Showroom.

Alo largo del tiempo hemos oído todos los argumentos posibles sobre los espacios para demostraciones; hoy trataremos de analizarlos desde lo que se me ocurre podría ser un método ideal para determinar si contar con uno, resulta útil o no.

Pareciera mentira que lo más importante es definir el objetivo de un showroom, hablo de identificar con el mayor nivel de detalle posible el público y el nicho de mercado al que está destinado; no tiene sentido tener uno diferente del tipo de proyectos que realizamos.

Dentro de esto, consideramos qué características generales queremos que tenga (perfil de equipos, nivel de presupuesto, si integraremos sistemas, equipos o tecnologías que, aunque no forman parte de nuestro catálogo de productos, pueden ser necesarios para asegurar una funcionalidad específica).

Como en cualquier proyecto, es necesario determinar el monto de la inversión y si los equipos se quedarán “indefinidamente” en la sala o bien si en cuanto haya oportunidad los equipos serán vendidos y repuestos con algo igual o con su versión actualizada.

Uno de los grandes dilemas de contar con un espacio exclusivo para demostraciones es definir si es o no es posible que esos equipos pudieran ser usados como equipo de apoyo en caso de ser necesario, cuando hay fallas en instalaciones de clientes; este es uno de los puntos más discutibles.

Tomar un equipo para resolver una necesidad de servicio puede ser un punto crítico ante la relación con el cliente; tomar un equipo del showroom significa dejarlo deshabilitado para desarrollar nuevas oportunidades de venta, esto puede ser un pequeño riesgo, pero usualmente el equipo es tomado sin perspectivas de su reposición o devolución y no solo eso, sino que aunque regrese no siempre se instala de inmediato y de su configuración o calibración… ya ni hablamos.

Una de las mejores prácticas en todos sentidos es que el espacio para demostraciones tenga un “dueño”, un responsable de su funcionamiento, cumplimiento de objetivos, que siempre a todas horas, los equipos y sistemas sean operables

al cien por ciento, pero para ello (y esto es otra de las decisiones difíciles) es indispensable determinar el nivel de autoridad del propietario de la sala, esta puede ser la mejor manera de conservarla en las mejores condiciones posibles.

Una vez definidos los aspectos básicos de la sala debemos considerarlos exactamente de la misma forma que un proyecto convencional: debe existir una definición de los alcances específicos de la sala (respecto al cumplimiento de este alcance será medida la calidad), se requiere de un responsable de administrar el proyecto el cual deberá vigilar el apego al tiempo de ejecución y el cuidadoso apego al presupuesto.

Un espacio para exhibir el potencial de una empresa forzosamente debe contar con audio, video, iluminación, confort, facilidad de uso y una red de datos absolutamente impactantes, por lo tanto, la calibración debe ser especialmente cuidada, si la empresa no cuenta con el personal con las habilidades necesarias hay que conseguirlo, sea de un proveedor, algún amigo de la industria o de ser necesario contratar los servicios de un profesional, todo debe funcionar bien a la primera, por difícil que esto sea.

Como podemos ver, decidir sobre la conveniencia de contar con un escaparate para demostrar las habilidades de nuestra empresa no es una tarea fácil. Y aun pensando más a fondo; de nada sirve contar con un showroom si no existe un plan de acción. Dedicar un espacio para demostraciones a veces requiere limitar otros espacios o establecer compromisos de algún tipo, pero si no existe al menos un esbozo de un plan de acción para cuando el showroom está terminado, es probable que todo el esfuerzo realizado no brinde los resultados deseados.

La idea de contar con un showroom debe surgir de un objetivo que normalmente tiene que ver con el incremento en la generación de oportunidades de negocios. Y para esto, es necesario definir responsabilidades --además de existir un “dueño de la sala”: ¿quién debe buscar los prospectos?, ¿quién establece la mecánica de las demostraciones?, ¿cuál es el mensaje que queremos transmitir?

Además debemos seleccionar cuidadosamente el contenido (la mayoría de los usuarios -y muchos de nosotrosestán hartos de explosiones) y tener una idea de cómo vamos a saber si estamos logrando el cumplimiento del objetivo o no; es ideal crear algún tipo de métrica que nos permita saber cuántas sesiones de demostración hemos tenido y que se ha logrado con ellas (muy probablemente no todas son para buscar obtener un negocio, pueden ser para proveedores, compañeros de la industria, amigos y familiares, etcétera.) y por supuesto determinar cuál es la relación entre número de demostraciones y número de cierre de ventas a partir de demostraciones.

Seamos cuidadosos, no siempre un Home Theater se usa para vender más Home Theaters, un uso primordial es mostrar las habilidades de nuestra empresa, una correcta implementación, limpieza en el trabajo (especialmente cableados y terminaciones), desempeño del sistema, en fin, todo lo que podemos lograr en un proyecto normal.

CONCLUSIÓN

No es indispensable un showroom para lograr mostrar lo que podemos hacer, hay muchas otras maneras, pero si contamos con uno, el sentido común nos dice que debemos aprovecharlo al máximo. Si estamos evaluando contar con uno, sería útil pensar en lo que hemos comentado arriba y por supuesto pensar en el monto de inversión y lo que implica. Y como detalle final: lograr que todos los colaboradores de la organización sientan que este espacio es de utilidad para todos.

La fascinante industria audiovisual está llena de temas tan sencillos, pero que requieren mucha atención, de estos temas iremos platicando con el tiempo, mi intención como siempre es sencilla, tratando de exponer “el lado no visto” que con suerte pudiera ser de utilidad para aclarar ideas. Y por supuesto para escribir esta colaboración tuve dos grandes acompañantes, la música de hoy es una joya, el álbum Make This Moment de Iger María Gundersen, cantante noruega con una voz suave y delicada, que cuando se acompaña con un grupo como el que formó para este álbum entrega resultados sorprendentes.

Basta saborear Make This Moment para descubrir el calibre de los músicos y que este material puede ser muy bueno para demostraciones o ¡mejor aún para acompañarlo de un buen whisky!, así que dedicamos una tarde a saborear este genial álbum acompañado de un Cragganmore, con ligero sabor a cítricos y aroma a almendras y caramelo.

Se me ocurren pocas maneras tan buenas para pasar una tarde, buena música combinada con deliciosos sabores.