días y terminaban con una reunión a nivel ministerial, Guajardo, Lighthizer y la canciller Chrystia Freeland, del lado canadiense. La instrucción que Guajardo le dio a su equipo fue comenzar por los temas no controvertidos, que tienen que ver con la actualización del tratado. “Les dije ‘muévanse por ahí’”. Entre ellos estaban comercio electrónico, propiedad intelectual, telecomunicaciones, energía, pymes, los nuevos servicios financieros. “Es relativamente fácil, es una parte que ya habían negociado los tres en el TPP. Y es hasta rápida porque ya están los textos”, contó Zabludovsky al principio de la negociación. Para México había cuatro objetivos que eran una guía para la negociación, también marcaban lo que no podía aceptar. Los envió Guajardo al Senado como plan de negociación y en sus palabras fueron: “actualizar los temas que estaban quedando obsoletos; no aceptar barreras al comercio, ni tarifas ni cuotas; que la apertura comercial fuera incluyente y mantener mecanismos de solución de controversias”. Para el sector privado la consigna era no sacrificar a ningún sector y atenderlos a todos. “No había forma de poner prioridades. Nunca dijimos (al gobierno) en esta puedes ceder y en ésta no”, advierte Kalach. El esquema de rondas se mantuvo hasta la séptima, en marzo, con seis capítulos cerrados, de 30: anticorrupción, pymes, buenas prácticas regulatorias, competencia, medidas sanitarias y fitosanitarias, y transparencia. Al avanzar la agenda, los sectores beneficiados con el acuerdo se

“DURANTE 22 AÑOS NOS DORMIMOS EN LOS LAURELES, NADIE LE DIO MANTENIMIENTO AL TLC. ÉSTA FUE UNA GRAN OPORTUNIDAD”. ILDEFONSO GUAJARDO

habían vuelto automáticamente aliados de México en empujar su aprobación. Lighthizer quiso romper la dinámica de rondas, y llevarse las conversaciones con sus contrapartes a su oficina. “Se dio cuenta de que lo llevamos por otro camino. Las rondas implicaban demasiado show y como que perdía control del avance de los temas estratégicos”, cuenta Guajardo. Desde las primeras rondas, el equipo estadounidense fue poniendo sobre la mesa los temas difíciles, parte de los 22 objetivos que planteó la USTR. Detrás estaban los intereses de la administración Trump, como la de reducir su déficit comercial. Entre ellos estaba la propuesta de endurecer la regla de origen automotriz (el contenido regional necesario para estar libre de arancel), y que planteaba un 50% de origen estadounidense, y la cláusula de estacionalidad, para frutas y hortalizas mexicanas; la eliminación de los mecanismos de solución de controversia (capítulo 11, 19 y 20 del tratado original) y la cláusula de anulación, que pretendía que el tratado expirara cada cinco años a menos que una de las partes lograra acordar continuar. Ni México ni Canadá estaban de acuerdo con ellas. Cada ronda terminaba con la promesa de que en la siguiente se tratarían los temas polémicos. Prevaleció un principio que se aplicó en la primera negociación del TLCAN: los temas difíciles se dejan al final y se tratan a nivel ministerial

LA RECTA FINAL…

Las negociaciones entraron en un impasse en vísperas de las elecciones presidenciales en México, en un momento

complicado: no había progreso en las posiciones en torno a los temas controvertidos, los aranceles que Estados Unidos impuso a sus importaciones de acero y aluminio de otros países en marzo, se hicieron efectivos para México y Canadá el 1 de junio, y el tiempo jugaba en contra, pues una vez concluida la negociación, la Casa Blanca tiene 30 días para enviar el texto final al Congreso, y el presidente Enrique Peña Nieto tiene para suscribirlo hasta el 30 de noviembre. En el ínter, el gobierno mexicano anunció medidas de represalia en contra de productos estadounidenses, como manzanas, carne de cerdo, whisky, acero laminado, arándanos, con aranceles desde 15 hasta 25% para entrar a México. Antes de recomenzar las negociaciones, las quejas de productores y legisladores estadounidenses por las repercusiones de esas medidas empezaron a subir de volumen. El senador de Kansas Pat Roberts advirtió al secretario de Comercio, Wilbur Ross, en una comparecencia, que la producción de algunos insumos agrícolas había caído 40%. Las reuniones ministeriales se reanudaron la última semana julio. Guajardo y el canciller Luis Videgaray viajaron cuatro semanas continuas a Washington. Las reuniones serían entre EU y México, para tratar temas espinosos bilaterales, después se integraría Canadá. En un lapso de seis semanas se negociaron los capítulos que faltaban, entre ellos, los controvertidos que se abordaron a nivel ministerial. ¿Qué destapó la negociación? “Se le fueron acumulando (a Estados Unidos) frentes comerciales, la confrontación con China, con Europa, Turquía, y eso generó el espacio para que hubiera el verdadero deseo estratégico para empezar a acomodar las fichas comerciales del vecindario”, responde Guajardo. Además, había reacciones entre los electores por las consecuencias de la guerra arancelaria con China y las represalias arancelarias de México. Paralelamente, México fue cerrando acuerdos comerciales, la modernización con Europa (que no sentó especialmente bien a EU), cerró el TPP-11 y amplió la Alianza del Pacífico, fortaleciendo las alternativas a un fin del TLCAN.

ACUERDOS DE ESTADO

Los analistas estadounidenses habían advertido, desde antes de las elecciones mexicanas, sobre la agenda proteccionista de Andrés Manuel López Obrador y la complejidad de negociar con él si se convertía en el presidente de México. Ya convertido en presidente electo, y tras enviar mensajes de continuidad en la política comercial, López Obrador dejó claro que le interesaba que las negociaciones comerciales terminaran antes de su toma de posesión en una carta que envió a Trump vía Mike Pompeo, su secretario de Estado, en su visita a México. Y Trump le respondió que estaba de acuerdo, pero le instó a hacerlo rápido y lanzó una advertencia: “De otra manera, tendré que elegir un camino distinto al presente”. El representante del gobierno electo en las negociaciones, Jesús Seade, participó en las últimas semanas en los encuentros bilaterales México-eu. Según una entrevista de radio, contribuyó a la solución que se encontró a la llamada cláusula de anulación de Estados Unidos: se haría una revisión del tratado cada seis años con la opción de hacerlo prorrogable 16 años más. “El presidente electo llevó propuestas, el gobierno entrante le dio el espacio y nosotros fungimos como puentes para que eso sucediera, fue un trabajo intenso de dos semanas”, refiere Kalach. Seade, en una entrevista radiofónica de Grupo Fórmula, comentó que a través de sus gestiones se replanteó el lenguaje usado en el tema energético. “Se plasma como punto de partida la soberanía del Estado mexicano sobre el manejo del sector”, dice.

“QUITAMOS LA CLÁUSULA DE ESTACIONALIDAD. ERA UN RETO PERSONAL, EL CAMPO SALE CON CERO ARANCEL”. MOISÉS KALACH

EL MARCADOR …

Al final, Estados Unidos y México llegaron a un acuerdo, el 27 de agosto, en espera de un acuerdo de EU con Canadá, que también apoya México. Y la pregunta obligada es: ¿Qué gana o qué pierde México? A espera de la redacción final y de que se haga público al acuerdo, el capítulo de reglas de origen es el que generaba gran preocupación para la parte mexicana. Estas reglas definen porcentualmente, mediante una fórmula compleja, la procedencia de los componentes de un producto manufacturado. Se establece así si es un producto TLCAN o si debe someterse a los aranceles que rigen para el resto del mundo. La decisión final fue que para que un automóvil quede libre de aranceles en América del Norte, debe tener 75% de contenido regional, 40% del cual provendrá de zonas de altos salarios, en las cuales no está México. El acuerdo no es del todo satisfactorio, aunque es mejor que el 50% de contenido estadounidense propuesto en un inicio por el socio mexicano. Permite a las empresas automotrices que no lo cumplan un periodo de tres o cuatro años de adaptación, y abre la puerta a inversiones adicionales para aquellas compañías que tengan su base productiva mayoritaria fuera de México. “A ninguno de nosotros le gusta la idea de que una parte de la regla automotriz esté basada en componentes y producciones en regiones de altos salarios”, dice Kalach. Según sus cálculos, mientras México no crezca en niveles salariales, la regla impide que México fabrique el 100% de un coche para exportación, teniendo que producir un 25% fuera. Lo que gana en ese tema México es una protección para que sus vehículos no sean afectados si Estados Unidos impone aranceles a sus importaciones de autos. “Lo que hice fue comprar como un ‘seguro’ por si llegan a aplicar la (sección) 232 (de la ley de comercio estadounidense) para que no le haga daño a México”, dice Guajardo. Un ganador indiscutible del acuerdo es el campo mexicano, para el cual no aplica la imposición de tarifas a frutas de temporada. Tampoco prosperaron las intenciones estadounidenses de debilitar los mecanismos de solución de controversias Estado-estado (capítulo 20) e inversionista-estado (capítulo 11). El capítulo 19, que tiene que ver con el establecimiento de paneles ante prácticas desleales de comercio contra exportadores o productores “libra la batalla para la defensa de Canadá”, señala Guajardo. Al sector privado le preocupa que levantar los aranceles al acero mexicano no hayan sido parte del acuerdo final. Aunque son parte de un proceso distinto al TLCAN, Guajardo no descarta un cambio en la postura de EU si llegan a firmar el tratado en noviembre. “Tiene que haber un acuerdo en este tema antes de finales de septiembre”, dice Kalach. Además, está en suspenso la conclusión del acuerdo de forma trilateral, con Canadá, aunque, por lo pronto, se tiene ya un consenso con EU. El balance general es positivo para México, que en varios momentos estuvo a punto de quedar fuera, según se ha filtrado en las investigaciones sobre la Casa Blanca de Trump, del marco referencial del libre comercio con América del Norte. “Algunos (temas) pudieron estar una rayita atrás y una rayita adelante, pero, en su conjunto, es un gran mensaje de México al mundo, de ser capaces de aterrizar un tema tan complejo”, refiere Guajardo, satisfecho por un resultado no muy lejano del que se fijó como meta al principio de la negociación. Misión cumplida.

“CERRAR LA NEGOCIACIÓN CON EUROPA MANDA EL MENSAJE: PODEMOS MOVERNOS RÁPIDO Y SUSTITUIRLOS”. ILDEFONSO GUAJARDO