TIPS PARA VENDER EN ASIA Y ORIENTE
Hacer negocios en Asia, Medio Oriente y el norte de África es un reto y una aventura. Personas que han hecho la experiencia pueden describir aspectos muy interesantes, quizá exóticos, que no siempre corresponden con la imagen de las películas y los documentales de televisión. Por ejemplo, hay que tener en cuenta que a la mayoría de los mercados objetivo se llega por aeropuertos servidos por líneas internacionales, y donde tiene presencia la mayoría de las cadenas hoteleras, bancos, tarjetas de crédito, arrendadoras de automóviles y empresas de servicio.
Eso significa que cualquier viajero que pueda desenvolverse en inglés o francés podrá moverse de manera segura y conseguir el soporte básico. Dada la cantidad de visitantes y relaciones comerciales que se han abierto, es posible encontrar consultores, abogados y contadores que ayuden a abrir un negocio, instalar una oficina o arreglar contactos y entrevistas. Pero hay que estar atentos a los detalles: fuera de las áreas céntricas es rato que los letreros o señales estén en inglés, de manera que localizar un negocio o una dirección puede ser un problema.
Dicho esto, hay que estar preparados para momentos inesperados. En los países de mayoría musulmana es notoria la llamada a los rezos que señala la ortodoxia, y que puede involucrar a los socios de negocio. Muchas actividades se suspenden durante el mes del Ramadán, que se rige por el calendario lunar y se caracteriza por el ayuno a lo largo del día. En templos y sitios de reunión es usual quitarse los zapatos; en muchas sociedades se les considera sucios y es de mal gusto mostrar las suelas a los demás. Tampoco es una novedad que en alguno de estos países —Japón y China, por ejemplo—, los baños pueden ser muy diferentes y requerir cierto entrenamiento (y no siempre usan papel sanitario).
Más allá de detalles prácticos que pueden evitar malos ratos o situaciones embarazosas, los negocios tienen sus reglas. En los centros económicos y financieros la puntualidad es de rigor, y los empresarios locales esperan el cumplimiento de todos los compromisos, incluso los verbales. Puesto que son culturas muy jerarquizadas, los saludos y presentaciones son más formales, aunque son tolerantes frente a las manifestaciones de afecto usuales en México. De todos modos, los abrazos y una excesiva cercanía física deben evitarse. En Singapur y en otras locaciones, la entrega de las tarjetas personales se hace de una manera ceremoniosa, con las dos manos y una pequeña reverencia, y de esa forma deben ser recibidas y retribuidas.
Contra lo que ocurre en México, en las comidas nunca se habla de negocios; se espera que cada parte ofrezca algunas palabras de reconocimiento, incluso pequeños obsequios.
En pocas palabras, los empresarios mexicanos que decidan visitar estos mercados deben estar abiertos a nuevas experiencias, costumbres y, por supuesto, alimentos. Por eso es buena idea aprovecharse de la tecnología y la información disponible sobre los países que se van a visitar. Así como los empresarios asiáticos viajan a Europa y América para promover sus negocios, está previsto que los mexicanos hagan lo propio en Asia y Medio Oriente. Y como en todas las relaciones personales y profesionales, está bien visto que cada quien haga el esfuerzo de comprender a los demás. Eso incluye, por ejemplo, saludar a un colega chino.