Matrix, la taiwanesa que busca conquistar el fitness mexicano
Con un portafolio de 450 aparatos, esta firma busca hacerse del 30 por ciento del mercado
Trás de la llegada de la empresa taiwanesa Matrix a México, hace un par de años, hay una curiosa historia que involucra a su director general local. Guillermo Maciel trabajó por varios años en una reconocida empresa refresquera, que aunque su producto tiene un alcance global, está lejos de ayudar a que la población sea más saludable. Al ser deportista de toda la vida, se dio cuenta de que su camino tenía que ser diferente, por lo que se embarcó en un arduo proceso de selección de casi un año que lo llevó a ser la cabeza de una firma que vende aparatos para ejercitarse. ¿Qué vio Matrix para llegar a México? Detectó un potencial de mercado enorme. México es primer lugar en obesidad infantil, en adultos y en mujeres. Vemos que hay pocos competidores, están centrados en los grandes gimnasios y operan mediante intermediarios, lo que sin duda eleva el costo de los equipos que venden. Es un país con más de 100 millones de habitantes de los que solo 3 por ciento va a un gimnasio, cuando en Europa es entre 14 y 16, ese es el potencial que vemos. ¿Cómo es su modelo de comercialización? Es directo, es decir, vamos a la mayoría de gimnasios de todo el país, hoteles, complejos residenciales, gobierno y les ofrecemos nuestra línea de aparatos, la cual está compuesta por 450 productos que abarcan cardio, fuerza y ejercicio funcional. La ventaja que tenemos sobre nuestros competidores es que nosotros fabricamos los aparatos, mientras ellos se los compran a un tercero, eso encarece el costo de su oferta. ¿Cómo les ha ido en 2 años de operación en México? Llevamos buenos resultados, el lanzamiento de una marca no es sencillo. Empezamos en julio de 2015 y la primera venta la hicimos en diciembre de ese año. De ahí hemos tomado entre 4 y 5 por ciento del mercado y el objetivo es llegar a 30 por ciento en cinco años. El mercado vale 100 millones de dólares y valdrá 150 millones, dado que esperamos que crezca a doble dígito cada año. ¿Cómo conseguirán ese tercio del mercado? En cualquier industria este tipo de objetivos son muy agresivos, pero se trata de hacer lo mismo todos los días y con la misma calidad, enfocándonos en lo que pasa después de la venta. En cinco años el objetivo principal es que los clientes que compraron aparatos en el primer año de operación nos vuelvan a comprar en el quinto; si logramos eso no hay duda de que llegaremos a ese 30 por ciento. Aparte de los grandes gimnasios, ¿quienes más son sus clientes? Esa es otra manera de crecer; existen muchos nichos, por ejemplo, el de la hotelería, cada vez más una persona que viaja, cundo elige el hotel, el segundo criterio es la clase de gimnasio que tiene, por esa razón los hoteleros están buscando mejores equipos. Otro nicho importante son los gimnasios de barrio, realmente es ahí donde está el negocio, dado que solo 4 por ciento del número de gimnasios que hay en México pertenecen a las grandes cadenas.