in duda la edición 2017 de Onexpo — la mayor asociación de gasolineros— prometía anuncios en este sector que en la jerga se conoce como downstream.
Si bien de arranque Shell anunció que desembarca con sus gasolineras este año, la única que se animó a soltar la inversión prevista para México fue ExxonMobil.
El plan de la multinacional estadunidense es de dedicar 300 mdd durante 10 años para sus gasolineras mexicanas. “Este es un mercado con un sinfín de oportunidades y uno de los de mayor demanda de combustibles, con un parque vehicular de más de 39 millones de autos “, me confirma Martín Proske, director de combustibles de Mobil México. “El potencial es muy grande, porque es una economía que va a crecer y con ello habrá más vehículos, más consumo y ... más gasolineras”, agrega Carlos Rivas, director de mercadotecnia de combustibles de la firma.
Su primera gasolinera Mobil (eligieron este nombre versus sus otras marcas de gasolineras, como Exxon y Esso, por el posicionamiento que tiene este nombre en el país) estará lista en unos meses, aunque reserva bajo siete llaves la locación exacta y la fecha del corte de cinta.
El modelo de negocios es simple: los gasolineros que quieran migrar a su marca firman contratos de largo plazo para administración y distribución de combustibles, a lo que se suman sus planes de entrenamiento y todo el know how internacional. “Trabajaremos mano a mano con ellos durante todo el proceso para darles la mejor oferta de valor”, agrega Proske.
Más allá de sus productos y fórmulas propias (toda la línea Synergy) hay dos servicios que trae ExxonMobil que, creo, son su principal diferenciador versus la competencia: suministro seguro y programa combustible garantizado.
En el primero, pase lo que pase (léase algún problema técnico, desabasto o cuestiones coyunturales como los huachicoleros), Mobil garantiza la entrega de todo el combustible comprometido a cada gasolinera; “luego, nosotros voltearemos hacia el otro lado, al de la logística o la proveeduría y haremos nuestros reclamos y ajustes, pero ese es un problema que le ahorramos al gasolinero”, dice Proske. En el segundo caso, la marca tendrá laboratorios itinerantes para analizar la calidad y la cantidad de los combustibles que se venden en cada estación de servicio, así como el estado de los dispensadores. Una especie de certificación interna, más allá de la Profeco.
Pero, como sabemos, buena parte de la pelea por los clientes es en la cartera. “Si bien las fuerzas del mercado mundial determinan el precio del crudo y las del mercado local cuánto pueden cobrar los minoristas por la gasolina, sí vamos a trabajar con los gasolineros para ser muy competitivos en precio”, afirma Rivas.