ALEXANDER WEHR, UN PILOTO DE LUJO PARA BMW EN LATINOAMÉRICA
El líder de BMW en México y Latinoamérica habla con Publimetro del crecimiento que ha tenido la región, de las inversiones en el mercado y de cómo la cultura latina coincide plenamente con la de la marca alemana
En entrevista para Publimetro, el CEO de la firma alemana para México y Latinoamérica hace hincapié en el buen momento que atraviesa el mercado automotriz en la región, justo en el día que la canciller germana Angela Merkel llega a nuestro país para reafirmar lazos de amistad, políticos y comerciales entre ambas naciones.
Hace poco más de un año pude conocer a Alexander Wehr, líder de BMW Group Latinoamérica, quien llegó el pasado 7 de febrero de 2016 a México, un ejecutivo de gran experiencia, visión y conocimiento de las formas, valores y visión de BMW, congruente con un México actual, centrado en las soluciones de sus clientes, más que en el puro valor aspiracional de su marca y es humilde al reconocer las áreas de oportunidad, pero certero en las acciones que le llevan hacia adelante.
A diferencia de otros líderes internacionales, que a veces le tocan a nuestro país, el Dr. Wehr, anda en moto, coches, desfiles de BMW, eventos y su compromiso es total con su labor, podría decir que las 24 horas de los siete días de la semana lo he visto desde temprano en sus oficinas, en las pistas de carreras o cortando listones de varias concesionarias renovadas en el país. Es incansable y, lo mejor, que lo hace con una mente abierta tratando de entender la cultura latinoamericana al máximo, aprendiendo de ella y no queriendo que ésta se adapte a él. El objetivo es claro, pero la forma de conseguirlo es la de un líder que escucha, entiende, resuelve y opera a diario, le diría que trae turbo en su corazón para el objetivo que le han encomendado. Al preguntarle como se siente, su respuesta fue: “llegué hace poco más de un año y ya estoy aquí como un chilango. Feliz”. Desde su escritorio en Bosques de las Lomas, ve toda la operación en Latinoamérica, revisa sus objetivos y vive al máximo su época al frente de RollsRoyce, BMW, Mini y BMW Motorrad.
Me parece que, en un año, ya tiene un análisis del mercado de lujo… ¿Cómo lo ve?
— Bueno, el año pasado fue un boom —como dicen por acá— y no sólo en el sector automotriz, en el segmento premium y de lujo, donde estamos presentes con nuestras marcas BMW, Mini, Rolls Royce y BMW Motorrad sino también para las marcas de los segmentos básicos, el cual creció un 19% en 2016 y el
premium por arriba del 20. Cerramos como la entidad y sucursal más exitosa y que más crecimiento tuvo el año pasado a nivel mundial. Tenemos alrededor de 30 entidades en todo el mundo, manejando la parte de ventas, y México ha sido la que más repuntó. Para mí el mensaje —no sólo para la industria, sino para México— es que el crecimiento ha seguido. En los primeros dos meses, el segmento básico y de los volúmenes subió 10%, y el segmento de lujo 14%. Nosotros sólo a nivel regional —en Latinoamérica, manejando a 30 países desde nuestra sede en Ciudad de México— crecimos por arriba del 35%. Entonces, si uno compara este crecimiento regional a nivel mundial —que ha sido 5% en autos y del 5% en motos— en Latinoamérica hemos crecido por factor siete, 35% en autos, y por factor diez en motos, por arriba del 50%. En México, nada más en los primeros tres meses repuntamos por arriba del 25% en BMW. Ha sido el más alto que tenemos a nivel mundial en todas nuestras 30 entidades. Una comparación: en México en los primeros tres meses hemos crecido por factor dos —el doble— comparado a lo que ha crecido China. No en volúmenes totales, pero en cuanto a crecimiento hemos sido muy, muy exitosos aquí. Por eso estamos felices y por supuesto, seguimos optimistas.
¿Cuáles son las condiciones que permiten que Latinoamérica esté creciendo?
— Contamos con socios muy profesionales y muy comprometidos. Eso es un gran factor. Esos socios (refiriéndose a distribuidores) en los últimos tres y cinco años han invertido alrededor de 500 millones de dólares en sucursales, estructuras, procesos y gente para darle una mejor atención al cliente final. En México, nada más, contamos por arriba de 40 sucursales BMW, por arriba de 35 en Mini y por arriba de 30 en Motorrad, en éstas nuestros socios han invertido, en los últimos 18 meses, alrededor de 200 millones de dólares. Eso muestra el gran compromiso que tenemos con México no sólo como armadora, planta y oficina de compras, sino también con los socios. Otro elemento es nuestra gama, bastante completa e innovadora, cuenta con tecnología a la vanguardia del siglo XXI. Inclusive, los temas de los eléctricos e híbridos, que con el nuevo 530 híbrido y el nuevo Mini Countryman híbrido —que vamos a lanzar a mediados del año— seremos la armadora con más oferta de autos eléctricos e híbridos. Este año venderemos por arriba de 100 mil unidades a nivel mundial. Mi compromiso personal es lograr que de cada 10 autos vendidos en BMW por lo menos uno sea eléctrico o híbrido. Este crecimiento en Latinoamérica y en México se debe a varios factores: nuestros socios, profesionalismo, inversión, gama y —por último, pero no menos importante— que la cultura latina y mexicana corresponde con los valores y el ADN de nuestra marca, que involucra el dinamismo, la innovación y deportividad, características que he aprendido de los mexicanos.
En México, habrá votaciones y cambio de gobierno el próximo año. ¿Cómo ven el segmento de lujo en los próximos dos o tres años?
— Antes que nada, somos hombres de negocios, entonces la política para nosotros es un factor que hay que tomar en cuenta, hay que hacer ajustes, pero es algo muy normal, sobre todo en este entorno latinoamericano. En mercados emergentes es importante que uno se adapte de un día al otro. Pero en grandes términos veo el futuro mexicano muy positivo porque comparado a muchos países en Latinoamérica —diría a todos los demás, inclusive Brasil— lo que tiene México es una infraestructura económica muy sólida. Desde logística hasta una buena red de proveedores en la industria. Cuenta con inversiones directas enormes. Lo que sí puedo confirmar es que, de todas las compañías alemanas que están por invertir en México, ni una sola ha cambiado su opinión por los recientes cambios en el entorno político. Este país tiene muchas razones para estar optimista y por lo que veo tiene un repunte significativo, a lo mejor no al nivel que teníamos el año pasado —alrededor del 3%— pero vemos un crecimiento por arriba del 1.5 hasta el 2, dependiendo claramente del entorno político externo, pero también interno. Quiero animar a los mexicanos a que sean optimistas por todo lo que han logrado, las reformas que se han hecho y animarlos a que sigan ese camino.
En los últimos dos años se han sumado muchísimos clientes nuevos. ¿Cómo trabajó BMW para darle la vuelta al servicio, a las partes?
— Bueno, como menciona, los nuevos clientes —que les damos una bienvenida muy cálida a nuestras marcas— son al mismo tiempo muy exitosos, con razón, porque BMW es una marca premium, como lo son Mini y BMW Motorrad. Son marcas premium de lujo que sí dan una promesa al cliente. Y en ese sentido, el servicio siempre ha sido un tema un poco retador en Latinoamérica y en todos los mercados emergentes por diferentes razones. Hemos trabajado de diferentes lados. En
primer lugar, crecimos mucho en la estructura. A lo largo de Latinoamérica contamos por arriba de 150 talleres de servicio, por arriba de 200 puntos de venta. Hemos lanzado algo que llamamos el future
retail, una filosofía y estrategia que pone al cliente al centro de todos nuestros pensamientos. Quiere decir que engloba una nueva imagen corporativa que es mucho más abierta, clara y con más luz, ya no existe la separación entre el cliente y el vendedor, sino que trabajamos con un ambiente más abierto. Invertimos mucho en la capacitación de nuestra gente. En los últimos 12 meses hemos capacitado a más de tres mil personas. Por eso, es muy importante que estemos al tanto para atender a nuestros nuevos clientes, que nos dan esa oportunidad de darles la prueba de que sí vale la pena comprarse un auto de lujo, que no sólo es algo material —el acero o el carbono— sino también todo un entorno que tiene que ver con la experiencia de la marca, del producto y los servicios alrededor del producto.
De Latinoamérica, ¿cuáles son los tres o cuatro mercados más grandes?
— México para nosotros es el lead market, el más grande, pero también el que más potencial tiene. Seguido por Brasil y Argentina, mercados muy volátiles. Tenemos fe en Latinoamérica, y estos tres mercados van a ser los que más crezcan a nivel regional.
¿La filial de Chile cómo es?
— México, Brasil y Argentina es donde tenemos sucursales propias. En los demás mercados operamos con importadores, que muchas veces son emprendedores y familias establecidas, locales. En el caso de Chile, ahí operamos con un partner de BMW que es un grupo británico, uno de los más grandes a nivel mundial. Es nuestro importador. Y con la marca Mini en Chile operamos con el grupo Gildemeister. Entonces, tenemos a muy buenos y profesionales socios en Chile.
¿Cuáles son los retos de la gama BMW? ¿En dónde hay que poner más ventas o en dónde hay que incentivar más?
— Antes de hablar de los retos, hay que decir que estamos muy felices en la parte de ventas ya que contamos con una gama muy completa. Si pudiera hacer esa diferencia entre los sedanes, que siempre han sido el ejemplo de la categoría de automóviles desde Henry Ford, hoy por hoy recién lanzamos el nuevo Serie 5, el nuevo Serie 7, que es nuestro buque insignia, y los sedanes son algo dado, son los que más innovaciones tienen. Autos que cuentan con soluciones de asistencia al conductor, hasta lo que llamamos el manejo autónomo, cuentan con una gran conectividad y están a la vanguardia de la industria. Contamos con una gama bastante completa en las camionetas, un segmento que está creciendo mucho. Muchas veces la gente me pregunta cuál es el segmento más importante, en México todavía sigue siendo el de los sedanes. Todavía vendemos el Serie 3, Serie 5 y Serie 7, más los de nicho que lanzamos, que es el Serie 4, hasta el Serie 6 con el Gran Coupé. Entonces, no sólo existe lo que llamamos el “sedán sedán” que se conoce hace décadas, sino que también existen nuevos nichos, sobre todo en la parte de BMW, porque siempre hemos sido desde el Serie 3 la armadora más innovadora en cuanto a los conceptos. Y, volviendo un poco al tema de las camionetas, no sólo vamos seguir con una gama muy completa con el X1, el X3, X4, X5 y X6, sino la completaremos con un X2 el año que viene —que va a ser un concepto muy innovador— hasta el X7 que va a ser el top notch en este segmento. Por último, pero no menos importante, están los autos eléctricos e híbridos con una variedad de nuevos modelos. Contamos con una gama bastante completa que ya no tienen precios tan altos, sino que nuestra estrategia es ofrecerle a nuestro cliente una gama variada y dispersa, incluyendo una oferta eléctrica.
“El futuro para nosotros va a ser una plataforma de servicios alrededor del producto, incluyendo las necesidades del conductor y dándole soluciones convincentes pero premium, en cuanto a la movilidad individual”. ČåļÑĒáåĤ `åþĤȦ = áå 7` 7çļÿÝėȦ 2ÑĮÿĒėÑđçĤÿÝÑ Ľ åČ ÑĤÿÜåȩ