Negociar con Trump
Después de la tormenta que significó el triunfo de Donald Trump, ha llegado una calma aparente en la relación bilateral entre México y Estados Unidos. La paridad cambiaria está descontando el factor miedo y el peso recupera algo de lo mucho perdido; las órdenes de deportaciones masivas esperan la bendición judicial y la construcción del muro emblemático encuentra resistencias crecientes en el Congreso, en la sociedad civil y en las finanzas públicas.
Lo que se preveía como huracán categoría 5, se perfila ahora como una depresión tropical, gracias entre otros factores a los pesos y contrapesos dibujados por Alexis de Tocqueville en sus reflexiones sobre La democracia en América.
Sin embargo, que el huracán haya bajado de categoría o pierda popularidad no significa que haya desaparecido o que no pueda resurgir en los próximos meses. Ya sabemos que los resfriados en el vecino país producen pulmonías severas en el nuestro. Tal es el caso del pretendido impuesto fronterizo que se buscará aplicar a las empresas asentadas en Estados Unidos que amplíen sus plantas en el exterior y luego busquen vender sus productos en el mercado estadunidense.
Por lo pronto, la cuestión de interés para México es cómo negociar con una administración que sigue al dedillo todos los consejos que su director ejecutivo dejó plasmados en al menos dos libros de su autoría: El arte de la negociación y El secreto del éxito. Retomo los planteamientos relevantes. En el primer texto destacan los principios de toda negociación: conocer a fondo aquello que se está negociando, para evitar que la contraparte tome ventaja de algún aspecto que se ignore; adaptar y cambiar las técnicas de negociación tanto como negociaciones existan; proyectar y tener confianza y control del proceso negociador, porque si la contraparte lo ve a uno débil encarecerá sus posturas; tener claros los márgenes de flexibilidad, es decir, lo que no y lo que sí se puede ceder, “lo que implica guardar los egos y salir con mente abierta a negociar”; iniciar una negociación explicando y preguntando por lo que se quiere; saber cuando dar por terminada una negociación y tener lista una salida de emergencia (El arte de la negociación, Grijlabo, México, 276 p).
Estos principios genéricos, que parecen tomados de los cursos inaugurales de cualquier escuela comercial o de negocios, encuentran expresiones más directas y descarnadas en El secreto del éxito (HarperCollins ebooks), que es una apología de los instintos básicos del capitalista salvaje.
“Sé cuando mi adversario es débil: lo acorralo y busco someterlo lo más pronto posible” (p. 145). “Lo cierto es que el mundo es duro y está lleno de gente despiadada que te ataca por pura diversión… Le he pagado con la misma moneda y ahora me divierto atormentando a ese imbécil; esto demuestra que tienes que protegerte incluso de tus supuestos amigos. Si alguien juega sucio contigo, no dudes en hacerle lo mismo” (p.148).
“Vengarse no siempre es un asunto personal, simplemente es parte de los negocios” (p. 195).
“Si alguien te ataca, no lo dudes, tírale a matar. ¡Devuélvele el golpe!” (p. 196). “Cuando estás negociando o alguien lo hace por tí, ya se trate de construir una propiedad de mil millones, vender un auto usado o firmar un tratado internacional de armas, tienes que asegurarte de que tienes los mejores negociadores” (p.158).
La pregunta es si el gobierno de México tiene a los mejores representantes para enfrentar a un vecino cuya visión negociadora es vengarse, desquitarse y someter a su contraparte en cuanto la tenga sentada, cara a cara, en Washington. M
La pregunta es si el gobierno de México tiene a los mejores negociadores para enfrentar a un vecino que desea vengarse, desquitarse y someter a su contraparte