ELARTEDE NE­GO­CIAR

LA COM­PA­ÑÍA IN­TE­GRÓ UNA CA­DE­NA DE VA­LOR EN LAS COM­PRAS DE EM­PRE­SAS QUE HI­ZO EN LOS ÚL­TI­MOS AÑOS. ASÍ RE­DU­JO SUS COS­TOS Y GA­RAN­TI­ZÓ LA CON­TI­NUI­DAD DEL NE­GO­CIO.

Manufactura - - CADENAS GLOBALES - POR RO­SA­LÍA LA­RA

Cuan­do Gru­po In­dus­trial Saltillo (GIS) co­men­zó a com­prar com­pa­ñías en el ex­tran­je­ro, una de sus pri­me­ras es­tra­te­gias fue ali­near a cer­ca de 300 pro­vee­do­res fo­rá­neos, pues de lo con­tra­rio po­día com­pro­me­ter la ope­ra­ción de los ne­go­cios que es­ta­ba por em­pren­der. No so­lo lo lo­gró, sino que sus re­sul­ta­dos han su­pe­ra­do sus ex­pec­ta­ti­vas.

GIS ha com­pra­do dos em­pre­sas en el ex­tran­je­ro —Au­to­mo­ti­ve Com­po­nents Eu­ro­pe (ACE), en 2015; e In­fun, en 2016—, y en am­bos ca­sos la cons­tan­te fue una ne­go­cia­ción es­tra­té­gi­ca con los pro­vee­do­res.

“Fue una sor­pre­sa que, sien­do una com­pa­ñía me­xi­ca­na, los pro­vee­do­res nos ha­yan abier­to la puer­ta de la for­ma que nos la abrie­ron”, cuen­ta Jo­sé Ma­nuel Ara­na, director ge­ne­ral de la em­pre­sa.

EL ENAMO­RA­MIEN­TO

ACE, em­pre­sa de fun­di­ción de pie­zas de hie­rro no­du­lar y ma­qui­na­do en alu­mi­nio pa­ra la in­dus­tria au­to­mo­triz, tie­ne tres plan­tas: en Es­pa­ña, Re­pú­bli­ca Che­ca y Po­lo­nia. In­fun, a su vez, se es­pe­cia­li­za en di­se­ño, fun­di­ción y ma­qui­na­do de pie­zas y com­po­nen­tes pa­ra mo­tor, trans­mi­sión y sus­pen­sión en la in­dus­tria au­to­mo­triz. La com­pa­ñía rea­li­za ope­ra­cio­nes de fun­di­ción de hie­rro en Es­pa­ña, Ita­lia y Chi­na, y de ma­qui­na­do de hie­rro en Es­pa­ña y Chi­na. En­tre sus clien­tes es­tán Ford, Re­nault, Fiat, GM, Daim­ler y Vol­vo.

La com­pra de ACE im­pli­có la ad­qui­si­ción de una em­pre­sa pú­bli­ca que re­por­ta­ba a la bol­sa de va­lo­res de Po­lo­nia, don­de co­ti­za­ba y re­ve­la­ba to­da su in­for­ma­ción fi­nan­cie­ra y con­ta­ble. Sin em­bar­go, no exis­tía in­for­ma­ción tan de­ta­lla­da acer­ca de los pro­vee­do­res. “Íba­mos a cie­gas a ese ni­vel gra­nu­lar de in­for­ma­ción”, di­ce Ara­na.

En el ca­so de In­fun, al ser una em­pre­sa fa­mi­liar, GIS tu­vo ac­ce­so a to­dos los do­cu­men­tos. Tras rea­li­zar los aná­li­sis y es­ti­mar las si­ner­gias que po­día al­can­zar con las di­fe­ren­tes ope­ra­cio­nes, lle­vó a ca­bo la com­pra. Ara­na cuen­ta que en el pri­mer día le co­mu­ni­có a to­dos los pro­vee­do­res so­bre la ad­qui­si­ción, y du­ran­te los 90 días pos­te­rio­res la prio­ri­dad fue dia­lo­gar con ellos y dar pa­so a las ne­go­cia­cio­nes y re­ne­go­cia­cio­nes de con­tra­tos.

De acuer­do con cálcu­los del di­rec­ti­vo de GIS, ca­da una de las em­pre­sas ad­qui­ri­das tie­ne al­re­de­dor de 150 pro­vee­do­res, de los cua­les en­tre 25 y 30 apor­tan en­tre 40 y 50% de los in­su­mos to­ta­les.

El pro­ce­di­mien­to que si­guió GIS fue el ade­cua­do, ad­mi­te Ar­ge­nis Bau­za, so­cio lí­der de Ase­so­ría en Ca­de­na de Su­mi­nis­tro y Com­pras pa­ra Amé­ri­ca La­ti­na de KPMG en Mé­xi­co, quien agre­ga que, al ha­cer una ad­qui­si­ción, la em­pre­sa de­be in­ves­ti­gar bien a los pro­vee­do­res pa­ra ga­ran­ti­zar una ope­ra­ción con­fia­ble.

El es­pe­cia­lis­ta su­gie­re rea­li­zar una ron­da de con­sul­tas que pro­vea la in­for­ma­ción ne­ce­sa­ria pa­ra la com­pra, en don­de se in­clu­yan los da­tos re­la­ti­vos a la ca­de­na de su­mi­nis­tro, de tal for­ma que se ten­ga trans­pa­ren­cia al mo­men­to de ha­cer la ad­qui­si­ción. Por úl­ti­mo, es ne­ce­sa­rio te­ner un plan de 100 días don­de se ga­ran­ti­ce la con­ti­nui­dad de la ope­ra­ción.

NE­GO­CIA­CIÓN

Lue­go de la com­pra de las em­pre­sas, GIS ini­ció el pro­ce­so de ne­go­cia­ción con los pro­vee­do­res. En es­ta eta­pa, uno de los equi­pos de la em­pre­sa fue fun­da­men­tal pa­ra ce­rrar acuer­dos: el de in­te­gra­ción de la ca­de­na de su­mi­nis­tro, que ope­ra a es­ca­la glo­bal y se en­car­ga de ana­li­zar los in­su­mos que se uti­li­zan en el pro­ce­so pro­duc­ti­vo, su pro­vee­du­ría, las es­pe­ci­fi­ca­cio­nes téc­ni­cas, los pre­cios, y los tér­mi­nos y con­di­cio­nes que se ma­ne­jan con ca­da pro­vee­dor.

Con las ne­go­cia­cio­nes que lle­vó a ca­bo, GIS no so­lo ob­tu­vo la apro­ba­ción y el apo­yo de los pro­vee­do­res de ACE y de In­fun; tam­bién lo­gró me­jo­res con­di­cio­nes de com­pra y que más su­mi­nis­tra­do­res se acer­ca­ran a la em­pre­sa a ofre­cer sus ser­vi­cios.

“Una de las ven­ta­jas de las em­pre­sas glo­ba­les es que tie­nen más op­cio­nes, pues

ma­ne­jan más vo­lu­men y tie­nen una for­ma de ba­jar sus cos­tos a tra­vés de una me­jor es­truc­tu­ra de pre­cios, tér­mi­nos y con­di­cio­nes de sus in­su­mos”, cuen­ta Ara­na.

La co­rrec­ta ne­go­cia­ción es im­por­tan­te pa­ra GIS, pues tie­ne un in­ven­ta­rio de ape­nas una se­ma­na en su ne­go­cio de au­to­par­tes. Por ello, si un pro­vee­dor no cum­ple en tiem­po y for­ma con el pe­di­do de la em­pre­sa, la ca­de­na de su­mi­nis­tro se in­te­rrum­pe o se en­ca­re­ce, lo que pue­de oca­sio­nar re­tra­sos en las en­tre­gas a los clien­tes de la fir­ma.

Las pro­vee­du­ría de las ma­te­rias pri­mas del ne­go­cio de au­to­par­tes, que con­tri­bu­ye con 46% de los in­gre­sos de la em­pre­sa de Saltillo, tie­ne la ca­rac­te­rís­ti­ca de tra­ba­jar ba­jo el pro­ce­so ro­lling fo­re­cast: revisiones pe­rió­di­cas don­de se ana­li­zan las ven­tas y se ac­tua­li­zan las pre­vi­sio­nes de ellas, pa­ra avi­sar a sus pro­vee­do­res so­bre mo­vi­mien­tos en la de­man­da de sus pro­duc­tos y reac­cio­nar an­te cual­quier con­tin­gen­cia.

RE­SUL­TA­DOS

El ma­ne­jo de los pro­vee­do­res de GIS en el ám­bi­to in­ter­na­cio­nal le ha per­mi­ti­do me­jo­rar sus már­ge­nes de ga­nan­cia, de­bi­do a los aho­rros en cos­tos que ha ob­te­ni­do y a su es­tra­te­gia de di­ver­si­fi­ca­ción geo­grá­fi­ca. “Con la ad­qui­si­ción de ACE, la em­pre­sa ha ex­pan­di­do sus már­ge­nes. La ad­qui­si­ción de In­fun es aún ma­yor, por­que tie­ne ni­ve­les de ren­ta­bi­li­dad muy pa­re­ci­dos a los de Ci­fun­sa [otra em­pre­sa de GIS] y es­to me­jo­ra el ni­vel de ren­ta­bi­li­dad del gru­po”, opi­na Li­lian Ochoa, ana­lis­ta de Gru­po Bur­sá­til Me­xi­cano.

Am­bas em­pre­sas se en­fo­can en el ne­go­cio de au­to­par­tes de GIS, uni­dad que pa­só de con­tri­buir 35% de in­gre­sos en 2015 a 46% en 2016. Si bien al cie­rre del año pa­sa­do los da­tos de In­fun aún no se con­so­li­da­ban en los re­sul­ta­dos de GIS, el mar­gen Ebit­da (flu­jo ope­ra­ti­vo) de ACE fue de 14% y el de Ci­fun, de 25%. Con ello, el mar­gen de GIS se ubi­có en 15%, una me­jo­ra anual de 200 pun­tos ba­se.

“Va­mos a su­pe­rar las me­tas de si­ner­gias. La ren­ta­bi­li­dad de am­bas em­pre­sas ha si­do ma­yor de lo que ha­bía­mos pla­nea­do. Ha si­do una bue­na his­to­ria”, fi­na­li­za Ara­na.

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