Seguros Monterrey y escasez de asesores
Días atrás, en su envidiable oficina de cara al Ángel de la Independencia, Gustavo Cantú decía que el cuello de botella que no hace crecer los negocios de los seguros en México es la falta de asesores. Para el director general de Seguros Monterrey New York Life, “a más asesores, más asegurados. Si vemos la cantidad de asesores per cápita es muy baja, apenas tres por cada 10 mil habitantes, mientras que en Japón es de 513”.
A pesar de ello, los números de su empresa no fueron tan mal: acaban de presentar sus resultados 2017, donde crecieron 16 por ciento sus ventas, llegando a 3 millones de personas aseguradas. Con estas cifras son la tercera aseguradora más grande en vida y gastos médicos según la AMIS. “Los seguros no son un producto de consumo ni son tangibles. Normalmente la adquisición de un seguro es después de algún incidente asegurable, y ahí necesitas del apoyo de un asesor”, señala Cantú. A más asesores, más educación financiera personalizada y eso aumenta las ventas.
La empresa tiene prevista una inversión de 100 mdd a cinco años para mejoras tecnológicas, como un complemento a la función del asesor. Según el ejecutivo, toda la experiencia del cliente tendrá un componente digital que ayude a clientes y asesores, que en esta aseguradora suman más de 7 mil y la meta es subir a 9 mil en dos años. “México es la única operación internacional de New York Life, una mutual basada en el sector de seguros de vida, retiro y fondos. Están muy contentos con la operación local, con lo cual no creo que haya planes de una expansión latinoamericana”, aclara.
Y en cierta medida la decisión no es mala, ya que el mercado aún tiene mucho por crecer. Según el Global Insurance Market Trends 2017, somos de las economías de la OCDE con la menor penetración de seguros en proporción del PIB. Si bien esto incluye productos de vida y de no vida, la proporción fue en 2016 de apenas 2.2 por ciento cuando la media de los países miembros fue de 9 y destacando Irlanda con 17.4 o Corea del Sur con 12.5. En seguros privados de salud (que es su
core, junto con vida), “el mercado mexicano es relativamente estático versus el crecimiento demográfico. Si en 2016 había 9.6 millones de asegurados, el año pasado apenas llegó a los 10 millones, es decir apenas entre 8 y 9 por ciento de la población”, explica Cantú.
Uno de los factores que consideran central a la hora del bajo crecimiento es la inflación
médica, es decir, cuánto aumentan los costos año con año de insumos, hospitalización y honorarios médicos. “En el sector privado esta inflación fue altísima, de un 16 por ciento, en parte por el componente de dólar en algunos ítems”, agrega Cantú. El otro factor que inhibe el crecimiento de los seguros de salud es el gasto de bolsillo, que representa 50 por ciento del gasto médico, en este caso el porcentaje más alto de la OCDE.